Наверняка в вашей компании есть, или хотя бы были, люди, точно знающие, что не получится. Не получится увеличить продажи. Не получится запустить новый продукт. Не получится снизить себестоимость. У психологически ущербных людей это с детства, и распространяется на все сферы их жизни. Они просто эксперты негативного мышления. Хотите узнать, почему ничего не выйдет? Спросите у них. Иные приобретают этот навык в процессе работы. Это называется «синдром выученной беспомощности».
Продажи - не основная моя тема, но кое-что в b2b-продажах я понимаю, поэтому иногда читаю тренинги. С год назад я проводил тренинг для фирмы, занимающейся светом, в отделе оптовых продаж. Фирме было много лет. Большинство сотрудников работали там еще с мезозоя. Сами продажи, как водится, были «позвоночными» - нам позвонили, мы отгрузили. Активные продажи? Нет, не слышали.
Я начал читать тренинг как обычно, но почувствовал, как с каждой секундой негативное напряжение в аудитории нарастает. Казалось, его можно потрогать руками. Я прервал рассказ и вступил с аудиторией в диалог. Все ли им понятно? Со всем ли согласны? Поначалу они отнекивались - мол, все понятно, о чем тут говорить. Но минут через пять самая смелая девушка (а девушки всегда смелее), не глядя мне в глаза, выпалила - «Ну вы же понимаете, что на НАШЕМ рынке это все работать не будет???».
Конкретно на ИХ рынке, по мнению девушки и примкнувших к ней коллег, не будут работать:
1. Звонки потерянным клиентам. Они НИКОГДА не вернутся.
2. Выезды к оптовым клиентам в регионы.
3. Обучение продавцов клиента на местах.
Ну и так далее. В итоге весь день мы провели в дискуссиях о том, возможно ли на ИХ рынке продавать, или надо просто ждать, пока клиент сам снизойдёт до заказа.
Синдром выученной беспомощности открыл американец Мартин Селигман. Он помещал собак в закрытые клетки и вырабатывал у них условный рефлекс - сразу после резкого звука они получали несильный удар током. Сбежать из клеток они не могли, приходилось терпеть. Когда рефлекс закрепился, экспериментаторы открыли клетки и снова начали пугать собак звуком. На сей раз они могли сбежать, но не делали этого, хотя дверь была у них перед носом - они ложились на пол и беспомощно скулили. Они уже не верили, что можно избежать боли.
От этого синдрома страдают не только «сейлзы», но и целые команды топ-менеджеров. Иногда виноваты собственники, слишком долго «бившие их по рукам». Однажды я проводил сессию в такой компании. Все шло неплохо, пока собственник не вышел за дверь - ответить на звонок. «Вы же понимаете», - печально глядя на меня сказала мне директор по персоналу, «что все наши идеи пойдут в корзину, все будет как ОН решит».
Иногда топ-менеджеры виноваты сами. В прошлом они сделали несколько ошибок и стали экспертами по неработающим идеям. Пока их конкуренты экспериментируют в поисках успешных бизнес-моделей, они соревнуются в поиске аргументов против любых перемен.
Но в любом случае СВП подлежит излечению только хирургическим путём, ампутацией заражённого сотрудника из компании. Кстати, в другой среде, в новой компании такой сотрудник может оказаться «мистером инновационность». Или «миссис». Я такое видел в жизни дважды. Но ждать, что «мистер не могу» грянется оземь и обернётся проактивным, полным идей амбассадором перемен наивно. Даже если в прошлом этот сотрудник много сделал для компании - гоните в шею. Никакие тренинги и уговоры не помогут.
Не хотите пропускать новые статьи? Читайте нас в телеграм-канале https://t.me/sapcons