А какой этап продаж для Вас является приоритетным и ключевым? Самым частым ответом на этот вопрос я слышу – «Работа с возражениями», «Презентация», или, например, «Установление контакта». Сегодня я попробую доказать, что именно этап выявление/формирование потребности является основой и фундаментом в продажах и переговорах.
Вспомните ситуацию из своей жизни, когда Вы идете, например, к врачу с какой либо проблемой, когда у вас что то болит. Вы заходите к нему в кабинет, и обратите внимание:
Насколько Вам будет важно то, как он с Вами поздоровается? Или тем более будет применять технику small talk?
А насколько важно, как он будет использовать технику Свойство-Выгода, и как будет использовать визуализацию в форме рецепта? Ведь мы понимаем, что если он даже это сделает на советском бланке непонятным для нас почерком, то мы все равно будем исполнять все рекомендации беспрекословно.
Будем ли мы возражать ему, например, "Надо подумать", "Давайте вернёмся к вашему предложению через полгода", "Мне надо согласовать ваше предложение ещё с кем то", и т.д.? Конечно же это ведь помимо абсурдно звучит!
В продажах и переговорах действуют абсолютно те же законы. Когда мы знаем потребности нашего клиента, мы с легкостью можем давить на это и управлять процессом переговоров. И ни установление контакта, ни этап предложение, ни работа с возражениями, не имеют абсолютно никакого значения, если мы не смогли понять что “болит” у нашего клиента.
Задача номер один любого продажника - выяснить в чем интерес клиента, что ему сейчас нужно, и что у него “болит”. И самое главное - Ваше предложение, даже если оно будет написано хоть на «салфетке» или клочке бумаге, то клиент однозначно его примет.
Иногда Вы сами не сможете понять, почему тот или иной клиент купил именно у Вас. Потому что вполне возможно его потребностью было общение с Вами, как продавцом, например, если у Вас выдающиеся внешние данные, или Вы профессионал своего дела, и достаточно разносторонний человек, с которым просто интересно поддерживать беседу.
Что же касается других этапов, то абсолютно согласен, они тоже важны в современном мире продаж. Но выполняют больше роль красивой упаковки, которая может сработать только на единоразовую продажу, а не на долгосрочное сотрудничество. А также если Ваш продукт решает задачи, которые может решить еще с десяток других аналогичных продуктов, и разница между ними минимальна, то в этом случае конечно «упаковка» выходит на первое место.
ИТОГО: Не переходите к презентации решения, и не начинайте переговоры по цене, пока не поймете, что хочет Ваш Клиент. Управляйте процессом продажи, будьте профессионалами, продавайте больше!