Как мягко помочь продажнику выполнить план продаж, избежать ошибок, использовать его личностные сильные стороны???
Все мы разные по темпераменту, манере общения, стилю, характеру. И поэтому невозможно разработать универсальный алгоритм продаж для всех менеджеров одновременно. Это факт. Мы нашли для себя возможность развития менеджеров и продаж через формирование Индивидуальных планов. В каких случаях это помогает, и какие проблемы решает? Об этом, как всегда, на собственном опыте и своей головой)))
То, что у каждого менеджера (или пары менеджеров) должен быть план продаж, об этом я уже писал. Однако, наличие этого плане не гарантирует его выполнения, тем более, если у менеджера в голове нет чёткого плана действий по его достижению. Разработка и постановка Индивидуального плана для менеджера делает процесс достижения более понятным.
Итак, в каких случаях Индивидуальный план будет очень полезен:
1. Новый менеджер, который не знаком со спецификой, тем более, если он приходит "практически на нулевую базу". В данном случае индивидуальным планом может быть количество звонков/встреч/коммерческих предложений.
2. Потеря крупного клиента. По разным причинам, часто не зависящим от менеджеров, уходят крупные клиенты, которые делали значительную часть плана. И что теперь делать менеджеру? Как сохранить достойную зп и мотивацию в работе? Индивидуальный план поможет ему найти в себе моральные силы после такого удара судьбы))). Общий план может быть уменьшен (мы такое делаем), однако формируется или дополняется индивидуальный план. И при выполнении индивидуального плана он может остаться на том же уровне зп, что и до потери ключевого клиента. А для компании при этом откроются новые возможности. В данном случае в качестве индивидуального плана может быть развитие клиентской базы в рублях, клиентах и т.д.
3. Желание выполнить общий план отгрузками низкорентабельной продукции или разовыми, но крупными и низкорентабельными сделками. Менеджер думает о себе, а компания может помочь ему думать и о компании))) Т.е. в качестве индивидуального плана могут выступать продажи высокорентабельных товаров или сделки с высокой рентабельностью.
4. Упущения менеджера в определённом направлении. При анализе работы менеджера выявляются те места, где его продажи проседают. Именно по этим "проблемным" участкам и можно формировать Индивидуальный план.
5. Продажи клиентам вне плана. Есть такая часть клиентов, которых включать в план очень проблематично, т.к. их закупки бывают значительные (с их помощью легко выполнить общий план) и слишком нерегулярные (в случае отсутствия таких отгрузок выполнить общий план - нереально). Поэтому таких клиентов можно вынести из общего плана, но контролировать через Индивидуальный план.
6. Ну и, конечно же, за выполнение Индивидуального плана положена премия, которая для каждого менеджера может иметь свой размер. Ведь она же Индивидуальная!!! Это позволяет обозначить, насколько важно выполнение именно этого показателя для каждого продажника.
Всем огромных успехов!!!