C увеличением количества частнопрактикующих психологов конкуренция среди них растет.
Одним из классических конкурентных преимуществ становится повышение эффективности организации бизнеса по оказанию психологических услуг.
Успех может принести фокусирование не на всех видах услуг, а на отдельном небольшом сегменте рынка, на котором наиболее высокий неудовлетворенный спрос.
Речь идет о применении стратегии целевого маркетинга, о которой пишет в книге "Основы маркетинга" известный маркетолог Филипп Котлер.
Целевой маркетинг
Это комплекс мероприятий, направленных на выбор и работу в одном сегменте рынка. Применительно к рынку психологических услуг он может быть применен следующим образом. Например, психолог (психотерапевт) ориентируется на узкую целевую аудиторию потребителей, связанную с этим сегментом, в целях занять в нем доминирующие позиции.
Целевой маркетинг включает в себя три этапа:
1) Разделение рынка на сегменты
2) Выбор сегмента рынка
3) Позиционирование услуги для целевой аудитории сегмента рынка.
Почему бы не разделить рынок психологических услуг на сегменты - по видам психических расстройств. Их виды представлены в Международной классификации болезней 10 версия (далее - "МКБ-10").
Из МКБ-10 специалист выбирает конкретный класс или вид болезни и концентрирует усилия и практику на лечении только ее. Например, лечить депрессию, или тревожные расстройства, или зависимое поведение, или невротические расстройства и т.п.
Выбор сегмента может зависеть, например, от социального статуса пациентов, а не только от характера их психологических проблем.
Как вариант оказывать психологические услуги несовершеннолетним, или одиноким людям, или бывшим участниками боевых действий, или работать с неблагополучными супружескими парами, с эмигрантами и т.п.
Целевая аудитория
После выбора сегмента рынка определяется целевая аудитория или портрет потребителя услуги: пол, возраст, социальный статус, семейное положение, и т.п., а также потребности, ожидания, желания и представления.
Затем формируется продукт или алгоритм услуги, цель которого - удовлетворение потребностей целевой категории пациентов.
От сегмента рынка и от целевой аудитории зависит формат рекламы и каналы продвижения услуги, а также затраты на рекламную кампанию.
Бренд
Психологические услуги, как правило, персонифицированы. Успех зависит от персональной репутации психолога. Люди доверяют брендам. При целевом маркетинге бренд формируется для того, чтобы привлекать внимание и внушать доверие целевой аудитории.
Он раскручивается за счет медийных усилий: участие в конференциях, публикация книг и статей, активность в социальных сетях, ведение блогов и т.п. Его также поддерживает успешная психотерапевтическая практика и рекомендации прежних клиентов.
Чем больше удовлетворенных пациентов и их рекомендаций, тем привлекательнее становится бренд для новых клиентов. В этом случае на бренд работает механизм "социального доказательства".
Сегмент рынка
Фокусируясь на конкретном сегменте рынка эксперт, не работает в других, то есть упускает теоретически возможную прибыль. Однако, этот минус устраняется ограничением физических возможностей специалиста, а также когда спрос на услугу в выбранном сегменте высокий.
Преимущества
С помощью целевого маркетинга специалист сможет:
1) установить адекватную цену за услугу;
2) выделиться из числа других психологов, стать заметным для пациентов
3) предоставлять сервис высокого качества за счет методик и наработок в выбранном сегменте рынка;
4) сократить издержки на рекламу и на продвижение, которые будут целевыми, то есть более эффективными;
5) формировать приверженность к себе со стороны пациентов, создать постоянную клиентскую базу
6) добиться доминирования в отдельно взятом сегменте рынка психологических услуг.
***
Статья опубликована в просветительских целях, не является психологической консультацией. За помощью обращайтесь к специалистам.