Эта категория лидерских навыков, нацеленная на создание правильной мотивации внутри коллектива. Руководитель работает с людьми, а значит, ему не обойтись без таких умений, как влияние и убеждение.
Они особенно необходимы, когда требуется соотнести деятельность команд с организационной стратегией, когда происходит объединение и реструктуризация бизнес-подразделений, создание альянсов с поставщиками, изготовителями, субподрядчиками, партнерами.
К этой категории относятся следующие лидерские навыки: влияние на других, преодоление индивидуального сопротивления и искусство ведения переговоров.
ВЛИЯНИЕ НА ДРУГИХ
- ПРОГНОЗИРУЙТЕ РЕАКЦИИ СОБЕСЕДНИКА
Уточните в ежедневнике детали следующей встречи и потратьте 5 минут на размышления, как человек, с которым вы собираетесь встретиться, может отреагировать на вашу идею. Запишите одну фразу - СПРАШИВАЙТЕ О ПРОБЛЕМАХ
Если сотрудник выразит беспокойство или неудовлетворение (в письме, разговоре, на совещании), задайте целевой вопрос, чтобы лучше понять его позицию: “Что беспокоит вас в этом деле?” - ВЫЯВЛЯЙТЕ КОРЕНЬ ПРОБЛЕМЫ
После того, как кто-то из сотрудников обозначит возникшую проблему, признайте ее и спросите, что может быть настоящей причиной: “Я понимаю, что это проблема. Однако является ли она основной, или это лишь следствие?” - ВЫЯВЛЯЙТЕ СКРЫТЫЕ ЗАПРОСЫ И РАЗБИРАЙТЕСЬ С НИМИ
Выслушав жалобу, поинтересуйтесь, что можно сделать, чтобы решить проблему: “Спасибо, что сообщили мне о ней. Как мы могли бы разобраться с этим, что нужно сделать?”
ПРЕОДОЛЕНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНОГО СОПРОТИВЛЕНИЯ
- УСТРАНИТЕ СТРАХИ У СОТРУДНИКОВ
Интересуйтесь у сотрудникам о возможных страхах и сомнениях. При первом же признаке нежелания человека следовать вашей идее задайте вопрос: “Что в моем предложении кажется вам неправильным?” - ПОДЧЕРКНИТЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ИЗМЕНЕНИЙ
Определив предмет изменений, обдумайте, чем это полезно людям, вовлеченным в процесс. Запишите свою мысль одним предложениям - НАЙДИТЕ ТОЧКИ СОПРИКОСНОВЕНИЯ ИНТЕРЕСОВ
Во время разговора помните, что необходимо найти минимум два момента, о которых вы думаете одинаково. Сразу обозначьте их: “Мне кажется, мы оба согласны с тем, что… Я правильно понимаю?” - ОПРЕДЕЛИТЕ И ОТМЕТЬТЕ ОБЩИЕ ЦЕЛИ
По окончании переговоров запишите цель, которая является общей для всех присутствующих
ИСКУССТВО ПЕРЕГОВОРОВ
- СЛЕДУЙТЕ СТРАТЕГИИ WIN-WIN (ПЕРЕГОВОРЫ БЕЗ ПРОИГРАВШИХ)
Как только обсуждение перейдет в переговоры, заявите, что вы нацелены на взаимный выигрыш и хотите сотрудничества. Скажите: “Для меня важно, чтобы мы нашли решение, которым оба будут довольны. Помогите мне понять, какие моменты предстоящей сделки вас больше всего беспокоят” - ИЩИТЕ СОВМЕСТНУЮ СТРАТЕГИЮ
Выслушав предложение собеседника, попробуйте интегрировать его в общее обсуждение как способ совместного решения проблемы: “Как мы будем использовать вашу идею [резюмируйте эту идею], чтобы вместе отыскать идеальное решение для нашей ситуации?” - ОБОЗНАЧАЙТЕ ОБОЮДНУЮ ВЫГОДУ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Уточняя в своем ежедневнике детали встречи, на которой, вероятно, начнутся переговоры, подумайте, какое обоюдовыгодное предложение вы могли бы сделать потенциальному партнеру. Запишите свои соображения одной фразой - ПОЛУЧАЙТЕ СОГЛАСИЕ ПО КАЖДОМУ ИЗ ПРЕДПРИНИМАЕМЫХ ШАГОВ
Возьмите за правило получать подтверждение от партнера по всем пунктам совместных действий. Заканчивая обсуждение, сформулируйте, как вы представляете себе следующие шаги, и попросите еще раз подтвердить, что вы достигли по ним соглашения: “Как я понимаю наши следующие действия будут выражаться в… Вы согласны?”
Материалы по теме:
Еще больше полезной информации на donskih.ru