В конце 90-х учёный и предприниматель Александр Пуйда занимался поставками растений для фармацевтических и косметических фирм. В 2012 году его компания стала производить травяные чаи Floris, благодаря которым выручка ежегодно росла. Но спустя три года предприятие потеряло 70 % поставщиков. Директор компании «Аксион» Илья Пуйда рассказал «Своему делу», почему на решение этой проблемы ушёл год и как всё это время существовал бизнес
С корабля в поля
«Floris — это семейный бизнес. Даже мой двухлетний сын занимается чаями. Дома стоит рабочий стеллаж с образцами трав. Он слушает ароматы и пересыпает содержимое баночек, развивая мелкую моторику», — поделился Илья Пуйда. С 2014 года он возглавляет компанию «Аксион». На предприятии заготавливают растительное сырьё, а также производят чай и чайные напитки Floris. Их состав разрабатывает основатель компании и отец Ильи — кандидат медицинских наук, врач-физиолог Александр Пуйда.
Первые рецепты травяных напитков Пуйда-старший придумал в начале 80-х годов, перед кругосветным путешествием на транспортном судне «Пролив Санникова». Настои должны были помочь экипажу справляться с морской болезнью, нервными срывами, потерей аппетита, проблемами со сном и снижением работоспособности.
Пуйда-старший руководил группой учёных, которые изучали свойства напитков. В течение четырёх месяцев, с ноября 1982-го по февраль 1983-го, моряков поили настоями из аптечной ромашки, душицы, чабреца, лаванды, китайского лимонника и других растений. Наблюдения показали, что травы успокаивали, предотвращали у членов экипажа нервные срывы, помогали адаптироваться к судовой качке, улучшали работу желудочно-кишечного тракта.
После экспедиции Пуйда-старший работал в Крымском медицинском институте и преподавал на кафедре нормальной физиологии. Зарплата была маленькая, поэтому, чтобы обеспечить семью, в 1997 году учёный запустил научно-производственное предприятие «Аксион». Его сотрудники занимались сбором и переработкой лекарственных трав, готовую продукцию продавали фармацевтическим и косметическим компаниям в России и Украине. Для своего дела предприниматель арендовал землю, а также производственное помещение в Симферополе. В 1998-м первые партии объёмом 38 тонн отправили в подмосковный Красногорск. Килограмм товара продавали за 15 рублей.
В августе 1998 года правительство России объявило дефолт. К сентябрю курс доллара вырос в четыре раза — до 20 рублей.
«Контракты мы заключили по старому курсу, поэтому сработали в убыток. Дефолт обескровил всех, в том числе производителей лекарственных трав»,
— рассказал Александр Пуйда
Вместе с тем на Западе валюта оставалась стабильной, поэтому компанию переориентировали на иностранный рынок, уточнил предприниматель. Фирма наладила поставки в Польшу, Германию и Македонию через перекупщиков растительного сырья для фармацевтических и косметических компаний.
От сырья к чаю
В течение 11 лет компания постепенно наращивала обороты. Пуйда-старший купил здание на улице Данилова в Симферополе — там разместили офис предприятия.
Но финансовые результаты, по словам Ильи, не соответствовали затраченным усилиям. Конкретные цифры предприниматель привести не может.
«Основное внимание уделяли операционным задачам, а системного анализа расходов и доходов не было», — объяснил Пуйда-младший. Поэтому в 2009 году он, тогда ещё выпускник факультета менеджмента Таврического национального университета (ныне часть Крымского федерального университета), присоединился к семейному делу.
«Мне казалось, переработка трав — самое скучное занятие на свете. Но я считал, что бизнес может развиваться лучше»,
— рассказал Илья
Он отказался от нескольких корпоративных «традиций». Например, запретил сотрудницам во время работы вызывать маникюрщицу за счёт компании, а также уволил неэффективных сотрудников. В 2011 году Пуйда-младший предложил руководству наладить производство и фасовку чая. По его словам, благодаря этому предприятие смогло приносить в два-три раза больше выручки, чем от продажи сырья. «К тому же нам хотелось создавать продукт, который оценят обычные люди», — рассказал Илья.
Фасовочный цех организовали на месте одного из офисных помещений компании. Пространство площадью 170 квадратных метров отремонтировали: установили систему вентиляции, добавили санузлы и поставили фасовочные станки. На одних сотрудникиукладывали смеси в крупные пакеты — для заварочных чайников. На других готовили «утопленников». Так называются фильтры без ниточек и ярлыков. Более привычные чайные пакетики производил для Floris подрядчик — завод «Мономах» в Киевской области.
Трансформация офиса обошлась в 20 тысяч долларов (600 тысяч рублей по курсу 2011 года). Эта сумма покрыла также расходы на регистрацию товарной марки Floris и разрешительные документы. Для производства и продажи фиточая предпринимателям понадобилось получить эксплуатационное и санитарно-эпидемиологическое разрешение от Института гигиены и медицинской экологии им. А. Н. Марзеева.
28 000 000 рублей
выручка в первый год продажи чая
120 000 000 рублей
выручка за 2019 год
Несмотря на то что компания изначально занималась заготовками сырья, ингредиенты для чаёв закупали у поставщиков. «Сначала мы пытались справиться своими силами. Но для производства чая нужно много трав — приходится закупать более 100 видов растений, растущих в разных регионах», — объяснил Пуйда-младший.
Компания наладила работу с 50 поставщиками. Каждая поставляла по два-три вида трав. Средний размер партии сырья составлял 300–400 килограммов, а цена — 60 рублей за килограмм. В месяц требовалось 40–50 партий.
Первый купаж компания выпустила летом 2012 года. Это был чай «Лесные ягоды», который до сих остаётся одним из наиболее популярных продуктов. Первая партия включала шесть пакетов весом по 80 граммов. Их реализовали за два-три месяца через стихийные торговые точки — лавки на набережной. Выручка составила 1,5 тысячи долларов (46,5 тысячи рублей по курсу 2012 года). В течение года появились официальные дистрибьюторы: сувенирные магазины, супермаркеты и чайно-кофейные сети.
К концу года месячная выручка составляла в среднем 6 тысяч долларов (186 тысяч рублей по курсу 2012 года). Летом она увеличивалась в два раза благодаря туристам. Годовая выручка от продажи чая достигла 2,8 миллиона рублей. Но 80 % приносил сырьевой бизнес. Компания продавала около 200 тонн растений в год заводам и фитофармацевтическим предприятиям.
Годовая выручка от двух направлений с 2012-го по 2013-й составляла по 28 миллионов рублей. Из них по 24,5 миллиона рублей тратилось на закупку сырья от поставщиков, зарплаты 20 сотрудникам, поддержку оборудования и оплату работы завода «Мономах». Чистая прибыль составляла 3,5 миллиона рублей.
Через границы
В конце 2015 года украинские компании прекратили торговлю с предприятиями Крыма. Из-за этого компания «Аксион» лишилась 35 из 50 поставщиков. Оставшиеся 15 работали на полуострове. На поиск замены Пуйде-младшему потребовался почти год. Время ушло на личные встречи и проверки. «Для владельцев подобного бизнеса важно иметь пул поставщиков в разных регионах и с разными видами сырья. К ним можно обратиться в случае форс-мажора. У нас такой базы не было», — объяснил Илья.
С некоторыми партнёрами предприниматель познакомился на специализированных форумах, с другими — на международной ежегодной выставке продовольствия «Продэкспо» в феврале 2016 года. Часть поставщиков посоветовали контрагенты компании. Пуйда-младший выезжал на производство каждого потенциального партнёра, чтобы проверить, как компания собирает и хранит травы.
Армейское дело: как служба помогла создать сеть кафе-мороженых
Время ушло также на лабораторный анализ образцов от поставщиков. Компания должна проверить соответствие сырья требованиям ГОСТ и СанПиН, стандартам Государственной фармакопеи [собрание нормативных документов, регламентирующих требования к качеству лекарственных средств — прим. ред.]. Для этого растения исследуют на наличие тяжёлых металлов, бактерий группы кишечной палочки, плесени. Пуйда-младший отправлял образцы в лабораторию при Институте эфиромасличных и лекарственных растений в Симферополе.
20 % выручки
компания получала от продажи чая в 2012 году
87,5 % выручки
компания получала от продажи чая в 2019 году
Компания не смогла восстановить поставки некоторых ингредиентов. Пришлось отказаться, к примеру, от почек сосны, побегов и листьев черники из-за того, что их не заготавливают в России. Их заменили на растения, схожие по вкусу и свойствам. С разработкой новых рецептов помог Пуйда-старший, который на тот момент уже был на пенсии и не занимался бизнесом. На производстве специально открыли лабораторию.
Смена партнёров оказалась некритичной для компании благодаря своевременным закупкам и формированию запасов. «Мы приобретаем сырьё так, чтобы хватило надолго. Лаванду, цветки липы, розы, василька — на год вперёд», — объяснил Пуйда-младший.
В 2014 году из-за двойного налогообложения прибыль «Аксиона» снизилась в 3,5 раза. В 2015-м выручка выросла более чем на 30 % — до 35 миллионов рублей. К концу 2019 года она составляла уже 120 миллионов. Таких показателей добились благодаря заключению договоров по поставке чая с российскими сетевыми магазинами «Вкусвилл», «Пятёрочка», «Перекрёсток» и др. В 2019 году заготовки приносили компании всего 13,5 % выручки. Остальное приходилось на продажи чаёв.
Самым сложным во время перестройки бизнеса было удержать команду. «Пересчитав зарплаты, мы поняли, что сотрудники будут получать семь-восемь тысяч рублей. В России же на аналогичной должности людям выплачивали около 20 тысяч. В течение шести месяцев в 2016 году компания плавно поднимала зарплаты, пока они не достигли российского уровня», — рассказал Пуйда-младший. Ни один сотрудник не ушёл.
Граница шопинга: как близость к Азии помогает создать бьюти-империю
Три совета по закупкам сырья
1
Закупайте сырьё с запасом, ориентируйтесь на частоту использования конкретных ингредиентов.
2
Создайте пул поставщиков в разных регионах и с разными видами сырья. Заносите в базу всех, к кому вы сможете обратиться в случае форс-мажора.
3
Каждый вид продукции закупайте в равных частях у двух, а лучше у трёх поставщиков. Таким образом, если один партнёр откажется от сотрудничества, у вас будет запасной вариант.