Найти тему

Дайте скидку, я куплю! 3 убойных ответа из курса ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ.

Дайте скидку, я куплю. 3 убойных ответа из курса "жесткие переговоры".
Дайте скидку, я куплю. 3 убойных ответа из курса "жесткие переговоры".

В практике любого продавца в крупных продажах встречаются возражения "дайте скидку, я куплю!". Или что то в духе "у вас дорого! дайте скидку". Существует большое количество способов как отработать это ценовое возражение. Есть целые методики профилактики ценового возражения. В рамках данной статьи рассмотрим три эффективных варианта защиты цены своего продукта в случае "нападения" клиента. При ведении клиентом жестких переговоров. Когда в неуважительной форме оказывает на продавца давление. Хочу еще раз подчеркнуть - давление в неуважительной форме. Когда вы понимаете что шансы продать минимальны и терять уже нечего. Работать с таким клиентом следует его же методами, используя один из трех приемов:

Дайте скидку, я куплю. 3 убойных ответа. Разрыв шаблона.
Дайте скидку, я куплю. 3 убойных ответа. Разрыв шаблона.

1. Разрыв шаблона. Необходимо ответить что то, что клиент не ожидает услышать. Прося скидку в жесткой форме он привык слышать одни и те же ответы растерявшихся продавцов. Далее клиент цепляется к ожидаемому ответу и застает продавца врасплох. Поэтому необходимо сломать сценарий таким ответом:

Скидку сделать не могу. Могу сделать наценку. Например за срочность.

После такого ответа клиент как правило "подвисает". Самое время задать закрывающий вопрос "оплачивать картой или наличными будете?"

Дайте скидку, я куплю. 3 убойных ответа. Upsell
Дайте скидку, я куплю. 3 убойных ответа. Upsell

2. Upsell. Вторым способом ответить на давление клиента является прием, когда продавец делает предложение купить еще более дорогой продукт более высокого качества. Ответить клиенту можно так:

Обычно скидку просят, когда что то не устраивает в качестве. Может и правда не стоит покупать то что вы выбрали. Возьмите лучше вот этот продукт с безупречным качеством.

И даете клиенту самое дорогое решение его задачи, какое только есть в вашей продуктовой матрице. Прием рассчитан на то, что на контрасте с самым дорогим продуктом первоначальное предложение станет выглядеть привлекательным.

Дайте скидку, я куплю. 3 убойных ответа. Зеркальное давление.
Дайте скидку, я куплю. 3 убойных ответа. Зеркальное давление.

3. Ответное давление. В ответ на давление клиента можно применить зеркальное давление и добиться как и в первом случае слома задуманного сценария. Ответ в данном случае будет таким:

Правильно понимаю что хотите купить максимально дешево?

- Да!

В идеальном варианте бесплатно?

- Да!

Считаете что так бывает?

- ????

Тут мы явно ставим клиента в тупик. Для усиления следует логически объяснить ваше ценообразование.

Подведем итог. Хочу еще раз подчеркнуть, что данные техники продаж подходят для ситуаций когда клиент оказывает на продавца давление в неуважительной форме. Для ситуации когда терять нечего. Применив их вы получите один из двух вероятных вариантов поведения клиента. Или он прекратит давить и продолжить диалог в уважительной форме или его эго окажется сильнее и он просто развернется и уйдет. В любом случае вы ничего не теряете. При первом варианте примените цивилизованные методы работы, во втором сэкономите свое время.