Задумалась сегодня о некоем парадоксе - покупателей в нашей стране (и в мире, если уж глобально рассуждать) намного больше, чем продавцов. Что-то покупаем - почти все мы. Пусть по мелочи или не каждый день, но всё же. Непосредственно в продажах или в смежных с продажами сферах работает сравнительно небольшая часть населения. Так почему же весь ажиотаж сосредоточен именно вокруг продавцов (переговорщиков)??
Судите сами. Для продавцов уже давно накоплена огромная система знаний, которая, к тому же, регулярно пополняется. "Как быть хорошим продавцом", "Как не терять клиентов", "Как продать, что угодно, кому угодно и за сколько угодно" - и еще много-много всего.
Если ты хоть как-то связан с продажами, ты просто обязан прочитать десятки книг, столько же посетить тренингов, ориентироваться в обширной терминологии и отслеживать все на свете тренды. А иначе никак. Иначе засмеют и гневно осудят))
Даже в голливудских фильмах (замечали?) главные герои всегда очень серьезно и многозначительно говорят о сделках: "Дорогая, я сегодня не могу забрать детей из школы - у меня важная сделка. Я должен произвести впечатление на клиента и получить этот контракт". Затем бедняга еще полчаса репетирует свою презентацию в ванной перед зеркалом и, наконец, уезжает в офис, где решится его судьба. По крайней мере, он сам так искренне считает.
И это не смешно, коллеги. Если ты продавец/переговорщик - живется тебе очень жёстко.
Совсем другое дело, если ты покупатель. Тут ситуация прямо противоположная - минимум усилий, максимум привелегий.
Во-первых, информационное пространство вокруг покупателей не столь насыщенно. Какие-нибудь обучающие статьи или даже книги, наверняка, и для покупателей существуют. Но их точно немного, да и не востребованы они у широкого читателя. То же самое и с тренингами. Вы когда-нибудь встречали тренинги, на которых покупатели могут научиться покупать? Эдакие интенсивы, на которых один очень опытный покупатель (он уже 20 лет в покупках, помотала его жизнь) обучал бы покупательскому мастерству покупателей-новичков? Лично я ни разу такое не встречала))
Во-вторых, забот у покупателей почти нет. Не готовят покупатели никаких презентаций, не оттачивают навык убеждения собеседника, не отвечают на множество каверзных вопросов. Да, я знаю, что большинство людей, перед покупкой проводят сравнительный анализ имеющихся на рынке предложений. И это, безусловно, требует определенного труда. Но и тут "игру ведут", все-таки, продавцы, "подсказывая" покупателям, на что обратить внимание и какие "выгоды не упустить". У покупателей, почти всегда, роль пассивная. Исключением из правила являются "грамотные покупатели". Таких людей, действительно, немного и это неудивительно.
Дело в том, что в рамках уже сложившейся рыночной системы, быть "грамотным покупателем" не так уж и просто. Конечно, о том, как по мелочи не переплачивать и "не попадаться на уловки маркетологов" (коварные маркетологи разложили сникерсы возле кассы, а свежий кефир задвинули поглубже на полке) - знают уже все или почти все. На мой взгляд, о том, как сэкономить при покупке, мы, более-менее, информированы. Но само понятие "грамотный покупатель" гораздо более объемное, чем просто умение не переплачивать.
На мой взгляд, гораздо более интересной составляющей данного понятия является умение получить гораздо больше благ за те же деньги. Умение "перехватывать" у продавцов инициативу и выстраивать диалог таким образом, чтобы извлечь из покупки как можно больше дополнительных преимуществ. Такое умение особенно актуально при совершении крупных покупок или при покупках технически сложных товаров и услуг.
И здесь у меня вопрос к моим читателям и подписчикам - насколько вы "грамотный покупатель" по 10-балльной шкале?) На чем концентрируетесь больше - на экономии или на получении дополнительных преимуществ и привилегий?
Пишите мне в директ свои истории и наблюдения. Наиболее полезные фишки обязательно рассмотрим в следующих моих статьях)
