Спойлер: так, чтобы продажа не превращалась в задушевные посиделки и разговоры ни о чем.
Вы же уже знаете, что соц-дем давно не определяющий фактор для сегментирования целевой аудитории? Важнее факторы поведенческие и ценностные. Но их много. Если масштабные исследования пока не ваш вариант, то простой способ узнать клиента - разговаривать с ним.
Задаем вопросы только по существу:
1. Выясните потребность клиента, чтобы предложить наилучшее её удовлетворение.
Например, вы продаете телефоны.
Вариант 1. Разбился старый. Проблему решить нужно срочно, скорей всего, долгого выбора не будет, т.к. покупка незапланированная. Узнайте, какой был аппарат и предложите не хуже. Или дороже, чтобы было поле для переговоров (было, куда отступать по цене)
Вариант 2. У коллег айфоны, а у меня андроид, хочу наконец айфон - давление социума. Вы узнаете об этом, только если зададите вопросы.
Вариант 3. Подарок на день рождения. Уточните, что любит и ценит одариваемый и бюджет покупки. Предлагайте с заведомо превосходящими характеристиками и ценой, предлагайте допы.
В итоге: товар один, а мотивы покупки совершенно разные.
2. Выясните, с чем сравнивает. И слушайте "между строк". Важно не с чем сравнивают, а по каким характеристикам. Так человек раскрывает свои ценности, показывает, что ему важно.
3. Выясните, чего ждет, что хочет ощущать. Это вопросы, не связанные с вашим товаром! Возможно, часть ответов вы получите в предыдущем пункте (мечта и страсть клиента)
4. Для дорогих покупок важен источник финансирования.
Пример
Покупка квартиры. Деньги дает мама. На старте выясните, будет ли мама участвовать в выборе квартиры. И если да, то пригласите её на встречу и просмотр квартиры и при продаже учитывать ценности того, для кого приобретается квартира и того, кто дает деньги.
Сначала, возможно, придется пройти через посиделки. Но со временем вы научитесь отсекать лишнее и выделять главное, а значит, процесс консультации будет короче.
Напишите в комментариях, рассказать, откуда еще брать информацию о клиентах, если дорогостоящие исследования недоступны?