Всем привет!
Сегодня поговорим о простых, хотя и неочевидных способов увеличить ваши продажи. Надеюсь если вы не первый день в продажах, вы уже понимаете, что продавец/менеджер ,как хотите называйте, влияет на решения покупателя.
На самом деле, мы все поддаемся влиянию. Есть люди, которыми очень легко манипулировать, есть те - которыми сложно, но тех, кто совсем не поддается никакому влиянию не существует. Поэтому если вы хотите продавать больше, вам нужно учиться управлять клиентом и его решением. Конечно, об этом написано много книг, есть куча заумных и не очень способов.
А в этой статье я покажу вам 3 самых рабочих и простых способа, которые помогут вам уже сегодня!
№1. Имя.
Имя самый сладкий звук в жизни человека, даже если он в этом никогда не признается! И вот несколько подтверждений:
- если кто-то в толпе крикнет ваше имя вы ВСЕГДА обернетесь
- мама всегда обращается к ребенку по имени, чтобы привлечь его внимание и это устоявшаяся реакция и взрослого человека.
- мы непреднамеренно проникаемся доверием к человеку с таким же именем как наше собственное, он вызывает в нас симпатию.
А как часто с вами знакомятся менеджеры в магазинах? К сожалению, в нашей стране это настоооолько редко встречается, что можно сказать - никогда. У нас больше принято звать незнакомого человека по ужасному гендерному признаку: "Девушка... женщина... мужчина... молодой человек и так далее". Мне кажется сложно придумать обращение хуже этого, поэтому учитесь знакомиться и обращаться к вашему покупателю по имени.
На самом деле, это одна из самых простых, сильных и применимых кнопок воздействия на человека! Хотите управлять человеком? Начните с его имени. Чтобы не было сопротивления, начните с себя:
"Меня зовут ..., как я могу к вам обращаться?"
Ответил? Отлично! Теперь главное не забыть - вы можете конечно черкануть для себя имя на бумаге, но более полезным будет сразу начать обращаться по имени задавая различные вопросы для выявления потребностей. После того, как вы обратитесь 3-5 раз к клиенту имя закрепится у вас и вы уже не будете бояться его забыть.
Итак, №1 - Имя, узнаем и обращаемся только по имени.
№2. Эффект толпы.
Покупатель не хочет отвечать на вопросы? Отказывается тестировать продукт? У него есть другие возражения, с которыми стандартные отработки не срабатывают?
Вам поможет "эффект толпы"!
Чтобы кто не говорил, но желание быть и следовать с большинством у нас наверное в крови. Вспомните любую школьную ситуацию, где нужно было что-либо выбрать. Часть класса за один вариант, а вторая за другой. Какой победит? Правильно там где большинство! Вспомните вашу собственную реакцию, когда вы видите, что где-то скопище людей, каков ваш первый порыв? Верно - пойти, посмотреть, может и вам это тоже нужно, раз ВСЕМ так нужно!
Голос толпы непререкаем. Представим ситуацию, вы продаете например автомобиль и предлагаете клиенту тест-драйв. Он отказывается, мотивируя тем ,что неудобно ему и вообще он не хочет. НО машину то он выбирает... А вы, как хороший продавец, знаете, что после тест-драйва хорошей машины шансы ее продать возрастают троекратно! И вам необходимо уговорить покупателя прокатиться. Если вы уже объяснили все причины взывающие к логике:
- тест-драйв поможет вам понять, подходит ли вам эта машина
- как вы купите машину, даже не попробовав - это кот в мешке
- только в движении вы сможете оценить большинство опций...
Все перебрали, а он не сдается? Используйте эффект толпы:
"Вы знаете, на самом деле, все люди, даже которые не планируют покупку в ближайшее время, но посетили наш салон обязательно совершают тестовую поездку, и вам она тоже нужна!"
Только попробуйте этот способ и увидите, что это волшебный ключик к сердцу вашего покупателя. У вашего покупателя срабатывает простое - ну раз все ездят, то и мне можно, и вот он уже за рулем тестового автомобиля, а вы в голове прикидываете свою комиссию за продажу!
Итак, №2 - эффект толпы, скажите, что все так делают и покупатель согласится!
№3 Эффект дефицита.
Я не знаю с чем это связано - с человеческой жадностью, с нашим советским прошлым, где в дефиците было абсолютно все! Но стоит нам узнать, что это последняя вещь - нам хочется ее забрать, продавец говорит, что сегодня последняя возможность купить по акции - мы сразу забываем всяческий здравый смысл и достаем кошелек.
Я зная многих руководителей, у которых наверное уже мозоль на языке от фразы "у нас акция сегодня последний день!", при этом их менеджеры весело болтая с клиентом о сроках акции говорят, что она еще будет, а может и еще дешевле будет... И все старания маркетинга, руководителя, тренера летят коту под хвост!!!
Почему менеджеры боятся сказать о том, что предложение выгодное актуально только сегодня?
Я очень много думала на эту тему и вот, что решила:
- менеджер подсознательно хочет дать время клиенту для взвешенного решения, забывая о том, что взвешенное решение может оказаться в пользу конкурента!
- менеджер отпускает клиента еще посмотреть, потому что это кажется разумным. Правда сложно назвать разумным решение отпустить свои собственные деньги!
- менеджер отпускает покупателя посоветоваться со второй половинкой, потому что кажется это логичным. А менеджер разобрался с тем, кто принимает решение в этой семье? Кто зарабатывает основные деньги? Конечно нет... он ведь только примерил эту ситуацию на себя и помахал ручкой клиенту и собственной зарплате.
Все это можно свести в одно короткое предложение:
Менеджер не уверен что его предложение самое лучшее!
Поэтому и отпускает покупателя искать что получше. Остается только один вопрос - а что вообще делает в этой компании и на этом месте менеджер, не уверенный в собственном предложении? Пусть тоже пойдет посмотрит другие предложения, посоветуется с кем-нибудь... Компании такой "великий продажник" не нужен!
Итак, №3 - эффект дефицита, все у вас последнее: день акции, товар на складе и вообще данную модель снимают и либо сейчас, либо никогда!
Уверена, что эти 3 простых способа помогут увеличить ваши продажи, помните, если вы не поможете решить клиенту сейчас, завтра ему помогут ваши конкуренты!
Понравилась статья? Ставь👍 !
Хочешь стать классным продажникам и отлично зарабатывать подписывайся на канал!
Есть что добавить или спросить – комментируй!
Спасибо за внимание, УДАЧНЫХ ПРОДАЖ!!!💰💰💰💰💰
Читайте также:
Ключ к покупателю лежит через… Продажи вырастут, если знать один секрет!