Правило взаимного обмена (точнее – его модификация: правило взаимных уступок), в сочетании с принципом контрастного восприятия может представлять собой устрашающе мощную силу.
Для того, чтобы подтолкнуть человека принять ваше предложение, необходимо действовать аккуратно и продуманно. Важно ввести свою систему сравнения, пользуясь правилом контраста. Закупщик требует от поставщика 10-процентную скидку и занимает в этом вопросе достаточно жёсткую непоколебимую позицию. Затем, немного отступив (к 8%), задействует правило взаимного обмена и контрастного восприятия.
Ловушка заключается в том, что его оппонент будет воспринимать переход от 10% к 8% как уступку со стороны закупщика, на которую, естественно, следует ответить уступкой. На самом же деле закупщик изначально задумал получить от поставщика скидку в размере 8%.
Притча в тему.
Один американец шёл со своим другом-индейцем по людной улице Нью-Йорка. Индеец внезапно воскликнул:
— Я слышу сверчка.
— Ты с ума сошёл, — ответил американец, окинув взором переполненную людьми в час пик центральную улицу города. Повсюду сновали автомобили, работали строители, над головой летали самолёты.
— Но я, правда, слышу сверчка, — настаивал индеец, двигаясь к цветочной клумбе, разбитой перед причудливым зданием какого-то учреждения. Потом он нагнулся, раздвинул листья растений и показал своему другу сверчка, беспечно стрекочущего и радующегося жизни.
— Удивительно, — отозвался друг.
— У тебя, должно быть, фантастический слух.
— Да нет. Всё зависит от того, на что ты настроен, — объяснил он.
— Мне трудно в это поверить — сказал американец.
— Ну, смотри — сказал индеец и рассыпал по обочине тротуара пригоршню монет.
Тут же прохожие завертели головами и полезли в свои карманы проверить, не у них ли просыпались деньги.
— Видишь, — блеснули глаза индейца, — всё зависит от того, на что ты настроен.
Итак, человек склонен к компромиссному решению. В этой связи есть несколько стратегий поведения в переговорах.
1. Стратегия уступать.
То есть пытаться сразу договориться о компромиссном решении. Это – неудачная стратегия, и опытный переговорщик не будет её использовать. Почему неудачная? Потому что вы лишаете человека возможности поторговаться с вами, вы лишаете человека возможности психологически поучаствовать в принятии решения. Вы сразу ему навязываете варианты, причём, это заметно. Как правило, попытка сразу найти компромисс ни к чему не приводит.
2. Стратегия выбрать одну позицию.
Стоять на ней до конца и ни шагу назад – то есть никакой поблажки не давать. Такая модель поведения зачастую вызывает реакцию сопротивления. Срабатывает один из законов физики – сила действия равна силе противодействия. Оппонент начинает сильно сопротивляться. И если человек не отходит от своего первоначального плана, всё равно будет настаивать на своем, то оппонент войдёт в пику и будет сопротивляться.
3. Стратегия стоять на своём предложении очень долго
Но в момент, когда видно, что оппонент вот-вот начнёт сопротивляться, – немного отойти от первоначального требования. Этой стратегии очень часто придерживаются подготовленные переговорщики.
Например, хозяин квартиры в переговорах с потенциальным арендатором может назвать стоимость 100 тысяч, долго стоять на этой цене, но когда видно, что человек сейчас уйдёт, он делает некое движение навстречу. Но как правильно сделать этот шаг? Ты – мне, я – тебе. Ок, вы меня уговорили – я готов снизить стоимость до 90, но вы платите за 2 месяца вперед. И вот именно это будет тем самым «компромиссным» предложением.
Стоит отметить, что последняя стратегия – самая распространённая в России модель ведения переговоров. Американские дипломаты ещё со времен Советского Союза отмечали тот факт, что советские дипломаты всегда завышают свою позицию и очень жёстко стоят на своем, и лишь в самом конце переговоров немного смягчают свои требования.
В переговорах, используя желание человека достигать компромисса (в сочетании с законом контрастного восприятия), можно эффективно продвигать свои решения.