Стратегия , которую вы должны использовать , зависит от
того, на какой ступеньке лестницы вы стоите.
Хотя стать первым в сознании потенциального клиента
должно быть вашей главной целью, не все потеряно, если
это вам не удалось. Существуют стратегии, которые можно
использовать брендов номер два и номер три.
Не все продукты одинаковы. В сознании существует
иерархия, которой потенциальные клиенты
руководствуются при принятии решений.
Ваша маркетинговая стратегия должна зависеть от того,
насколько рано вы вошли в сознание и, следовательно,
какую ступеньку вы заняли. Естественно, чем выше, тем
лучше.
Сознание выборочно. Потенциальные клиенты используют
лестницы, чтобы решить, какую информацию принять к
сведению, а какую проигнорировать. В общем, сознание
принимает только те новые данные, которые согласуются с
продуктовой лестницей в данной категории. Все остальное
игнорируется.
Есть связь между долей рынка и вашим положением на
лестнице в сознании потенциального клиента. Обычно вы
владеете в два раза большей долей рынка, чем бренд на
ступеньку ниже вас, и половиной доли рынка бренда,
который стоит на ступеньку выше вас.
Какое максимальное количество ступеней может быть на
лестнице? Есть правило семи. Попросите любого назвать
все бренды, которые он помнит в определенной категории.
Редко кто-нибудь назовет больше семи, причем для
категории продуктов частого использования.
Иногда продуктовая лестница или категория, в которой
работает ваша компания, слишком мала. Лучше быть
маленькой рыбкой в большом пруду, чем большой рыбой в
маленьком пруду. Другими словами, иногда лучше быть
номером три на большой лестнице, чем первым номером на
маленькой.
Лестница - простая, но адекватная аналогия, аналогия,
которая может помочь вам разобраться в важнейших
вопросах маркетинга. Перед тем как запустить любую
маркетинговую программу, задайте себе следующие
вопросы: "На какой ступеньке лестницы мы находимся в
сознании потенциальных клиентов? На верхней? На второй?
А, может, мы вообще не стоим на лестнице?"