Анекдот из старого советского прошлого. Папе с мамой нужно было куда-то ненадолго уйти вечером по делам, а маленького ребенка было не с кем оставить.
Решили положиться на современные технологии: взяли проигрыватель виниловых пластинок, поставили пластинку со сказками, надели на ребенка наушники.
Через какое-то время возвращаются и застают рыдающего ребенка, кричащего между всхлипами: «ХОЧУ!!! ХОЧУ!!! ХОЧУ!!!»
Ошарашенный папа снимает с ребенка наушники, прикладывает их к своему уху и слышит: «Дружок! Хочешь, я расскажу тебе сказку? Хррр… Вжуххх…. Дружок! Хочешь, я расскажу тебе сказку? Хррр… Вжуххх… Дружок! Хочешь, я расскажу тебе сказку? Хррр… Вжуххх… Дружок! Хочешь, я расскажу тебе сказку?» И так далее…
Что мама сказала папе – история умалчивает…😂
Но к чему это я?
Есть классный прием, который шикарно работает в переговорах, когда другая сторона «включает дурку».
То есть смотрит на вас «честными и искренними глазами» и пытается либо рассказать какую-нибудь историю из репертуара барона Мюнхаузена, либо необоснованно выторговать себе какие-то дополнительные «плюшки», о которых раньше не договаривались. Или и то, и другое, «много и сразу» (с).
Взывать к разуму и спорить на уровне логики здесь бессмысленно и рискованно. Особенно, если на другой стороне – более опытный переговорщик, чем вы. Вы рискуете сорваться на эмоции и наговорить много лишнего. И опытный манипулятор сможет это потом использовать против вас.
Зеркально «включать дурку» и «грузить» другую сторону не менее абсурдными историями – это редкий навык, которым не все владеют. Я, например, не владею. Что делать?
В этом случае хорошо работает на первый взгляд примитивный прием: просто тупо повторять одну и ту же фразу. Подобно испорченной виниловой пластинке в анекдоте.
Например:
- У нас тут возникли в процессе дополнительные затраты… <Далее следует история про полет на ядре> Мы вам выставляем счет, его нужно будет сегодня оплатить.
- Я правильно понимаю, что график платежей с нашей стороны согласован в договоре?
- Да, но видите ли, тут все пошло не так, как планировалось… <История про оленя с вишневым деревом в голове>
- Я правильно понимаю, что график платежей с нашей стороны согласован в договоре?
- Но у нас возникли непредвиденные затраты!
- Я правильно понимаю, что график платежей с нашей стороны согласован в договоре?
- Нет, Вы не понимаете! <История про восьминогого зайца>
- Я правильно понимаю, что график платежей с нашей стороны согласован в договоре?
- Но это же Вам нужно! Мы приостановим проект, потому что без этих денег не можем двигаться дальше!
- Я правильно понимаю, что график платежей с нашей стороны согласован в договоре?
И так далее…
В подавляющем большинстве случаев другая сторона понимает, что стратегия «включения дурки» не сработала, и ретируется ни с чем, бормоча матюки в ваш адрес.
Пара важных практических моментов.
Во-первых, очевидно, что этот прием можно использовать только в том случае, когда у вас сильная переговорная позиция.
Проще говоря, когда вы можете просто без разговоров «послать» другую сторону куда подальше.
Но из соображений вежливости или сохранения отношений предпочитаете «потанцевать».
Второй момент. Самое сложное в применении этого приема – не сорваться на обсуждение того, что вам говорит другая сторона. А она будет всячески вас к этому склонять😉. Держитесь…