В практике любого продавца в крупных продажах встречаются возражения "дайте скидку, я куплю!". Или что то в духе "у вас дорого! дайте скидку". Существует большое количество способов как отработать это ценовое возражение. Есть целые методики профилактики ценового возражения. В рамках данной статьи рассмотрим три эффективных варианта защиты цены своего продукта в случае "нападения" клиента. При ведении клиентом жестких переговоров. Когда в неуважительной форме оказывает на продавца давление. Хочу еще раз подчеркнуть - давление в неуважительной форме. Когда вы понимаете что шансы продать минимальны и терять уже нечего. Работать с таким клиентом следует его же методами, используя один из трех приемов:
1. Разрыв шаблона. Необходимо ответить что то, что клиент не ожидает услышать. Прося скидку в жесткой форме он привык слышать одни и те же ответы растерявшихся продавцов. Далее клиент цепляется к ожидаемому ответу и застает продавца врасплох. Поэтому необходимо сломать сценарий таким ответом:
Скидку сделать не могу. Могу сделать наценку. Например за срочность.
После такого ответа клиент как правило "подвисает". Самое время задать закрывающий вопрос "оплачивать картой или наличными будете?"
2. Upsell. Вторым способом ответить на давление клиента является прием, когда продавец делает предложение купить еще более дорогой продукт более высокого качества. Ответить клиенту можно так:
Обычно скидку просят, когда что то не устраивает в качестве. Может и правда не стоит покупать то что вы выбрали. Возьмите лучше вот этот продукт с безупречным качеством.
И даете клиенту самое дорогое решение его задачи, какое только есть в вашей продуктовой матрице. Прием рассчитан на то, что на контрасте с самым дорогим продуктом первоначальное предложение станет выглядеть привлекательным.
3. Ответное давление. В ответ на давление клиента можно применить зеркальное давление и добиться как и в первом случае слома задуманного сценария. Ответ в данном случае будет таким:
Правильно понимаю что хотите купить максимально дешево?
- Да!
В идеальном варианте бесплатно?
- Да!
Считаете что так бывает?
- ????
Тут мы явно ставим клиента в тупик. Для усиления следует логически объяснить ваше ценообразование.
Подведем итог. Хочу еще раз подчеркнуть, что данные техники продаж подходят для ситуаций когда клиент оказывает на продавца давление в неуважительной форме. Для ситуации когда терять нечего. Применив их вы получите один из двух вероятных вариантов поведения клиента. Или он прекратит давить и продолжить диалог в уважительной форме или его эго окажется сильнее и он просто развернется и уйдет. В любом случае вы ничего не теряете. При первом варианте примените цивилизованные методы работы, во втором сэкономите свое время.