Нарастает агрессивность в продажах (реклама, баннеры, интернет-реклама через каждые 10 минут, всплывающие окна, рассылки, бесконечные звонки на мобильный с неизвестных номеров с предложением от банков, клиник и т.д), появилось больше навязчивости (почти в каждом магазине, только заходишь, бежит навстречу консультант, на ходу тараторя «Добрый день! Вам помочь?»). В воздухе повисает чувство неловкости и ощущение, что вот сейчас начнет «впаривать» …
«Впаривают» акционный, завалявшийся товар, что подороже, 2+1, «вам очень идет, берите»… Потому что «тренд», «есть уже всех», «осталось 2 штуки», «ну вы будете брать?»….
Когда Вам «впаривают» что-то, минуя ваш запрос. Что вы чувствуете?
Не очень как-то, правда?
Так и клиент себя чувствует.
А когда консультант не навязывается, в нужный момент уточняет у Вас : «Какая модель Вас интересует?», «Почему?»…
Что Вы чувствуете?
Ощущения будут совсем разные.
Он либо захочет вернуться либо нет, либо вернет покупку через какое-то время либо уйдет с «осадком в душе» либо нет. Прямо рулетка!
Именно поэтому важно консультанту учиться задавать правильные вопросы клиенту (выявлять потребности), уметь разговорить, расспросить, быть ненавязчивым, расположить, потом предложить исходя из предпочтений клиента.
Бонус в том, что, если первые шаги выполнены правильно, при хорошем знании продукта на этапе презентации, пугающих консультанта возражений от клиента не будет. Он будет доволен, потому что ИМ ИНТЕРЕСУЮТСЯ, ему не стараются «впарить», обмануть. А это хорошие впечатления от покупки, консультанта, магазина, компании в целом.
Чтобы выявлять потребности клиента ВАЖНО быть заинтересованным в том, чтобы помочь. А чтобы быть заинтересованным, важна мотивация и интерес (любовь если хотите) к работе с людьми.
Подводя итог хочу сказать «впаривание» не сделает приверженцем клиента, скорее наоборот он один раз купит и больше не вернется, никому не порекомендует.
...
p.s. Сейчас вы прочитали статью из блога в яндекс.дзене "Размышления бизнес-тренера", в котором собраны мысли, опыт и лайфхаки по практическим тренингам (эмоциональный интеллект, коммуникация, продажи, сплочение команды, методологии написания тренингов), а также мои влечения, книги, "злободневные" темы дня.
Есть вопросы? Задавайте в комментариях. Отвечу, когда в следующий раз загляну в дзен. Или пишите мне в соц.сети вконтакте https://vk.com/profnavikru , фейсбук @profnavik.ru или инстаграм https://www.instagram.com/bugyninat/. Отвечаю лично всем сама. Без чат-ботов.
© Татьяна Бугынина