Провёл опрос, где мои подписчики ответили, какой показатель важнее для торговли:
Продажи (оборот) - 25%
Маржа (прибыль) - 34%
Оборачиваемость - 41%
Главный результат опроса - у предпринимателей нет понимания что важнее.
Меньше всего людей проголосовало за «продажи/оборот». Мы понимаем, что гнаться за оборотом – это путь в никуда. Но в реальности видим, как компании готовы за 3% маржи браться за проект, лишь бы «сохранить» клиента, хотя это экономически не выгодно.
Большинство проголосовало за оборачиваемость, считая, что продавать дешевле, но чаще - выгоднее.
Золотая середина в опросе – это маржа. Это самый верный ответ. Маржа – это прибыль, а прибыль - это то, ради чего мы создаём бизнес. Другое дело, что в реальной жизни мы вынуждены бороться за долю рынка и искать вечный компромисс между продажами и маржой.
Сделал небольшой пример расчёта доходности на инвестиции. В примере 3 мальчика продают мороженое. Первый 1 шт. в день по 100 руб., второй 2 шт. по 95 руб. и третий 3 шт. по 90 руб. Цена закупки одинаковая. Накладные расходы растут не прямо пропорционально, всё как в жизни. Прочие условия игнорируем.
Как видно из примера, доходность на инвестиции в первом варианте самая высокая. Для любого потенциального инвестора это самое важное (конечно после оценки рисков). Но часто инвесторы готовы вложить больше за меньшую доходность, и появляются другие варианты ценовой политики.
Погоня за оборачиваемостью – это всегда поиск оборотных средств. Посмотрите на табличку, вложения в третьем варианте выше первого почти в 3 раза, а это значит, что одновременно со снижением маржинальности у нас растут расходы на привлечение оборотного капитала. Помните из статьи про «доходность разных типов бизнеса»? Именно дискаунтеры в погоне за оборачиваемостью снизили доходность в сегменте розничной торговли. По такому пути сейчас идут многие сегменты рынков B2B. В итоге бизнес будет укрупняться, доходность падать, а мелкие компании будут умирать.
Часто не только погоня за долей рынка, но и наличие инвестиций в том или ином сегменте рынка плодит новых дискаунтеров.
Из примера видно, чтобы заработать в 2 раза больше прибыли – нужно увеличить продажи и оборотный капитал почти в 3 раза.
Предприниматели (потенциальные инвесторы) часто сравнивают доходность от вложений в проекты с доходностью по банковским депозитам или с вложениями в облигации государственного займа.
Так вот, если в определённый момент времени рентабельность бизнеса падает существенно, то бизнес могут перестань финансировать. К сожалению, игры в дискаунтеров - это тоже путь в никуда.
Мои оппоненты скажут, что влиять на цену они не могут, что рынок диктует цену и они вынуждены с этим мириться.
Рецепт от БиЗнес-кухни: Не нужно мириться. Добавляйте в компанию конкурентные преимущества, создавайте компетенции, которые позволят продавать аналогичные товары с большей маржинальностью. Это и есть постоянный «бой» за рынок, который кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает.
В следующий раз мы выясним как найти золотую середину между маржой и оборачиваемостью. Изучим коэффициент рентабельности инвестиций в товарные запасы (GMROI) и составим матрицу «оборачиваемость - маржа».
Буду признателен за рекомендацию «БиЗнес-кухни» коллегам и друзьям. Пересылай статьи, которые нравятся и предлагай подписаться.
Александр Киселёв
Бизнес-консультации info@nsa.info
Telegram-канал "БиЗнес-кухня" @agency_nsa
Услуги для бизнеса на сайте NSA