«Холодные» письма даются нам труднее других видов общения, и на то есть две причины: мы обращаемся к аудитории, с которой пока не установлены отношения, и не видим ее невербальных сигналов, так что не можем скорректировать свой подход в режиме реального времени. В результате большая часть таких писем не достигает цели.
Но они могли бы достичь цели. Эффективные «холодные» письма должны соответствовать пяти правилам.
1. Нужно сделать так, чтобы письмо соответствовало адресату. Проведите предварительное исследование правильным способом — проявите индивидуальный подход. Он предполагает, что вы достаточно много узнали о человеке: кто он, какие у него взгляды, чем он интересуется и чего хочет. Вы должны ясно дать понять, почему вы обращаетесь именно к нему, а не к кому-то другому.
2. Нужно представиться и подать себя. Повстречав незнакомого человека или получив от него письмо, мы хотим понять, кто этот человек и почему с ним стоит иметь дело. Лучшее доказательство вашей благонадежности — наличие общих знакомых. Если у вас есть такие, сразу же упомяните их. А если нет общих знакомых, подумайте, какие аспекты вашего статуса, авторитета, бэкграунда могут иметь значение для того человека, к которому вы обращаетесь. Упомяните о них вскользь, достаточно одной-двух фраз. Нет высокого статуса — не беда. Ищите неожиданные связи — такие, как происхождение из одного города или необычное хобби.
3. Избавьте адресата от боли или дайте ему то, чего он хочет. Помните: люди сделают гораздо больше, чтобы избавиться от боли, чем ради удовольствия. Если вы узнали, что доставляет вашему адресату большие неприятности, и можете ему помочь, подчеркните в письме эту мысль. Если вы не можете решить проблему, предложите адресату то, чего он хочет — например, связать его с кем-то, кого он хотел узнать ближе. Это выделит ваше письмо из общей массы, потому что мало кто сам что-то предлагает, прежде чем обратиться с просьбой.
4. Излагайте кратко и просто, обращайтесь с конкретными просьбами. Обращаясь за помощью, вы даете адресату возможность почувствовать себя хорошим человеком. Но длинные, запутанные письма от неизвестного просителя — это сущий кошмар! Один из лучших способов писать коротко и ясно — писать так, как говоришь. Если бы вы встретились с нужным вам человеком на коктейле, вы бы представились, сказали бы что-то любезное, потом отыскали бы связь — общего знакомого или хобби — и перешли бы к внятному изложению разумной просьбы.
5. Будьте благодарны — и чуточку уязвимы. Конечно, не стоит преклоняться перед адресатом, словно вассал перед феодалом. Но все же вы просите незнакомого человека оказать вам услугу. Если вы заранее выразите благодарность и покажете, как вы зависите от него, у адресата появится ощущение, что он, помогая, поступит как хороший человек. А простая приписка: «Большое спасибо, что прочли! Я искренне благодарен!» удваивает процент ответов. Но нужно оговориться, что вы понимаете, как занят ваш адресат, и не будете в обиде, если он не найдет времени ответить. Когда человеку оставляют выход, он охотнее соглашается помочь.
Материал подготовлен специально для читателей сервиса «Яндекс.Дзен» на основе статьи Тракера Макса в HBR Россия ««Холодные» письма: пять полезных советов». Другие материалы о развитии личных качеств и навыков вы всегда можете найти в разделе «Карьера» на сайте hbr-russia.ru.