Довольно много сделок срываются из-за неграмотно проведенной презентации товара или услуги. Казалось бы – есть выгодная цена, индивидуальные условия для клиента, положительная репутация компании, что может пойти не так?
На самом деле для того, чтобы презентация прошла максимально эффективно и диалог с клиентом завершился сделкой – нужно разобраться во всех нюансах этого этапа.
Как провести эффектную презентацию и убедить клиента, что ваш товар лучше остальных?
Ответом на этот вопрос всегда будет информация, которую мы получаем во время выявления потребностей.
Начинайте презентацию с преимуществ вашего предложения и обязательно аргументируйте их с точки зрения выгод клиента.
Не нужно рассказывать сколько лет ваша компания на рынке и кто ваши партнеры, это может быть полезно только если клиент сам спросит.
Любого человека в первую очередь интересует его выгода.
Задайте клиенту вопрос – «Что для Вас самое важное при выборе?». Чаще всего ответ будет состоять из нескольких параметров, например, - «Для меня важная цена, высокое качество товара».
В своем ответе клиент всегда соблюдает приоритетность, то есть если для него максимально важна цена – он начнет с нее, если важны сроки – он начнет именно с них, а потом уже назовет другие критерии выбора.
Мы должны использовать это в презентации и озвучивать преимущества товара в таком же порядке. Если для клиента главный параметр выбора – это цена, то свою презентацию мы начнем с нее, если важна оригинальность и качество – озвучим их первыми.
Минусы своего предложения мы также можем превращать в плюсы для клиента.
Пример – «Да, наш товар поставляется только под заказ и приходится немного подождать, зато его цена будет значительно выгоднее.»
Еще один пример – «Мы поставляем оригинальный товар прямо с производства в Европе, это занимает какое-то время, зато Вы можете быть уверенны в его высоком качестве».
Обязательно готовьтесь к презентации, создавайте ощущение ее индивидуальности и количество успешно закрытых сделок гарантированно увеличится.