Сегодня едва ли не в каждой компании есть отдел продаж – или как минимум группа сотрудников, которые этим занимаются. В новом материале поговорим о том, что важно учесть, если вам посчастливилось возглавить такое подразделение.
Итак, вы заняли место начальника, разобрались с основами и познакомились с коллективом. Что дальше? Перечислим пять ключевых пунктов, в которых нужно постоянно развиваться.
1. Автоматизация процессов работы и контроля показателей отдела.
Таких процессов и показателей очень много:
· считаемые показатели: количество звонков в день, переговоров и выставленных счетов, средний чек, скорость реакции на поступление запроса клиента;
· контроль за дисциплиной соблюдения сроков договоренности с клиентом;
· контроль сроков стадий продаж;
· отработка напоминаний и т.д.
Все эти процессы и показатели позволяет отслеживать CRM-система – это может быть «Битрикс24», 1С:CRM или какое-то другое решение, которое вам покажется удобным. Главное, чтобы оно позволяло руководителю вам быстро и регулярно получать от сотрудников нужную информацию, всегда иметь перед собой полную картину бизнес-процессов и контролировать ситуацию.
2. Знание производства и особенностей своего продукта.
Еще один важный пункт – постоянное совершенствование знаний о своем продукте и технологиях продаж. Для этого наверняка понадобится выстроить отношения с производственными отделами, чтобы понимать все сильные и слабые стороны продукта, знать его от начала до конца.
С отделом рекламы будет полезно контактировать, чтобы совместно формировать рекламу, которая приведет новых клиентов, собирать контакты, выводить новые услуги на рынок. С отделом персонала - для того, чтобы вам нанимали тех продавцов, которые нужны, в зависимости от сферы. Это очень важная задача для руководителя отдела продаж, так как именно вы будете выступать связующим звеном между своим и другими отделами, организовывать совместную работу. Однажды это начнет приводить вас к высоким результатам.
3. Практики и тренировки.
Полезно будет и самому периодически участвовать в продажах, даже если раньше это было вашей прямой обязанностью. Тренируйте свои аналитические способности, анализируйте рынок и показатели работы вашего отдела и компании, вникайте в их преимущества. Регулярно находите и исправляйте слабые места. Прорабатывайте различные скрипты для менеджеров, проявляйте креативный подход в помощи сотрудникам при работе с клиентами.
3. Поддержка дисциплины в отделе.
Залог успешного развития отдела – дисциплина, которую важно поддерживать постоянно, а не от случая к случаю. Речь не только об отсутствии опозданий, конечно, но и о тайм-менеджменте, планировании, о том, чтобы выполнялись обязательные показатели за день, неделю, месяц, год. В отделе должен присутствовать дресс-код – хотя бы просто деловой стиль, чтобы каждый сотрудник мог по мере надобности в любой момент выехать к клиенту, провести переговоры и т.д.
Важно уметь создать такую команду, в которой захочется работать по этим правилам. Тут отлично помогут полезные обучения. Например, книги М. Батырева «45 татуировок менеджера», «45 татуировок продавана» - там немало полезных советов о внешнем виде, дисциплине сотрудников, и о многих других нужных для руководителя вещах.
4. Умение управлять командой и быть для нее примером.
Команда, в которой вы поддерживаете дисциплину, всегда будет ориентироваться на вас. Поэтому свои навыки управления нужно постоянно совершенствовать. Подавайте пример поведения и решения рабочих задач, обучайте свою команду. Например, можно рассказать о преимуществах и недостатках продукта, который вы продаете, чтобы сотрудники знали его так же хорошо, как вы. Среди сотрудников вашего отдела полезно создавать атмосферу здоровой конкуренции – но такую, чтобы при этом они искренне были готовы прийти друг другу на помощь в случае необходимости. Тогда коллектив будет в высоком эмоциональном тоне приходить к более высоким результатам.
Помогайте своим подчиненным становиться более эффективными, отмечайте их достижения и анализируйте неудачи. Обучайте новым механизмам продаж, технологиям ведения переговоров, помогайте искать подход к клиентам, ориентируясь на сильные стороны каждого менеджера. И, наконец, вовремя корректируйте неправильные действия отдела, делитесь собственным опытом и знаниями.