Техника продаж. Часть вторая. Установление контакта.

В первой части мы говорили о важности первого этапа продаж. Определили его цели, задачи. Изучили невербальный контакт: дислокацию продавца в торговом зале. В этой статье поговорим о вербальном контакте, методе первых фраз.

Вербальный контакт.

Итак: в магазин заходит покупатель, его обязательно надо поприветствовать. «Здравствуйте» - самое универсальное и подходящее приветствие для всех типов клиентов.

Если Вы находитесь далеко от входа, надо подойти поближе, если сидите, надо встать. При приветствии исключаются банальные фразы: «Чем Вам помочь», « Может что-то подсказать». Вопрос «Что Вас интересует?» - типичная и грубейшая ошибка продавца. И так ясно, что его интересует – это товар, который предлагает ваш магазин

Даём осмотреться (30 с – 1м), подходим, используя один из способов дислокации, и начинаем проводить обзорную экскурсию или даем краткие комментарии об изделиях, на которые клиент обратил внимание. Не задавайте покупателю сразу, «резко в лоб» вопросы по выяснению потребностей. Не торопитесь, следите, что он делает, куда смотрит и, исходя из этого, действуйте. Наша цель - создать атмосферу доверия и комфорта: правильная дислокация, доброжелательность, спокойный уверенный голос, профессиональные фразы – все это успокоит клиента, даст ему возможность расслабиться.

Метод первых фраз заключается в том, что продавец заранее должен знать: о чем он будет говорить покупателю, должны быть заучены определенные фразы. Это придаст уверенность продавцу в установлении контакта с разными типами покупателей.

Примеры фраз.

- В магазине представлена бытовая техника разных производителей, том числе и Российских. Вводная экскурсия.

- Предлагаем Вам ознакомиться с новой коллекцией …….

- У нас представлены………

- В магазине представлен широкий ассортимент …….., но Вы можете выбрать изделие из каталога.

- Перед Вами лучшие коллекции……

- и так далее.

Во время кратких комментариев об изделии не вдавайтесь в подробности, характеристики. Все это впереди, на этапе презентации продукта.

Примеры фраз.

- Данное изделие представлено в единственном экземпляре.

- Данное изделие представлено большим размерным и цветовым рядами.

- Обратите внимание: изделие представлено в новом дизайне.

- и так далее.

Можно говорить о специфике магазина, о новинках.

Как же правильно выбрать нужную модель поведения и тональность речи при работе с разными поведенческими типами покупателей? Ведь одну и туже фразу можно произнести по – разному: изменяя тональность, тембр голоса, скорость речи.

Типы покупателей и правила работы с ними на этапе «установление контакта» разберем в следующей публикации.