Итак, перед вами вторая часть статьи. В первой мы с вами разобрались с форматами сотрудничества. Настоятельно рекомендую прочитать первую часть, если вы этого еще не сделали.
А для тех, кто знаком с первой частью напомню, что мы рассмотрели 2 наиболее распространенных формата сотрудничества с digital-агентством:
1. Либо оплата за конкретные действия агентства (создать сайт, настроить рекламу и т.д.) без каких-либо гарантий результата, но зато дешево и сердито. По крайней мере создать видимость сайта и рекламы для похода к инвестору сможет практически любое агентство. Особенно, если в команде стартапа есть человек, который хотя бы поверхностно знаком с digital-маркетингом.
2. Либо сотрудничество с оплатой за результат. В этом случае агентство должно понимать, что оно делает, но для этого потребуются первичные маркетинговые данные, которых у стартапа нет :(
Что делать, если оба варианта не подходят?
А именно такой вывод скорее всего вы и сделали. Если не согласны, то напишите в комментариях. За 4 последних года нашей работы мы выработали тактику, которая сюда вписывается идеальным образом: совместить два формата сотрудничества. После знакомства с продуктом мы сначала составляем смету, календарный план на конкретные работы с фиксированным рекламным бюджетом. Делается это для того, чтобы получить все необходимые данные и чаще всего этот период занимает от 2 до 6 месяцев. Заодно на этом этапе отлавливаем критические болячки на проекте, коих у любого стартапа пруд пруди и с которыми он гарантированно не полетит. И уже после этого этапа на основе полученных данных строим дальнейшую стратегию, ставим конкретные цели и договариваемся о самом главном, о вознаграждении :)
Когда нужно договариваться?
Конечная цель стартапа, создание формальной структуры компании и бизнес-процессов для дальнейшего развития. В книге «Четыре шага к озарению» Стивен Бланк приводит модель из четырех этапов, на протяжении которых стартап преобразуется в стабильную компанию:
- «Выявление потребителей», в течение которого стартап строит гипотезы о том, как его продукт решает проблемы потенциальных клиентов.
- «Верификация потребителей», этап проверки гипотез и подготовки плана продаж, маркетинговой стратегии. В случае неудачи на этом этапе стартап возвращается к выявлению своих потребителей.
- «Привлечение потребителей» после подтверждения полезности продукта компании. Стартап переходит к продажам продукта и инвестициям в маркетинг.
- «Создание компании». И речь здесь не о регистрации ИП или открытии ООО, а о создании структуры и бизнес-процессов.
Это значит, что первый этап сотрудничества с агентством с оплатой за конкретные действия, когда собираются маркетинговые данные о рынке, потребителях и идет наблюдение за тем, как продается ваш продукт должен происходить на этапе «Верификация потребителей».А договариваться за работу на результат нужно лишь на следующем этапе «Привлечение потребителей», потому что само название этого этапа и является результатом, который чаще всего нужен заказчику. И происходит он, как мы видим, только после того, как полезность продукта подтверждена (продукт конкурентоспособен) и значит, что ничего не мешает агентству проявить себя и выполнить свою работу качественно!Если заказчик приходит в агентство до того, как у него появились пруфы полезности его продукта и предлагает поработать на результат, то он либо фанатзер, либо хочет проехаться по агентству катком, а потом на этом же катке, прихватив на тот свет самого себя, свалиться с моста.Как обычно за исключением одного момента о котором далее.
А можно договориться за долю от прибыли?
Можно. Но это больше похоже на изощренную форму венчурного финансирования и готовится к таким переговорам нужно будет ни чуть ни хуже, чем к походу к инвестору. У digital-агентства в таком случае должны быть не только отраслевые компетенции, но и инвестиционный опыт. И конечно же деньги для того, чтобы оплачивать работу собственного агентства и рекламные бюджеты. Если этого не будет, то и формат сотрудничества за долю от прибыли не более, чем влажные мечты обеих сторон о светлом будущем. Успешный итог такого сотрудничества не более, чем удачное стечение обстоятельств.
*****
Я в соцсетях:
Телеграм-канал: Ты ж рекламщик
Вконтакте: Алексей Макаров
Facebook: Alexey Makarov
Twitter: Алексей Макаров
Digital-агентство, которым я руковожу: wl24.ru