И почему 200, а не 300? А как же те ребята, которые продают его за 60 рублей?
Давайте разбираться.
В структуре операционных расходов есть два огромных блока контролируемых затрат: зарплата персонала (ФОТ) и себестоимость. советов по управлению заработной платой сотрудников кофеен
Про управление ФОТ я писал в телеграм канале: "ФОТ: 5 советов по управлению заработной платой сотрудников кофеен".
А о точках контроля себестоимости - на VC.RU.
Можно освежить в памяти: "Операционка: цикл эффективного управления себестоимостью кофейни или ресторана".
Сегодня давайте немного глубже погрузимся в механику формирования этого важного блока расходов.
Сразу давайте определимся с дефинициями.
В кофейнях, для простоты представления, есть смысл рассматривать следующие ее виды:
- Полная себестоимость. Используется для расчета валовой прибыли и включает себя все расходы и издержки при ведении бизнеса.
- Теоретическая себестоимость. Это стоимость закупленного продукта.
- Фактическая себестоимость. Стоимость закупленного продукта + списания, потери и расхождения по результатам инвентаризации.
Я рекомендую любой из этих показателей в первую очередь оценивать в относительных величинах - то есть, в процентах.
Пример.
Стоимость закупки у поставщика:
Кофе = 950р./кг.
Молоко = 65р/л.
Таким образом, капучино, в который идет 250мл. молока и 18гр. кофе будет иметь теоретическую себестоимость (950/1000*18)+(65/1000*250)=33,35р.
Но сама по себе стоимость для нас не так важна, как отношение этой стоимости к цене продажи.
Итак, вы купили килограмм обжаренного зерна за 950р. Это достаточно хорошее зерно от локального обжарщика и, скорее всего, у вас не бюджетная кофейня, а что-то вроде единичной авторской.
Так что вы хотели бы оставить среднюю по рынку цену на капучино на уровне 200р. Таким образом, ваша теоретическая продуктовая себестоимость в процентах будет составлять 16,67%. И это для напитка "здесь".
Очевидно, часть гостей будет забирать кофе с собой и в этом случае себестоимость напитка с учетом стакана и крышки вырастет уже до 25,17%.
Так что средневзвешенная себестоимость по капучино будет формироваться исходя из соотношения напитков здесь и с собой. Чем больше берут с собой, тем выше себестоимость.
(Кстати, хороший тренд по единичным авторским кофейням - это делать наценку на напитки с собой (+10-15р). Это будет мотивировать людей переходить на собственные термокружки. В Москве так уже делает кофейня Flip)
Сейчас должен возникнуть логичный вопрос: а 25% себестоимости по напиткам - это вообще много или мало? Сейчас разберемся.
Спойлер: много.
Здоровая бизнес модель кофейни работает при средневзвешенной себестоимости на уровне 28-30% или меньше. Исключением будут кофейни, у которых есть собственные кухни. Обычно в этом случае продуктовая себестоимость будет значительно ниже. Также исключением станут концепции fix price, где себестоимость может доходить до 40%. Но фикс прайсы работают на большом количестве транзакций и меньшей марже. Впрочем, стоимость зерна у них также значительно ниже 950р.
Обычно относительно невысокая себестоимость напитков нивелируется высокой закупочной ценой еды. Например, хороший круассан стоит в закупке около 55р. И вам придется его еще приготовить в конвекционной печи. Таким образом, чтобы выйти даже на себестоимость 30%, вам придется продавать его гостям за 180р. Сомневаюсь, что за круассанами за такую цену выстроится очередь.
Значит, вы пойдете за рынком и будете продавать его примерно за 110р., что приведет вас к себестоимости 50%. Или начнете снижать качество продаваемого продукта в погоне за маржой. Такой подход можно встретить повсеместно.
И вот вы продали свой капучино и круассан и вышли на средневзвешенную себестоимость 33,3%. И это уже выше на 3,33%, чем нужно и значительно выше, чем хотелось бы. А если вы вспомните, что капучино может быть куплен в стакане с собой, то получите результат равный 37,58%.
Но с учетом того, что не с каждым кофе уходит круассан или другая еда, мы вплотную приблизились к важности микса продаж. Это то, какой процент продаж в структуре занимает тот или иной продукт.
Очевидно, чем больше продаж кофе и напитков - тем более прибылен бизнес. Но вы ведь захотите разумно балансировать между потребностями гостей и прибыльностью и поэтому так или иначе будете продавать еду. Вы же не Дабл Би пятилетней давности :)
Сами по себе напитки и еда также имеют разную себестоимость и сильно отличаются друг от друга, что также вносит корректировки в микс продаж и, как следствие, средневзвешенную себестоимость.
В целом, на отношении микса продаж и продуктовой себестоимости строится целая система управления продуктовой маржинальностью.
От работы в этой системе будет зависеть, какие продукты и напитки вы будете вводить, какие выводить, какие предложения размещать на рекламных носителях, какие делать спец.предложения (и делать ли) на завтраки и ланчи и какое обучение по продажам будут проходить ваши бариста.
В целом картина теперь выглядит так: держите теоретическую средневзвешенную себестоимость на уровне не выше 25%. Помните, что еще пару процентов вам прибавят списания и потери при инвентаризациях, так что запас не повредит.
Используйте глубокую аналитику продаж, чтобы держать себестоимость под контролем. К сожалению, возможностей ABC анализа популярных и недорогих систем автоматизации не будет хватать.
В этом случае можно обратиться к BI системам, которые дополнительно и в удобной форме будут давать вам детальную аналитику по всем продажам.
Я постарался описать основные переменные, которые влияют на ценообразование и продуктовую себестоимость. Но деталей в этой довольно непростой структуре еще очень много. И то, как вы на них влияете, будет приводить вас к разным финансовым результатам.
Если у вас остались дополнительные вопросы или нужна проектная поддержка - обязательно пишите, я всегда готов помочь.
Max Zavyalov
Instagram @maxaboutcoffee
Telegram @maxaboutcoffee
VC.RU Max Zavyalov
Email: ask@maxzavyalov.ru