Что больше всего ненавидит среднестатистический продажник в отделе коммерции? У меня нет точной статистики, но почти уверен, что в ТОП 3 ответов будет входить "Холодный обзвон клиентов". А если руководителю среднего бизнеса задать вопрос - что чаще всего его отвлекает от работы и раздражает? И мы снова услышим ответ - назойливые менеджеры и агенты со своими звонками.
Если обе стороны максимально в этом незаинтересованны, и получают от этого только дискомфорт? То не пора ли поднять вопрос - а холодные звонки вообще имеют право на жизнь в современном мире?
В 2013 году разработав и внедрив "гениальный", как мне тогда казалось инструмент "АСУ", который представлял из себя интерактивный набор речевых модулей и список возражений с ответами, которые просто нужно было "бездумно" читать, привел к шаблонизации звонков, и к отсутствию развитию навыка телефонных переговоров.
Соглашусь, что для новичков на первом этапе, возможно этот инструмент еще как то поможет. НО в итоге это часто приводило к тому, что эти новички, и даже старички, начинали говорить заготовленными шаблонными фразами, с обтекаемым предложением, и полным отсутствием заинтересованности в проблеме клиента. Что в итоге сейчас и раздражает последних!
Что может изменить эту ситуацию? Подготовка и знания рынка! Да, это может банально звучит, но в этом и есть смысл холодного звонка, когда мы звоним клиенту, который о нас ничего не знает, а мы со своей стороны должны показать за очень короткое время, что знаем его компанию, знаем его бизнес, и можем предложить то, что действительно ему будет интересно. И главное сформировать инфоповод, который реально может затрагивать не только основную, но и вторичную потребность.
Как правильно сформировать такой инфоповод? Здесь вам поможет опыт, знание рынка, и решенные кейсы других клиентов, если Вы опытный продажник. Либо тщательное изучение во всевозможных источниках информации о клиенте и его сфере деятельности, если Вы только начинаете свой путь в активных продажах B2B.
ИТОГО: Ответ на вопрос "Актуальны ли еще холодные звонки?" отвечу - однозначно Да! Но если не делать звонки ради звонков, а звонить подготовленными и с правильным инфоповодом, т.е. делать упор на качество, а не тупо на количество! И в целом если посмотреть на изменения и тенденции, то прямой телефонный контакт, конечно начинает уже отходить на второй план, и гораздо больше коммуникаций в ближайшем будущем мы будем совершать другими способами, где правила, описанные выше приобретут еще больший смысл и вес.