Оборот $800 000, продажи в 20-ти странах и мировое имя в индустрии музыкальной аппаратуры — вот основные итоги шестилетней истории «Байкал майкрофонс». Сооснователь компании Павел Баздырев рассказал свою историю слушателям программы Экспортёры 2.0.
С Дэвидом Брауном, солистом американской группы Brazzaville и моим бизнес-партнером, мы познакомились в 2013 году. Я был на концерте группы в Краснодаре, а после выступления подошел к Дэвиду и предложил выступить в Туле — моем родном городе. Дэвид согласился. Так совпало, что именно в Туле производили студийные микрофоны «Октава», которыми он пользовался при записи своих песен.
Я организовал для Дэвида экскурсию по заводу «Октава». Там мы узнали, что микрофоны «Октава» экспортируются в основном в страны Евросоюза, а в Америку — крупнейший рынок музыкальных товаров в мире — не поставляются. Позже выяснилось, что попытка была, но закончилась неудачей. По имеющейся у нас информации завод нашел дистрибьютора в Америке и договорился о сотрудничестве, микрофоны появились в крупных сетях. И тут дистрибьютор потребовал увеличить объемы поставок и снизить цены. К этому производитель был не готов. Тогда дистрибьютор взял чертежи «Октавы» и заказал микрофоны в Китае. Копии сильно проигрывали по качеству звука. Российский завод подал в суд и выиграл дело, но за время тяжб потерял рынок.
Мы вместе с Дэвидом задумали вернуть тульские микрофоны в Америку, и заводу эта идея понравилась. Но для восстановления репутации требовались крупные инвестиции, в том числе в редизайн изделий. Проще было придумать новый бренд и раскручивать его. Мы решили, что создадим отдельный продукт и будем продвигать его под своим брендом, а завод станет производственной площадкой. Мы обо всем договорились, начали придумывать продукт, и в этот момент все руководство «Октавы» уволили. А новый директор проектом не заинтересовался. Нас это не остановило — мы решили открыть собственное производство. Свои микрофоны назвали СОЮЗ.
Микрофоны СОЮЗ
За рубежом Россию в первую очередь ассоциируют с оружием, нефтью, газом и другими ресурсами. И только потом вспоминают про архитектуру, искусство, достижения науки. Мы хотели придумать такое название, которое подчеркнуло бы российское происхождение и технологичность продукции.
Сначала планировали выпускать продукцию под брендом «Байкал», и даже зарегистрировали компанию с таким названием. Но узнали, что одна китайская фирма уже делает аппаратуру «Байкал». Тогда мы придумали имя бренда — СОЮЗ. Оно напоминает о советских космических кораблях «Союз» и показывает, что компания основана в союзе русского и американца.
Поиск инвестора
В тот момент ни у меня — менеджера по закупке орехов в компании Mars, ни у Дэвида — музыканта, не было ни опыта работы в производственной сфере, ни денег на постройку завода, ни сотрудников, ни прототипа продукта — только идея.
По нашим подсчетам на открытие производства нужно было $400 000. Мы обратились к инвесторам, но получили одни отказы. Основные причины заключались в том, что я не эксперт в отрасли, что продукт инвесторам непонятен и что проект «маленький и трудномасштабируемый». Тогда мы пересмотрели объем стартовых инвестиций и поняли, что для начала хватит и $120 000. Инвестора на часть этой суммы нашли в США.
Под производство сняли комнату в Туле, в команду пригласили бывших сотрудников «Октавы». Когда мы искали комплектующие, выяснили, что в России возможно или заказать сотню тысяч деталей сразу у крупного завода, или штучно у частных подрядчиков. В итоге комплектующие заказывали у маленьких подрядчиков в тульской области, — первые экземпляры собирали буквально «на коленках».
«Отличный микрофон!»
Один из первых экземпляров микрофона Дэвид отправил своему знакомому Найджелу Годричу, английскому продюсеру и звукорежиссеру, который работает с Radiohead, Полом Маккартни, U2. После продолжительного молчания Годрич прислал письмо, где назвал микрофон отличным, подробно объяснил, почему он так считает, и заказал две штуки.
Заказ в Лондон я доставил сам. Найджел был настолько доволен покупкой, что сфотографировался с микрофоном и подарил нам снимок. В дальнейшем это фото и отзыв открыли нам много дверей.
Наши микрофоны имеют высокое качество звука. В слепых тестах мы на одном уровне с лидерами рынка, которые стоят $5000-10000. Сейчас все детали мы производим сами, ничего в Китае не заказываем. Клиенты это ценят. Плюс ручная работа — как и в случае инструментов ручного изготовления, в микрофонах это особо ценится. Мы не копировали то, что есть на рынке — мы взяли лучшие советские разработки, объединили их с современными западными технологиями и получили свой характер звука. Многие отмечают, что именно он может по праву называться современной классикой звука.
Организация продаж
Первые продажи состоялись благодаря связям Дэвида и выставкам, потом заработало сарафанное радио. Но всё это время мы искали дистрибьютора для системной работы на рынке США. В итоге нашли компанию, которая согласилась сотрудничать на условиях консигнации — мы поставляли товар на склад партнера, платили на хранение и реализацию, а деньги получали после продажи. Но дистрибьютор не полностью оплачивал поставки, и за пару лет его долг достиг $30 000. Мы прекратили отгрузки и решили открыть свой офис в Америке.
Все это время я параллельно работал менеджером в Mars, а стартапом занимался в свободное время и на выходных. Уволился только тогда, когда бизнес стал налаживаться. И тут продажи упали, возник и стал увеличиваться кассовый разрыв. Пришлось даже продать машину, чтобы поддержать работоспособность компании. Другую работу для подстраховки я искать не стал, решил сконцентрироваться на организации продаж.
В первую очередь мы внедрили CRM и стали работать с базой данных клиентов. Второй момент. В продажах микрофонов дилер выполняет не только роль продавца, но и консультанта: покупатель ориентируется на его мнение и опыт. Для повышения лояльности дилеров мы создали единый пакет промоматериалов, разработали форму для размещения на сайтах и внедрили бонусную программу. По ее условиям за каждый проданный микрофон начисляются баллы, которые можно обменять на микрофон.
После этих изменений продажи стали расти. Кризисы случаются, но они не угрожают бизнесу, а заставляют решаться на то, что в обычной ситуации делать бы не стал. Например, недавно мы стали сотрудничать с блогерами из разных стран.
Сейчас у нас есть российский офис и производство в Туле. Партии товаров доставляются в собственную студию в Лос-Анджелесе, и уже оттуда отправляют дилерам в США, Мексику и Канаду. Плюс у компании есть представитель в Северной Каролине, он работает с клиентами на восточном побережье США и помогает вести социальные сети.
В 2020 году мы планируем поставить микрофоны и лончеры (предусилитель для микрофона) минимум в 40 стран, и достигнуть оборота в $1 000 000.