Выжимка из книги : "50 Способов привлечения новых клиентов"
ГЛАВА 2 – УТП
2.4 Выявление возражений и потребностей
После того, как мы поняли, кого мы хотим привлечь. Нужно понять “КАК?”. Нам необходимо составить для них такое предложение, увидев которое они не пройдут мимо, от которого отказываться было бы просто глупо! В этом нам помогут вопросы, которые задают вам эти клиенты. Так как раз они задают вопрос, значит этого они не увидели на вашем предложении, а это для них очень важно! Они хотят знать ответ.
Задание:
1. Выписать 10 часто-задаваемых вопросов. Какие вопросы, в момент общения с клиентами, вы от них слышите чаще всего? Что их смущает в вашем продукте?
Также, общаясь, вы будете слышать возражения и негодования клиентов, они связаны с тем, что потенциальный клиент не увидел свою выгоду в вашем предложении. А как мы уже выяснили, он ищет для себя не наиболее дешевый вариант, он ищет наиболее комфортное и выгодное предложение. Если случилось так, что вы слышите возражение по поводу стоимости, однозначно рекомендую вам проработать ценности вашего товара. Вы должны уметь объяснить почему товар стоит именно столько, и какую колоссальную ценность он несет клиенту. Идеалом считается, когда потенциальный клиент, выслушав ваше предложение, выслушав все выгоды и ценности, которые он получит от приобретения вашего продукта, узнает о цене. И у него складывается впечатление “Что, реально? Все это и всего лишь за столько?”. Важный момент! Здесь ни в коем случае не идет речи о снижении ценника, а наоборот о выявлении, оформлении и донесении ценности продукта до клиента. Поэтому...
Задание:
1. Выписать 10 возражений от клиентов. И ответить минимум три раза по-разному на каждое!
2. Выписать 10 ценностей вашего продукта, с выгодой для клиента. Обратите внимание на анализ, целевой аудитории который мы делали выше, а именно на вопрос “Что клиент ждет от продукта и от вас как от исполнителя?”
Не забудьте это все тестировать уже с момента прочтения! И фиксировать результаты.
А сейчас вспомните успешные продажи. Когда клиенту все понравилось, и он купил. Как вы думаете почему? В какой момент он принял для себя решение “Беру, заверните!”? После какой вашей фразы он принял это решение?
Задание:
Выписать 5 причин (фраз, моментов) покупки, по вашему мнению.
2.5 Формирование УТП (Уникальное Торговое Предложение)
Мы, правда, плотно подготовились. Если вы подошли к своему любимому делу (которым занимаетесь) ответственно. Выполняли все задания, которые я давал. Хотите получать много довольных и лояльных клиентов, которые приходят повторно.
Только после этого есть смысл читать дальше.
Немного подытожим нашу плотную с вами работу. Все, выполненные задания, нам понадобится в этой главе для того чтобы сделать убойное предложение для вашей аудитории!
Поэтому если вы что-то недоделали, рекомендую вам вернуться ко всем заданиям и постараться их сделать.
А для тех, кто идет с нами в ногу, проверим то, что у нас должно быть:
• Несколько фраз, описывающих наш род занятий – дескрипторы;
• Список прикольных и крутых фишек, фраз. Которые мы подсмотрели у конкурентов;
• Полное описание портрета нашего клиента, мы знаем для чего ему наш продукт, как он его ищет и что для него важно при выборе;
• Также мы знаем какие вопросы и возражения он задает. И уже знаем, что мы ему ответим.
Теперь приступим к самому предложению, сам я пользуюсь двумя методами его составления, сперва рассмотрим самый просто и быстрый.
Первый метод составления уникального торгового предложения.
Тут все очень просто и без заморочек. У нас есть фразы УТП ТОПовых конкурентов, их у нас не менее пяти. Так как конкуренты ТОПовые, наверняка они уже заморочились еще до нас и составили это предложение исходя из своей аудитории (но не факт, что их аудитория и наша - одинаковые). Что мы делаем? Берем эти пять фраз и из них собираем три своих УТП, заменяя цифры и нюансы (стоимость, сроки поставки или изготовления, подарки) на свои реальные, то что мы можем предложить.
Почему три. Как вы думаете? Почему не одна? Для нас с вами важно не просто составить это предложение, а, чтобы оно было максимально результативное, и приводило к нам больше клиентов. Соответственно мы тестируем эти три фразы и затем оставляем одну которая наиболее крутая! Ага?
Плюсы метода:
• Очень быстро можно составить УТП;
• Оно получится наверняка рабочее, так как подобное используют конкуренты;
• Оно будит уникальное, так как мы не копируем, а собираем свое из ТОПа фраз конкурентов;
• Хорошо подойдет для тех, кому трудновато еще понять, а чего хотят клиенты и показать им выгоду.
Минусы:
• Так как предложение мы собрали из фраз конкурентов, мы не учитываем пожелания именно нашей целевой аудитории, которую мы хотим привлечь;
• УТП может работать не в полную мощность, так как аналоги предложения есть у этих самых конкурентов.
Но однозначно, когда необходимо быстро и дерзко запустить рекламу, протестировать, и получить первую обратную связь, я не замарачиваюсь и пользуюсь именно этим способом. А только получив обратную связь, что понравилось потенциальным клиентам, а что они не поняли, что было круто, а чего не хватило. Я начинаю плотно работать по второй методике, о которой рассказываю ниже...
Второй метод составления уникального торгового предложения.
Он более индивидуальный, в нем вы как нельзя точно будите бить в вашу аудиторию, если хорошо проработали пункт по анализу ЦА. Тем не менее вы все равно будете получать обратную связь и делать свое предложение все лучше и лучше. Что нам необходимо сделать? У нас есть шаблонная фраза нашего предложение, к примеру, если вы мастер ногтевого сервиса, это будет предложение “Сделай маникюр у меня”. У фотографа стандартное предложение будет звучать “Закажи фотосессию у меня”. Также у нас есть список вопросов и возражений от нашей группы аудитории (См. свои ответы на таблицу 2) с которыми нам приятно и выгодно работать. Мы выписываем это шаблонное предложение и берем его за основу, затем выписываем 5 самый частых вопросов или возражений. И аргументированно отвечаем на них. Затем эти аргументы, как добавку, присоединяем к нашей основе.
Пример:
Основа : Сделай маникюр у меня
Вопроса и возражения:
- Как долго держится маникюр? Не слезет ли после того как я посуду помою? (Возражение - Качество)
- А что сейчас в тренде? какой стиль подобрать? (Прямая потребность в маникюре - быть красивой)
- Сколько стоит? (Возражение - Ценность и цена)
- Почему так дорого? (Возражение - Ценность и цена)
- Кто мастер, какой опыт, можно работы посмотреть? (Возражение - Качество)
Формулировка ответа:
- В других салонах держатся две недели, а у нас три потому что….
- Сейчас популярный ... маникюр
- Перечисление всех ценностей услуги, затем называем цену
- Если у нас цена не дешевле конкурентов, смотрите верхний пункт. Максимально стараемся донести все ценности и выгоды нашей услуги.
- Показываем работы, в идеале фото нескольких клиенток до/после вместе с отзывом
А теперь склеиваем то, что у нас получилось, к примеру:
Выгляди еще ярче и привлекательнее с маникюром который держится до трех недель.
Более 44 девушек каждый месяц обращаются к нам, чтобы их ноготки выглядели безупречно.
Успей записаться до конца этого месяца, чтобы получить (либо что-то в подарок, какую то смежную услугу) предложение по выгодной цене (называем стоимость, если она имеет конкурентное преимущество)
Теперь это предложение отправляем своим клиентам и друзьям, и спрашиваем у них, как вам такое предложение, что бы они добавили, что убрали? Получаем от них новые возражение и прорабатываем их. Соответственно, отправляя клиентам - приглашаем их сделать новенький маникюр (делюсь с вами маленьким лайфаком)
Получив обратную связь корректируем, и улучшаем каждый раз эффективность и отдачу от нашего предложения.
*********************************************************************************
Скачать книгу вы можете перейдя по ссылке: https://taplink.cc/aleksandtor
*********************************************************************************
2.6 Призыв к действию
В начале книги, я уже упомянул важность призвать нашего клиента сделать следующий шаг. Он получил убойное предложение, его оно заинтересовало. И в наших интересах взять его за ручку, и сказать: “Дорогой ты мой клиент, вот номер телефона - звони, или вот форма заявки - оставляй контакты”. Так как наша цель получить контакт клиента, необходимо помочь ему, сказать, что нужно делать, чтобы получить это предложение. А если мы не скажем, соответственно, он ничего и не сделает.
Какие могут быть призывы к действию? Для начала нам необходимо понять, а какое действие, мы хотим, чтобы совершил клиент? Позвонил нам, отправил заявку, подписался, ответил на тест или опрос и тд. Также в этой главе расскажу вам про способы мотивации и ускорители, чтобы действие совершалось быстрее!
Приведу вам несколько примеров в таблице по каждому из действий:
*********************************************************************************#Книга50Способов содержит Таблицу 3: Действия и призывы
Скачать книгу вы можете перейдя по ссылке: https://taplink.cc/aleksandtor
*********************************************************************************
Звонок
• Позвоните прямо сейчас нашему менеджеру, чтобы рассчитать стоимость.
• Звоните прямо сейчас, чтобы успеть записаться.
• Звоните сразу, так как завтра такого предложения может уже и не быть.
Заявка
• Запишитесь на курсы и реализуйте свой творческий потенциал.
• Закажите ___. Будьте на шаг впереди.
• Закажите сейчас и уже через 10 дней вы ___.
Заявка на акцию
• Торопитесь, пока действует акция.
• Успейте приобрести о (дата).
• При покупке товара1 и товара2, товар3 БЕСПЛАТНО.
Задать вопрос
• Нужна помощь? Задайте вопрос мастеру!
• Не можете найти подходящий товар? Задайте вопрос специалисту.
• У вас есть вопросы по ___? Хотите узнать стоимость? Укажите свой номер телефона, и мы свяжемся с вами в течение 5 минут.
Ответить на тест или опрос
• Пройдите опрос и узнайте стоимость услуги для вас.
• Пройдите тест и узнайте какой товар вам подходит.
• Все кто ответят на опрос, получают сопутствующий товар в ПОДАРОК (заказала маникюр, педикюр в подарок).
Подписка
• Подписывайтесь, если хотите быть в курсе последних событий в сфере ___!
• Подпишитесь сейчас и получайте эксклюзивные советы по ___.
• Подпишитесь и смотрите первыми новую коллекцию ___!
Мало того, что нам нужно призвать совершить действие, нам необходимо мотивировать потенциального клиента сделать это сейчас. Для этого вы можете комбинировать несколько из приведенных примеров призыва. Но призываю вас, будьте благоразумны и лаконичны!
Задание:
1. Напишите 5 действий которые могут совершить ваши клиенты, чтобы связаться с вами или оставить свои контакты.
• Позвонить;
• Написать в ЛС, или директ, или отправить другое сообщение;
• Оставить + в комментарии к посту в соц.сетях;
• Заполнить формы заявок на сайте;
• Отправить письмо на email;
• Пройти опрос.
2. Сформулировать к каждому действию, мотивирующий призыв.
Помните про лаконичность и благоразумие!
*** Продолжение НЕ следует!!!
*********************************************************************************Скачать книгу вы можете перейдя по ссылке: https://taplink.cc/aleksandtor
*********************************************************************************
p.s. Прошу напишите в комментарии.
- Была ли первая глава вам полезна ?
- Стоит ли продолжать ?
- Если вы предприниматель, напишите, к какими трудностями вы столкнулись в привлечении клиентов, на какие вопросы хотели бы получить ответы?