Да простят меня те, кто читает этот блог ради того, чтобы расслабиться. Но по статистике, прошлый кейс читают. Ловите ещё один.
Задача запуска: собрать базу из 200 потенциальных клиентов, которые подпишутся на e-mail-рассылку.
Ниша: онлайн-курс. Тема: "Борьба с сахарной зависимостью".
Изначально мы хотели использовать для коммуникации с аудиторией мессенджер Facebook, но решили с ним повременить. Из-за относительно низкой популярности в России.
Полная схема работы с данным клиентом выглядела так:
В этом кейсе я коснусь только того, как мы привлекли подписчика в e-mail-рассылку по 62 рубля. Поехали.
Полная воронка выглядела так: реклама => сайт с лид-магнитом => подписка на e-mail-рассылку => цепочка писем на почту => запись на вебинар => продажа на вебинаре.
Наша команда отвечала за первые 3 шага. Воронка цен была предложена клиентом: 0 руб., 5900 руб., 14900 руб., 29900 руб.
Установка инструментов аналитики на сайт
Мы использовали 2 инструмента для анализа действий клиентов на сайте:
- Яндекс.Метрика
- Пиксель Facebook
Цели, которые отслеживали:
- Клик на заполнение формы
- Заполнение формы
Подход к созданию рекламного объявления
При создании креатива (креатив — это соотношение всех элементов рекламного объявления текст-картинка-кнопка) мы с командой опирались на следующие критерии:
- Качество. Видео с автором курса отсняли с оператором в профессиональной студии;
- Копирайтинг. Текст прописали по формуле AIDA (привлечь внимание/заинтересовать/обозначить время действия/обозначить действие, которое необходимо предпринять клиенту) и утвердили предварительно;
- Оптимизация. При монтаже мы учли тайминги Instagram и Facebook и под каждый плейсмент (место размещения), отдельно подгоняли размер и, если необходимо, видимость;
- Субтитры. Наложили их отдельно, чтобы органично вписались во все форматы видео.
- Актуальность. В дальнейшем к каждой аудитории будет подобрана такой креатив, который будет более удобоварим для конкретной аудитории. Где-то общаемся на «ты», где-то на «Вы», нарисован определенный дизайн и прочее.
Целевые аудитории
Клиентка сказала, что ей интересны женщины максимум до 40 лет. Мы использовали широкую аудиторию, в пределах ближайших часовых поясов от 24 до 40 лет и сужали по интересам. Плюс, работали с Look-a-like.
Ход рекламной кампании
Сбор аудитории мы проводили через сайт лид-магнит. Сделали 3 адсета (группы рекламных объявлений): новостные ленты Facebook и Instagram, исключительно Facebook, отдельный запуск по Instagram Stories.
А. Новостные ленты Facebook и Instagram. Мы взяли этот возраст и разбили его на 6 аудиторий (по возрасту и интересам) + прибавил людей, кто взаимодействовал с профилем ранее. Результаты — на рисунке ниже.
Б. Запуск кампании, исключительно на Facebook. Мы взяли 2 самых горячих, по нашему мнению, аудитории и запустили рекламу на Facebook.
С предположением о том, что тут находятся самая хорошая аудитория, мы не погадали. Стоимость клика за время теста в Facebook не поднялась даже до 3 рублей.
В. Запуск рекламной кампании исключительно в сториз Instagram.
Запуск только в сториз мы сделали по 2-м причинам:
Во-первых, удобнее оптимировать объявления под сториз в отдельной группе объявлений
Во-вторых, мы заметили, что клик в сториз, как правило, выходит дешевле. И мы хотели подтвердить эту теорию. И не смешивать эти группы объявлений (группу лент и группу сториз).
Результат:
Все перечисленные действия заняли около недели. За это время мы перевыполнили план. После этих действий, клиентка попросила притормозить рекламу для того, чтобы поработать с полученной базой.
Подводим итоги:
Как видно, даже на этапе такого простого теста, мы поняли, какая аудитория заинтересовалась больше. И это не всё! Вот, что мы получили:
229 человек заполнили форму на сайте во время тестовой кампании. Итого стоимость лида: (6109,06 + 3471,99 + 4733,74)/229 = 62,51 рубля (стоимость лида)
Фейсбук насчитал почему-то 219 человек, значит, где-то их статистика подвирает. Но не сильно (п-с-с, сливаю некоторые аудитории).
После этой недели, мы увидели сразу 3 фронта для работы в предстоящих запусках:
- необходимо создать и оттестировать ряд креативов для лучших аудиторий, и определить тот, что будет приносить нам максимально дешёвого клиента
- попробовать закрывать людей напрямую в запись вебинара, без рассылок
- увеличить конверсию сайта. Как видно из Яндекс.Метрики, она составила пока ещё 1,87%