Андрей Донских: Парни, я знаю, что вы долгое время работали в найме. Денис занимался финансами, Володя занимался торговлей. Потом был кирпичный завод, которому вы посвятили довольно много времени. А потом - бац! И что-то перемкнуло. В связи с этим мой первый вопрос. Что это такое - перейти из наемников в свободное плавание? Как это случается? Каковы самые первые ощущения? Это же нужно отказаться от стабильности, когда каждый месяц определенного числа падают деньги из кассы и сказать “ну что, теперь пойдем поплаваем?”. Кто был инициатором и почему?
Денис Коньков: Так получилось, что в последние годы уже нельзя было избавиться от мыслей о том, что всё. Пора что-то менять. Невозможно находиться 12 лет в одном месте, когда понимаешь, что внутренней мотивации “быть лучше” становится всё меньше и меньше.Поэтому было принято решение уйти с завода на другой проект - завод по производству радиаторов для отопления. Крупнейший на тот момент. Крупнейший в мире. Потом родился сын. Я понял, что удаленно не смогу. Перевезти семью - для нас это не вариант. Я решил вернуться, а Вова (Макаров) как раз-таки в этот момент… Ну, это он сам расскажет :)
А.Д.: Я знаю, что были мысли о том, что освоить профессию шеф-повара.
Владимир Макаров: На самом деле я ушел с завода за мечтой. Я понял, что больше не хочу продавать кирпич. Но я всегда любил готовить, любил гостеприимство. Поэтому бросил всё, пошел в техникум, выучился на повара. Просто так. Потом понял, что с уровнем коммерческого директора поваром всё равно не стать - невозможно упасть так сильно по деньгам. Ведь есть семья, семья хочет есть. Скажут “папа с ума сошел!”.
Поэтому я по объявлению - правда, по объявлению! - нашел работу. Коновалов набирал новую команду. На голом энтузиазме без опыта в общепите, но я прошел огромный конкурс. За 4 года я научился всему: строить рестораны, развивать концепции, зарабатывать, заниматься математикой. Ресторан не столько про вкус, сколько про математику, про цифры.
Наработал огромное количество компетенций. И вот, в один момент Денис предложил: а давай построим одну маленькую пекаренку и у нас больше никогда не будет боссов. Я за эту идею основательно зацепился.
Был, конечно, и переходный период. Мне снова хотелось вернуться из найма в найм. Но Денис сказал: “Ну чего уже? Всё знаем, всё умеем сами. Оба опытные.” Так и получилось.
Д.К.: Пекарня - это бизнес с низким входом. Денег особо не было. Средства на первую пекарню мы заняли у наших друзей. 2016 год был очень благоприятным: все как раз входили в этот бизнес. Мы очень неплохо заработали, поняли, что ниша классная, здесь можно развиваться.
Потом мы увидели, что наши конкуренты пошли развивать такой бизнес по франчайзингу. На тот момент у нас была сформирована достаточно классная команда, все ребята - профессионалы. Мы осознали, что, как минимум, не хуже тех, кто сейчас делает шаги в направлении развития по франчайзингу. Мы тоже пошли по этому пути.
В августе 2016 года был заключен первый лицензионный договор, город Тюмень. На текущий момент это самая успешная региональная сеть в составе нашей большой дружной семьи. Под их крылом находится 26-27 пекарен, причем очень успешных. Вот так получилось, что с 2016-го года началась история развития пекарни по франчайзингу. На текущий момент у нас 228 пекарен.
В.М.: 229!
А.Д.: Вчера открылась еще одна?
В.М.: Да, именно так, вчера! Практически каждый день открываются новые.
Д. К.: И параллельно с этим Владимир с командой не забывали про мечту заниматься общепитом. В октябре 2017-го года открылась бургерная “Гарри”. Это, скажем так, следующая ступень эволюции.
А.Д.: Бизнес со входом подороже.
Д.К.: Да, вход действительно дороже. Здесь же у нас уже появился обслуживающий персонал. Проект окреп, развивался. На самом деле, еще в июле 2018-го года должна была открыться хинкальная “Кинза”, но у нас в тот момент не сложилось с помещением. Прямо из-под носа увели. Перекупили! Это дало паузу более, чем на полгода. Запустились в итоге в январе 2019-го года. Мы и не предполагали, что пройдет год, и “Кинзы” будет уже три.
А.Д.: Вот такой вопрос. Назови самое впечатляющее достижение и самый колоссальный провал в вашем свободном плавании?
В. М.: На самом деле, за всю историю существования “Кинзы” я выделил такой момент. Я увидел, что она набилась битком. Первая, вторая, третья. Это вдохновляет. Именно “Кинза” вывела нас в рестораторы Ижевска. Если с “Гарри” мы пошумели, похайпили - в целом это была прикольная история, то “Кинза” стала по-настоящему таким народным рестораном. Мы получили премию 2GIS: нас больше всего “забивают” в поиске.
Мы видим своих гостей. Я понял, для чего вообще мы открыли свой ресторан. Когда кто-то из гостей в “Кинзе” есть хинкали и такой звук “Ммм!”. И ты когда из-за спины слышишь, то понимаешь, мы не зря два года разрабатывали эту хинкальную.
Мы объехали весь Питер, Тюмень, Екатеринбург, Тбилиси. Искали свой продукт. Одно из наших главных отличий от всех - дровяная печь. Дровяная печь мало у кого есть. “Кинза” воодушевляет. Это наш самый успешный WOW!проект - несмотря на то, что наши первые две пекарни были так же супер-успешными.
А.Д.: А теперь вернемся с небес на землю. Расскажите про провалы, которые затормозили вас, дали понять, что нужно сделать какие-то правильные выводы.
В.М.: Во времена пекарного бизнеса мы были ослеплены успехом в Ижевске. Мы пошли в Пермь. Открываем там помещения, а они дают в три раза меньше выручки, чем положено. Сидели, ничего не понимали: в Ижевске мы успешны, а здесь провал, провал, провал. А это же деньги! Тогда мы начали считать графики, начали понимать, что такое пересадка. Разбирались, где автовокзал, где прогулочные зоны. Это то, что сейчас считается нашим основным УТП на рынке франшиз. Но за это знание мы заплатили порядка четырех миллионов. Больной, дорогой урок, но который помог нам развиваться дальше.
А.Д.: Приятно наблюдать, что вы работаете командой еще со времен найма. Можете ли вы дать характеристику друг другу, буквально в трёх словах?
Д.К.: Нам очень часто задают вопрос: как так у вас получается вести бизнес без узаконивания интересов сторон? У меня есть четкая позиция: если одна сторона имеет намерение другую сторону, мягко говоря, “подвести” - она все равно это сделает. Я не верю, что существует какой-то пакет документов, который обезопасит тебя и твои интересы на 100%.
То, что мы делаем с Вовой сегодня, мы делаем исключительно на доверии к друг другу. Мы дружим уже почти 18 лет. Считаю, это возраст солидный. Мы научились слушать друг друга, научились искать компромиссы. Идти на уступки. И я думаю, это и есть наш самый ценный актив. Мы общаемся с людьми, которые делают бизнес в одиночку. Очень часто с грустью в глазах они нам говорят: вам-то хорошо, вас двое. Мы друг друга поддерживаем в непростых ситуациях. Даем друг другу подтверждения: все здорово? Все здорово! Всегда есть возможность выговориться, обсудить. Кому-то косточки перемыть :) Порадоваться!
Недавно с персоналом обсуждали, что в какие-то праздники боссы всегда поздравляют персонал. У нас очень хорошие ребята в команде. Но иногда тоже хочется, чтобы и нам сказали доброе слово. И кто-то из ребят нам сказал: “Так поздравляйте друг друга!”. И мы такие - точно!
Плюс, мы немного разные эмоционально. Вова более эмоциональный. Недавно к нам приезжал человек из Питера, сказал, что я более серьезный, а Вова - веселее.
В.М.: Балагуром меня назвал)
Д.К.: Да, точно! На самом деле, Вова в трёх словах - это “надежный, эмоциональный, ответственный”. Меня такое партнерство с ним мотивирует. Иногда хочется полентяйничать, пойти в джакузи, шампанское выпить! Но я понимаю, что у меня есть чувство ответственности перед партнером. Это тоже определенный мотивирующий фактор. Предприниматель без самодисциплины далеко не продвинется, это на 100% так.
А.Д.: Володь, твой черед! Может, тоже вместо трех слов скажешь целую речь? :)
В.М.: На самом деле, умение долго и красиво говорить - это одна из самых ярких и цепляющих черт Дениса. Недавно приезжал наш питерский партнер. Были очень жесткие переговоры. Денис уже три часа их ведет. А я сижу и уже устал. Был близок к желанию послать всех к черту! Я не могу так долго и складно говорить, меня больше эмоции переполняют. Не знаю, как это умение в одно слово уместить. Как это качество назвать?
Д.К.: Дипломатичность?
В.М: Ооо, точно! Дипломатичность! Но если одним словом, то это хэштег #МЭДЕ.
А.Д.: Расшифруй…
В.М.: Мир Эстетики Дениса Евгеньевича. Это должно быть что-то красивое-красивое. Обычно в компаниях как бывает? С понедельника по четверг - дресскод, все ходят красивые. А в пятницу перевернут мир, все наоборот. Делай, что хочешь до четверга. Но вот в пятницу будь в платье. Поэтому про #МЭДЕ мы пишем в инстаграме, даже хештег специальный есть.
Д.К: Да, у нас маркетолог простебался над этим.
А.Д. Да, такие элементы сплачивают…
Д.К.: Это такой уже элемент корпоративной культуры получился.
В.М.: Поэтому дипломатичность, #МЭДЕ и еще я бы тоже вставил сюда надежность. Это очень важно, когда вы ведете бизнес вдвоем. Что-то, например, случилось. Нужно уехать, или где-то кто-то из нас задерживается. А в это время у нас общее собрание. В такой момент и я, и Денис можем спокойно друг на друга положиться. Просто звоним, предупреждаем, что не можем присутствовать - и всё. Никто из нас не волнуется о том, что что-то может пойти не так. Да, кстати, на джакузи с шампанским можем тоже такой график ввести!))
А.Д.: Прекрасно! Вопрос такой: представьте, что волею судьбы вам пришлось уехать и оставить компанию на неопределенный срок. Какое указание вы бы оставили своей команде, которое они могли бы перечитывать и понимать, что и как им делать?
Д.К.: Мы однажды проходили с Владимиром обучение. Мне очень запала с того времени одна фраза, она даже висела в офисе в учебном центре. Я люблю повторять ее сотрудникам: любая нерешенная проблема или задача - это следствие недостаточного количества действий для получения результата. Всё. Нет таких задач или проблем, которые нельзя решить. Это мое мнение, конечно. Значит, просто не было выполнено все возможное, чтобы эти проблемы предотвратить.
А.Д.: А как это перевернуть в формат той самой короткой фразы, призыва? Какие слова должен прочитать сотрудник?
Д.К: Есть задачи, которые нужно решить. Если задача не решена, то смотри первый пункт.
В.М.: Мне в этом плане очень нравится классический плакат с фразой “Никогда не сдавайся!”, когда цапля пытается съесть лягушку, а она держит ее за горло. Такие ситуации случаются каждый день. Я люблю говорить про это на совещаниях. Ребятам тоже постоянно говорю: делай, делай, делай, делай! Просто иди к своей цели любыми способами. И мы, как руководители, говорим своим ребятам: “Совершайте ошибки!”. Ошибки - это нормально. Из 10 действий выстрелит 1.
В компании мы стараемся вести свой бизнес так, чтобы не команда приходила к нам за советом “Что нам делать?”. Это не они у нас спрашивают - а они нам говорят. Спрашиваем: “А какой вариант лучше?” - “Вот этот.” - “Так сделай его!”. Кто решил, тот и делает. Мы это четко понимаем.
Два года мы обучались этому в Питере. Сейчас нам ребята приносят только решения, а не бегут с проблемами. Поэтому: не сдавайся, делай всё и выполни эту задачу. Пусть с ошибками или коряво, пусть неправильно. Но иди к своей цели. Самое страшное - это бездействие.
А.Д.: Представим процесс собеседования. Кого вы никогда не возьмете на работу? И наоборот - как должен проявить себя человек, чтобы точно попасть в вашу команду?
В.М.: Мы сейчас ответим - и наша система найма рухнет. Все узнают, как у нас проходят собеседования. ))
А.Д.: Хорошо, давайте просто поговорим о том, какой сотрудник - не ваш?
В.М.: Мы проводим собеседования, в которых участвуют одновременно по 70-100 человек. Когда я делаю презентацию компании, уже сразу вижу, кто сидит без заметного энтузиазма, даже глаз не поднимает. Этот человек настолько от жизни устал, что никакая работа его уже не спасет. Потому что он просто устал. Второй тип людей, которые не наши - это те, которые начинают сразу говорить про деньги. Мы не про деньги. “Чего ты хочешь?” - “Я хочу денег! Я хочу много денег! А у меня будет служебный автомобиль?”. На это всё, наше собеседование будет окончено. В нашей компании он не сможет быть успешным.
У нас сейчас есть ведущий топ-менеджер, которая на собеседовании просто ЗАБЫЛА спросить “сколько?”. Человеку важна компания, важна энергия, задача, которую мы исполняем. Я понимаю, деньги важны. Но когда на собеседовании каждый вопрос заканчивается попрошайничеством... что это за собеседование такое? Поэтому грустные и жадные кандидаты - это не про нас.
А.Д.: Деньги - это мерило той ответственности, которую сотрудник на себя готов взять, за результат, за какие-то действия. Понятно, что чем больше эта планка, тем больше ответственности ты несешь. Если это понимание у человека есть - то можно продолжать общение. Если нет, то смысл?
Д.К.: Есть процедура постановки на пост. Там есть один вопрос: “А за что?”. За что в нашей компании вы готовы взять ответственность? В этом случае, человек, который болеет за результат, всегда будет говорить про это. Не “я сделал это, я сделал то”, а “я добивался этого, я показывал такие результаты”. Таких людей сразу видно. Это люди, которые говорят на языке результата.
Еще нам очень важен позитивный настрой. Мы приветствуем людей, которые активно занимаются собой. Если человек пришел на руководящую позицию, а у него, к примеру, застиранная рубашка, немытая голова, грязные ботинки… с высокой вероятностью могу сказать, что дело будет не во мне :) Если человек не может содержать себя и свое тело, одежду в опрятности, то вряд ли он вообще заботится о себе. Соответственно, о чем-то другом так же заботиться не будет.
А.Д.: Следующий вопрос немного каверзный. Есть устоявшиеся ценности и принципы, которым вы следуете. Были ли у вас когда-либо ситуации, в которых вам приходилось от этих принципов отказаться? По тем или иным причинам.
В.М.: Я не помню.
Д.К.: Основную цель мы сформулировали позже. Наша цель - успешные и счастливые франчайзи. В самом начале пути у нас были такие эпизодические случаи. Мы, видя, что человек не потянет работу с нами, все же заключали с ним договор. Но потом нам же это выходило боком.
А.Д.: Принцип “лучше сказать “нет” на более ранней стадии”.
Д.К.: Поэтому сейчас Владимир активно отговаривает на встречах “Ребят, это не ваше. Займитесь чем-нибудь еще.”
А.Д. А это же хорошая техника продаж. Сначала отказать.
В.М.: Причем, у нас реальная ситуация. Мы отказали, они все равно купили. И оба неуспешны. Через 229 пекарен у нас появилась возможность, уникальная особенность - предсказывать будущее. Они-то меня боятся на экскурсии. Рекламы насмотрелся в интернете. Мальчик один говорил “Я квартиру у мамы продам и пекарню открою”. А я вижу, что он даже в налоговую побоится войти ООО открыть. Ну испугается. Поэтому я сразу говорю им “Не нужно вам этого! Это самоубийство с точки зрения бизнеса”. Я не могу этого допустить.
А бывает, что человек уже зацепился. Я говорю, что не нужно, а человек решает, что точно возьмет! Но при этом он действительно не сможет заниматься бизнесом.
Пекарня - очень сакральный продукт. Нужно делать хлеб. Это нужно делать только в хорошем настроении. Все должны быть с веселым настроением, и пекари, и продавцы. Каждый день! А когда потенциальный будущий владелец сидит грустный на экскурсии или хочет каждый день в джакузи ходить... это неправильно.
А.Д.: Завершим интервью таким вопросом. Какое краткое напутствие вы можете дать тем, кто сейчас ищет себя, свою идею для бизнеса? 1-3 ключевых совета.
В.М.: У меня он всегда один, но самый главный. Нужно делать то, что тебе нравится. Нужно делать то, от чего у тебя мурашки. От чего тебя трясет. Тогда ты будешь успешен в любом случае в своем деле. Если вы хороши в строительстве - стройте. Не лезьте от жадности в другие сферы, если у вас от них не идут мурашки. Если вам больше нравится фотографировать свадьбы и делать альбомы, не нужно приобретать пекарню ради денег. Она просто не будет вам их приносить.
Но если вам нравится общепит - пекарня будет отличным первым шагом в этой сфере. Этакая “песочница”. Тех наших партнеров, которые открыли пекарни, мы зовем “пекараторами”. Мы сами придумали это слово, по аналогии с “рестораторами”. Причем рестораторы не умеют делать хлеб. Профессионально ресторан не может заниматься хлебом. У нас здесь в Кинзе нет тестоместов, у нас здесь нет мукосеев, у нас здесь нет пекарей. Профессионально ресторан не может заниматься хлебом. Потому что продажа хлеба - это маааленькая доля. Но человек, открывший пекарню, гордо будет носить звание “пекаратора”. Мы с этим званием человека всегда поздравляем: теперь ты - пекаратор! И у тебя есть такой маленький заводик по производству пирожков.
Д.К.: Поддержу Владимира. Безусловно, люди идут в предприниматели за свободой. За свободой вести бизнес. Условно, тебе даже не нужно быть на работе в восемь утра. Предприниматель самостоятелен. Он понимает и принимает свою ответственность: перед собой, перед партнерами по бизнесу, персоналом, поставщиками. Ответственность перед семьей. На практике идея “буду работать два часа в день, а все остальное время - заниматься спортом, проводить время с семьей”, конечно, совершенно не так работает.
Есть такой Клуб 500, клуб предпринимателей. Недавно у них был слет, Чичваркин приезжал, Черняк выступал. И вот у Черняка потом в инстаграме несколько тезисов опубликовали. Мне очень понравилось одно выражение. Его попросили ответить в двух словах, что такое предпринимательство. Он сказал два слова: “Кассовый разрыв”.
Другие материалы:
Еще больше полезной информации на donskih.ru