На самом деле никак.
Менеджер по продажам – профессия, которой нужно обучаться. Чтобы ей овладеть необходимо получить базовые и профессиональные знания. Понять профиль должности и мотивацию.
Задайте вопрос своим сотрудникам: “У кого есть профильное образование по продажам?”
Я спрашиваю об этом на каждом тренинге. Чаще всего ни у одного из 15 участников (максимальное количество участников моего тренинга) его нет. Реже бывает кого-то обучение проходил. Не более одно человека на группе, а это менее 10% от общего количества. По моим подсчетам менее 5% сотрудников продаж имеют профильное образование.
“Ну и что?”- спросите вы. Давайте представим, что было бы на дороге, если водители не обучались умению водить и ПДД в автошколе. Права выдавались просто, если вы хороший парень (или девушка). Рискнули бы вы тогда сесть за руль? Я бы нет. Потому что без профильных знаний и умений результат деятельности становится непредсказуемым.
Найти профессионального продавца очень сложно. А ведь продажи основной, если не единственный, канал поступления денег в компанию. Сколько я не пыталась найти другие, у меня это не получилось. Все кто приносит деньги в вашу компанию связан с продажами. Будь то подразделения сбыта или отдел продаж (в том числе тендеры). Значимость позиции Продавца сложно переоценить.
И всё же, почему мы называем продавцов менеджерами? Мои мысли по этому поводу такие:
- Быть продавцом не престижно. Хотя именно Продавец приносит основную прибыль компании, редко кто с гордостью говорит о своей должности. В отличии от всего остального мира.
- В начале бума продаж в 90-е в продавцы часто шли люди с высшим профессиональным образование: инженеры, архитекторы, учителя. Чтобы не чувствовать себя ущербными они не стали использовать простое, неприглядное слово “продавец”, а заменили его на модное заморское “менеджер”.
Давайте разберемся кто же такой менеджер.
Ме́неджер (англ. manager, происхождение от manage «управлять»)- руководи́тель, управля́ющий — начальник, занятый управлением процессами и персоналом на определенном участке предприятия, организации. (Википедия)
То есть менеджер – это управленец. У него совершенно другой психотип и мотивация. Объяснение в стиле “ я управляю базой клиентов” или “ я управляю ассортиментом” не более чем самообман. Порой достаточно опасный.
И пока такой “менеджер” находиться в иллюзии о своей должности, ВЫ теряете проекты или не заключаете договора. Ваши товары остаются не проданными и пылятся на складе с каждым днем теряя свою маржинальность. Вы сожалеете о впустую потраченных деньгах на рекламную кампанию. Сколько вы потратили в прошлом месяце на привлечение Клиентов? 150 000? 5 000 000? Прибавим сюда выплаченную заработную плату «манекенам», которые впустую просидели месяц.
Уверена, вы бы заплатили двойную, а то и тройную зарплату, только бы получить ожидаемый результат и прибыль.
На основании моего более чем 25-ти летнего опыта управления продажам и работы с самыми лучшими в этой области (например, Бритиш Американ тобако) я заявляю: хороших Продавцов в России нет!
Но их можно и нужно создавать. При небольшом вложении усилий и денег результат не заставит себя ждать. Отдайте настройку работы отдел продаж в руки профессионалов и отдыхайте, пожиная плоды их работы.
Для создания хорошего продавца необходимо:
- Понять кто нужен вашей компании и для чего.
- Узнать какой продавец нужен вашему Клиенту.
- Составить регламент работы в вашей компании и требования к позиции
- Научить продавать. Здесь вам поможет тренер по продажам. Только помните, что рассказать о техниках продаж может любой, а вот сможет ли он этому научить? Подходите к выбору внимательно.
- Помочь изучить ассортимент: теорию работы с продуктом, его качества и преимущества.
Кажется все очень просто? Так и есть… на первый взгляд.