А вам приходилось искать линейный торговый персонал?
Уверена, если вы работаете в продажах, то вам приходилось делать это и не раз!
Не важно что вы продаете, какими партиями и кому. Если у вас ушел сотрудник и ему требуется замена для руководителя часто начинается настоящий ад!
Давайте разберемся что больше всего напрягает нас при поиске продажника и как нам решить все проблемы и найти "своего" кандидата, который приживется в компании надолго.
Заблуждение №1 - зачем мне смотреть вакансии, я же ищу работника.
Посмотрите на рынок труда глазами соискателя. Откройте в любом городе популярный сервис поиска работы и что вы увидите в первую очередь? Правильно - огромные списки вакансий на должность менеджера по продажам!
Всем нужны продавцы, но продавец продавцу рознь. Есть транзактные продажи - такие в любом супермаркете, где никаких усилий продавца для продажи товара практически не требуется. Там одно качество - исполнительность. В этой сфере огромная потребность и такая же текучесть персонала.
Но я хочу поговорить о более сложных продажах - активных продажах. И здесь, кстати, конкуренция не меньше - в объявлениях как под копирку качества потенциального кандидата, такие как коммуникабельность, активность и т.п. И требований практически никаких, как в том фильме "... не умеешь - научим, не хочешь - заставим". Не надо ни специального образования, ни опыта - только лишь желания кандидата. Отличаются только названия компаний и чуть-чуть зарплаты. Поэтому посмотрите на свое объявление глазами потенциального соискателя. А потом подумайте над вопросами:
- А кого привлечет такое объявление?
- А что зацепит нужного нам человека?
- А на что бы я обратил внимание если бы искал работу в продажах?
Ответили? Отлично!
Теперь еще раз возвращаемся к объявлению - вносим корректировки, сопоставляем с конкурентами (оно должно отличаться) и запускаем!
Заблуждение №2 - продавцом кто угодно может справится, тем более у нас есть обучение.
Это неправда, это ужасно думать что работа продавца такая легкая, что с ней справится любой человек! Особенно если вы продаете не хлеб, а например автомобили, квартиры, технику или любой другой дорогостоящий товар!
Но это убеждение прочно укрепилось в головах как соискателей, так и рекрутеров. Оно базируется на следующих принципах:
- работа менеджера по продажам простая и не требует особенных навыков
- работа менеджера легкая и ей легко научится на рабочем месте буквально за несколько дней
- здесь хорошо платят - а значит тот, кому нужны деньги, разберется в два счета!
Так вот, все это - чушь! Тот, кто умеет продавать, тот знает насколько это тяжело!
Итак, какими же реальными навыками или чертами должен обладать нужный вам человек:
1. Стрессоустойчивость.
И это не пустой звук. Это слово настолько часто употребляется, что все уже забыли истинный смысл. На самом деле, на собеседование это качество, которое нужно проверить первым. О технике проверки конкретных качеств напишу в другой раз, но вы легко сможете найти пару несложных способов для применения на интервью. Почему это качество важно? Потому что большинство людей смертельно боится:
- Публичных выступлений
- Гнева постороннего человека
- Частых отказов
Если у будущего продавца этого качества нет - велика вероятность, что он сбежит уже в первый месяц.
2. Готовность изучать материал.
И это не совсем всем известная легкообучаемость - это о другом. Не оформляйте пока не сделали проверку на готовность учить.
Скажите что собеседование в 2 этапа и на первом вручите небольшой материал о вашей компании и дайте срок 1-2 дня выучить его до второго этапа.
Выучил - прекрасно, учить будет, сможет - можно пробовать. Нет - не выучит!
Не надо верить, не надо надеяться и бесконечно ждать. Этот человек не готов выкладываться, а значит результата не будет ни у него, ни у подразделения.
3. Работа с телефоном.
Если ваши продажи сопряжены с исходящими звонками для поиска клиентов - а именно так это у большинства компаний, не берите окончательно человека, пока он не попробовал сделать хотя бы один звонок. Да по скрипту, да может запутаться и наговорить лишнего или не знать нужной информации.
Это не важно на данном этапе - важно увидеть, а сможет ли потенциальный работник вообще позвонить. Это кстати одна из тех вещей, о которых на собеседовании все уверенно говорят "да". Но я видела множество случаев, когда на человека убили 2-4 недели времени для обучения, а звонить он так и не смог и после всех попыток, ломок - просто ушел из компании.
Не хотите тратить время понапрасну? Проверьте на практике! Не боится? Или боится, дрожит, но делает? Подходит - можно работать!
Ищет отговорки? Объясняет, что нужно подготовить и поучить месяцок-другой? Придумывает еще тысячу и одну отговорку? Прощайтесь без сожалений! Это не продажник.
Заблуждение №3 - на собеседовании ясно, подходит человек или нет.
Я провела сотни собеседований и были такие ситуации, когда человек великолепно проявивший себя на собеседовании, в итоге так и не показал реальный результатов и оказался обычным "пассажиром". А были и ситуации, когда я брала хоть кого, лишь бы закрыть "дыру" - а человек потом вырастал в успешного продажника буквально а несколько месяцев без всякого опыта.
Поэтому теперь я уверена, что нужно выводить и пробовать тех кто кажется, что подходит и тех кто может быть подходит. И потом второй этап - изучение материала.
Тех кто прошел этот этап - выводим на стажировку и уже смотрим, как проявляет себя кандидат.
Главное помнить еще одно "золотое правило" - не делайте окончательных выводов в течении первого месяца.
Человек устроен так, что в течении 1-2 месяцев на новом месте многие смогут отыграть роль идеального стажера, но уже на третий месяц самое позднее - вы увидите, кто реально рядом с вами и сделаете вывод подходит ли вам этот человек.
Поэтому не стесняйтесь пользоваться испытательным сроком, устанавливайте его не менее 3-х месяцев - и тогда у вас будет время исправить ошибку подбора и оставить только самых-самых с которыми вам по плечу любые горы!
Понравилось? Не забудь поставить лайк!
Интересна тема? Работаешь в продажах? Подпишись и получай полезные советы каждую неделю!
Спасибо за внимание и УДАЧНЫХ ПРОДАЖ!!!
Читайте также: