Участие переводчика может усложнить деловые переговоры, однако руководители могут решить эту проблему, составив план действий. Каким образом изменяются методы ведения переговоров при отсутствии общего языка?
Как сказал один британский руководитель профессору гарвардского университета Джесвальду Салакьюзу: «Языком международного бизнеса является ломаный английский».
К счастью для американских бизнесменов, которые обычно либо плохо говорят на иностранных языках, либо вообще не владеют ими, международный бизнес ведется на английском — с самыми неожиданными акцентами, интонационными рисунками и синтаксическими конструкциями.
Поскольку перевод усложняет деловые переговоры, руководителям следует грамотно организовать данный процесс, уделив ему не меньше внимания, чем другим аспектам заключения сделок.
В книге Салакьюза «Международный посредник: заключение, организация и улучшение результатов международных сделок в 21 веке» даются четыре простых совета по стратегии ведения переговоров, которые могут помочь вам более эффективно общаться через переводчика.
- Наймите собственного переводчика.
Делайте выбор тщательно. За исключением тех случаев, когда ваше доверие обосновано особыми причинами, не полагайтесь на переводчика другой стороны, если в вашем коллективе никто не понимает языка и не сможет проверить перевод.Прежде чем нанять переводчика, постарайтесь определить его мастерство и опыт с помощью независимых источников, таких как консульство США или местное отделение многонационального банка. Во многих странах степень владения языком у людей, которые называют себя профессиональными переводчиками, может существенно различаться.Некомпетентный переводчик может сам того не желая помешать сторонам договориться. Несколько лет назад американская делегация, прибывшая на переговоры в Китай, была весьма удивлена, когда представители правительства по другую сторону стола отклонили ее простую просьбу о доставке трех пишущих машинок в США. Только спустя час споров стало понятно, что переводчик совершил ошибку, переведя английское слово «пишущая машинка» как китайское «стенографистка». - Проинструктируйте своего переводчика до начала переговоров.
Помните о том, что переводчик может быть мастером своего дела, но вряд ли он будет специалистом в сфере вашего бизнеса. Значение слов зависит от контекста, однако редко удается найти переводчика, который будет разбираться в контексте именно вашей сделки. По этой причине вам следует заранее ознакомить переводчика с предметом предстоящих деловых переговоров. Расскажите ему о характерных особенностях вашей компании, ее сфере бизнеса, а также о сделке, которую вы планируете заключить. Также вам необходимо объяснить, какой вид перевода вам нужен. Например, если вам нужно, чтобы переводчик передавал текст по возможности дословно, а не ограничивался кратким изложением главных тезисов, то следует разъяснить ему это требование.
- Будьте начеку!
Некоторые переводчики в силу своих личных интересов или самомнения пытаются контролировать переговоры или направлять их в нужную им сторону. Этот риск существенно возрастает в том случае, если переводчик одновременно является торговым посредником, агентом или консультантом по вопросам бизнеса и надеется извлечь из вашей сделки какие-либо выгоды для собственных дел.Чтобы избежать таких ситуаций, узнайте как можно больше о вашем переводчике. Это поможет вам определить потенциальные конфликты интересов. Не теряйте бдительности на протяжении всего процесса переговоров и следите за тем, чтобы переводчик не добавлял свои личные рекомендации. - Обязательно делайте паузы
Когда вы ведете переговоры с использованием последовательного перевода, говорите кратко и делайте паузы, чтобы дать возможность переводчику перевести ваши слова. Неопытные участники переговоров могут настолько увлечься своей речью, что забывают делать паузы или останавливаются только после длинного высказывания. Это может сбить с толку переводчика и помешать ему переводить правильно и точно. Составляя план презентации, помните, что паузы необходимо делать часто.
Значение коммуникации как фактора, от которого зависит эффективность переговоров, как с иностранными партнерами, так и со своими представителями, трудно переоценить. Для того чтобы зарекомендовать себя и вашу компанию, нужно научиться эффективно вести переговоры через переводчика.