У каждой компании есть свои клиенты, у них разные потребности по продукту. Бывает так, что продукт вроде бы один, а потребности разные. Но как понять, что нужно одним клиентам и что бесполезно рассказывать об этом же продукте другим клиентам. Где та грань, где заканчиваются одни и начинаются другие? Заканчивается одна и начинается другая целевая аудитория.
В данной статье мы поговорим о том, какую информацию собирать о клиентах вашей компании или компании вашего Заказчика. Вся эта инфа пригодится нам для сегментации целевой аудитории, изучения клиентов и их пути к покупке продуктов. Сейчас нам необходимо понять, какая первичная информация нам нужна, составить список вопросов (бриф), а более подробно этот список мы будем отрабатывать в следующих статьях.
Итак:
1. Сегментация целевой аудитории.
- Описание каждого сегмента;
- Масштаб сегмента и перспективы роста;
- Потребности сегмента, каждого по отдельности;
- Какие продукты являются подходящими для каждого сегмента;
- Какие проблемы возникают у каждого сегмента ЦА при взаимодействии с таким продуктом (негатив, барьеры в сознании);
- Кто эта целевая аудитория, типовые персонажи для каждого сегмента;
- Пути типового персонажа с момента осознания проблемы до приобретения продукта.
2. Позиционирование компании.
- Сформулируйте позиционирование компании на рынке;
- Подготовьте УТП (уникально торговое предложение) для каждой целевой аудитории;
3. Расставьте приоритеты.
- Кому продавать выгодно;
- Кому продавать невыгодно.
4. Отдел закупок в компании.
- Кто в него входит;
- Что это за специалисты и в каких областях;
- На каком уровне принимается решение о закупке;
- Чем интересуются эти специалисты;
- Что важного в продукте находят:
o Лица принимающие решения(ЛПР)
o Лица, влияющие на решения (ЛВР)
o Пользователи
o Покупатели
o Советчики
o Инициаторы покупок
5. Проработка ЦА
- Как вам нынешняя целевая аудитория. Все ли устраивает.
- Хотелось бы добавить новые сегменты ЦА. Если да, то какие.
6. Проработка клиентов.
Проработка клиентов
- Сколько в среднем вы сотрудничаете с клиентом;
- Перечислите клиентов компании;
- Какова доля в обороте компании от постоянных клиентов тех, которые сотрудничают с вами больше года;
- Какова доля в обороте компании больших клиентов;
- Есть ли клиенты среди новых, которые совершают повторные покупки. Каков их процент в обороте;
- Какова стоимость привлечения нового клиента;
- Сумма прибыли клиента за весь срок сотрудничества;
- Если соотнести прибыль компании, полученную от старых и новых клиентов, то каково процентное соотношение. Приведите данные за прошлый год в рублях/процентах. Каков прогноз на этот год;
- Какова стратегия работы со старыми клиентами;
- Какова стратегия работы с новыми клиентами;
- Опишите рост оборота по каждому и клиенту. Какова стратегия увеличения оборота по всем клиентам.
Эти данные понадобятся нам при разработке сайта и посадочных страниц, подбору инструментов электронного маркетинга способов продвижения и выбора каналов рекламы.
В прошлой статье мы говорили о сборе данных о продуктах компании.
В следующей статье мы соберем информацию о конкурентах.
Подписывайтесь на мой канал «Строим бизнес в интернет» заходите к нам на сайт и вы всегда будете на голову выше своих конкурентов.