Прошлый раз разобрали ЭТО ФИАСКО, А НЕ ЭКСПЕРТЫ
Часто слышу, что цена это основная причина по которой выбирает клиент, у кого купить услугу.
Если вы компания, которая настроена на моментальную прибыль и не обладаете дополнительной ценностью, то ваш единственный аргумент - самая низкая цена. Получить ее не так уж и сложно, вопрос насколько вы сообразительны.
Как видит цену клиент в таком случае?
Низкая цена
1. Где то компания смухлевала и это лажа.
2. Услуги подделки и т.д. Отсутствие заявленного сервиса. Короче нагибалово.
Высокая цена:
1. Высокие требования к компании. Но увы, вы как и конкуренты - одинаковые. Хотя наверное считаете, что вы точно лучше, в данном сравнении.
2. Клиенты точно попросят, а можно получить то же качество, но уберите вот это или вот это, но побыстрее? Если да, то нужно экономить компании, а соответственно снизить качество, сроки и т.д. Как результат, вы скатились до банального - купи у соседа, продай другому соседу.
Что делать то???
УБИРАЙТЕ ЦЕНУ ИЗ СРАВНЕНИЯ. Она выдаст в вас "одинаковость" с конкурентом, а это не сходится с позиционированием и выходом из конкуренции.
Создайте дополнительную ценность и не скрывайте ее. Клиент, не будет додумывать. Он воспримет это ровно так, как вы ему это донесете.
Вот вам пример из моей практики, который я провожу успешно, почти каждый день:
Если я начну говорить, что мои услуги самые дороги из всех на рынке, а я самый высокооплачиваемый специалист, большинство начнут сравнивать со всеми остальными, как практиками, так и теоретиками. Говно подход? Да.
Как я занимаю другую позицию:
1. У меня позиция практика, а не теоретика. Подтверждаю на примерах.
2. На реальном примере показываю, что привело к увеличению прибыли компании на 3.500.000 руб используя определенный подход или техники.
3. Задаю простой вопрос - сколько готовы заплатить, что бы заработать Х денег сверху применив этот подход/технику, но быстрее, чем они сами до этого допрут года через 3-5?
Из последних переговоров ответ был около 100 000 руб. Я назначил - 120 000 руб. Почему 120 000, все просто - всегда есть дополнительные желания у клиента. Не забывайте вкладывать это в стоимость, чтобы не клянчить повышение бюджета, это негативно скажется на репутации.
Это были хорошие и успешные переговоры. Почему? Потому что, комфортную цену определил клиент. А в это время, конкуренты рвали друг друга ценой. Их цифры от 10 000 до 80 000 руб.
Цена, как основа выбора Вас/продукта который вы производите - проигрышная позиция. Дайте понять, за что они отдают деньги, за какую дополнительную ценность. Пусть сами назначат стоимость. Есть машина и драная кобыла, но ценность у них разная.
Завтра расскажу про цены на товар.
Зашло? Подпишись.
Больше в моем фейсбуке.