Продолжение. Начало в выпуске "Что первично, курица или яйцо"
Рубрика "ПРОДАЖИ" Выпуск №12.
Вместо "введения" и "краткого содержания предыдущих серий":
"Гипермышление" продолжает публиковать серию выпусков о новой технологии продаж "M.O.N.E.Y.", так как продажи - это смешение творчества, предпринимательства и технологии мышления.
Да, мы сейчас стоим на пороге появления новой парадигмы продаж, а пока о том, что и как работает.
В прошлом выпуске мы остановились на ситуации:
Вы работаете руководителем отдела закупок и пришло время купить оборудование для нового проекта №1156: насосы НВД - 5 шт., ННД - 12 шт., труба 2" - 200 п.м., арматура ...., датчики..., крепеж и т.д.
+ Закрыть этот вопрос надо за неделю. Бюджет 5,5 млн.р.
+ Три компании с которыми вы работали и две новые (контакт с выставки).
Конечно любой профи в закупках имеет собственное ноу-хау, но нам же интересен процесс продаж, а значит мы немного упростим ситуацию, чтобы за деревьями увидеть лес, а за насосами и арматурой увидеть правила игры под названием ПРОДАЖИ.
А потому, мы берем список телефонов, обзваниваем ... нет рассылаем коммерческое предложение нашим поставщикам, а потом перезваниваем! Похоже во всех пяти компаниях продолжается работа и есть вся нужная нам номенклатура изделий.
И вот приходит ответ от первой компании, с которой вы уже работали, и они готовы отгрузить вам всю продукцию, после оплаты в течение трех рабочих дней со своего склада в Химках.
Счет на 5,3 млн. р.
Вопрос 1.
Будете ли вы ждать, звонить и рассматривать предложение хотя бы еще одной компании?
Вы звоните в оставшиеся четыре компании и остальные присылают вам свои предложения... с разными условиями поставки, сроками, бюджетами.
Вопрос 2.
Попробуете вы получить какие-нибудь скидки, дополнительные условия, кроме бесплатной доставки, гарантии, монтажа или техобслуживания?
Будет ли это скидка от объема заказа или статус постоянного покупателя, 1000-го клиента или какая другая акция?
Предположим вы встретились с представителями трех компаний и они готовы пойти на уступки. А две компании предложили подарок на выбор: набор клюшек для гольфа и кэшбек 7%.
В реальной жизни об этих деталях вы уже все знаете после вашей сделки в прошлом году. А сейчас просто проясняем детали ситуации.
Вопрос 3. Будете ли вы пробовать дожимать ситуацию, пробовать снизить цену контракта, зная, что у вас есть предложения от пяти компаний? Говорить об этом с поставщиками? Задавать вопрос: "Почему вы должны выбрать именно вас?"
Ваши варианты? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________
напишите пожалуйста внизу как бы вы ответили на эти три вопроса:
Вопрос 1. Будете ли вы рассматривать другие альтернативы, после того, как нашли подходящее предложение?
Вопрос 2. Будете ли рассматривать дополнительные, условия, разные опции, сопутствующие товары и услуги?
Вопрос 3. Будете ли вы пробовать снизить цену зная, что у вас есть подходящие предложения пяти разных компаний?
После ваших комментариев мы сможем разобрать нашу ситуацию и показать, где и как работает технология продаж. Больших продаж! Неизбежных продаж, от которых вы не сможете отказаться.
Мы ожидаем от вас самые разные ответы, это нормально, так как опыт и ситуации у всех разные, но что бы вы не покупали, как бы вы не выстраивали закупки или отношения с поставщиками, да и с потребителями везде будет неизбежно работать закон продаж "M.O.N.E.Y."
Хочется лишь добавить, что спрос рождает предложение, а предложение рождает спрос и это непрерывная борьба противоположностей порождает множество разных теорий, поверий и мифов вокруг продаж последние двести лет.
Продолжение следует...
----------------------------------------------------------------
Предыдущие выпуски в рубрике ПРОДАЖИ:
11. Что первично спрос или предложение?
10. Три наколки продавца, которые не должен видеть покупатель
9. Антикризисный план продаж "M.O.N.E.Y."
8. Четыре подхода к продажам
7. Воронка продаж или черная дыра вашего бизнеса
6. Применение приемов Гипермышления в продажах
5. Как придумать новую технологию продаж?
4. Почему бутерброды продаются лучше трюфелей
3. New метод продаж "M.O.N.E.Y."
2. Не обманешь, не продашь!
1. Новая концепция продаж