Мне понравился афоризм Б.Ю. Крутиера «Умер от счастья, узнав, что оно не в деньгах». Деньги - это синоним счастья, власти и личной эффективности, поэтому они часто имеют огромную «парализующую» власть над людьми. Сейчас модно говорить о манипулятивных отношениях между людьми, поэтому вполне логично раскрывать техники, которые также используют и корпорации для управления нашим сознанием. Польза от знания - это повышенная осведомленность, тем самым можно научиться распознавать ловушки, а самое большое их количество крутится вокруг денег.
Скажу честно, психологов чаще всего воспринимают как людей, которые думают о "небесах", ищут во всем проблемный смысл и изъясняются с помощью непонятной терминологии. То есть психолог, это, с точки зрения обывателя, человек далекий от денег, ведь деньги и душа находятся на противоположных полюсах. Трактовку же всего, что связано с миром денег, монополизировали финансисты, политики и аналитики, и чаще именно они советуют как выстраивать свои отношения с деньгами. И эта картина не всегда отвечает простым человеческим интересам.
Однако хочу вас уверить, что и психологам есть много чего рассказать о психологии денег (лично я интересуюсь этой темой около 10 лет), так как у людей в течение жизни неосознанно складываются стереотипы мышления и поведенческие реакции, из-за которых часто происходит блокировка роста доходов или накоплений. Эту проблему можно решить, только раскрыв все карты в рукавах тех людей, которые манипулируют. Свою первую статью о деньгах я начну с того, как маркетологи делают деньги на тщательно продуманном слогане – БЕСПЛАТНО.
Слово «бесплатно» заставляет людей покупать ненужные вещи, которые на размер меньше или неподходящего цвета, просто чтобы они могли получить вторую пару бесплатно.
Согласно позиции Дэна Ариэли, изложенной в его книге "Поведенческая экономика", люди меняют свои поведенческие паттерны, когда появляется что-то свободное от цены. Это мощный эмоциональный стимул, которому часто невозможно сопротивляться. К примеру, можно рассмотреть исследование с шоколадом. В первом сценарии людям предлагался выбор: купить восхитительные трюфели Lindt по 15 центов за штуку или менее вкусные Hershey's Kisses по 1 центу за штуку. Большинство людей - 73% выбрали вкусные трюфели Lindt. Но во втором сценарии все пошло наперекосяк с логикой. Когда цена трюфелей Lindt была снижена на 1 цент (т.е. до 14 центов), и цена Hershey kisses также была снижена на 1 цент, (т.е. они были предложены бесплатно), то 69% людей выбрали Hershey's Kisses! Разница в цене между двумя конфетами не изменилась!
Когда слово «бесплатный» вошло в это уравнение, люди просто не смогли избежать его эмоционального притяжения — даже если это означало отказ от момента блаженства от наслаждения любимым вкусом. Маркетологи называют это нулевым ценовым эффектом, который приводит к короткому замыканию рационального мышления клиента.
Как этот механизм работает?
Когда вы платите свои с трудом заработанные деньги за что-то, вы идете на риск. Вам может не понравиться то, что вы получаете, и в этом случае вы действительно потеряете деньги. А кому нравится терять деньги? Когда же предмет предлагается бесплатно, то он воспринимается как имеющий более высокую ценность, потому что это не сопровождается риском. Бесплатные товары и услуги могут приводить к большим продажам для бренда при разумном использовании. Самый простой пример - предлагать бесплатную доставку, если сумма заказа соответствует определенной сумме.
- Самое интересное, что для обычных людей бесплатный обмен означает нечто возвышенное, этим самым они говорят, что отношения выше денег. Этот факт доказывает интересный парадокс: - Люди способны выполнять некоторую работу тогда, когда им за это ничего не платят, чем тогда, когда им платят за это деньги. Так, Ариэли пишет, что когда юристов попросили делать скидки при обслуживании пенсионеров, было замечено, что они при этом работают хуже, чем тогда, когда было решено попросить юристов работать бесплатно из социальных соображений. Как пишет автор, смещается система. Когда людей просили делать скидки, они воспринимали свою работу и оплату в плоскости каждодневной работы. Но когда их попросили делать это бесплатно, то юристы смотрели на это уже не на как обычную свою работу, а как на свой уникальный вклад в некую социальную работу.
Таким образом, изучая и прогнозируя психологию поведения обычных людей, брендовые компании зарабатывают, а потребители оправдывают их ожидания. Рост потребления – это самая главная задача, которая стоит перед производителями и финансистами. Но эта задача противоречит интересам обычных людей, так как среднестатистический человек в этой гонке может стать только беднее.
Благодарю за внимание, подписывайтесь на мой канал, спасибо за лайки!