Подробно и без воды!
Для начала мы должны понимать, что нет ничего страшного если мы не закроем клиента.
Давайте возьмем 100% клиентов с которыми вы общаетесь, или которые находятся в вашей воронке. Из них 10-15% - это клиенты готовые купить сразу.
30% - готовы покупать, но сначала их нужно прогреть хорошим
контентом, им нужно подробнее узнать о продукте и банально
познакомиться с вами.
Еще 30% - те, кто будет выедать вам мозг, но на длинной дистанции они все равно пойдут на сделку.
И есть еще 10-15% аудитории которые не покупают никогда. Такие
клиенты есть всегда и избавиться от них вам никак не получится.
Все, что вам нужно понять чтобы закрывать возражения - это то, что как
бы тщательно клиент не выкручивался, как бы убедительно он не
говорил о том, что ему надо посовещаться с партнером или спросить
разрешения своей жены - все это простое недоверие. .
Именно поэтому нет никого смысла пытаться закрывать возражение
типа “Я подумаю”, “Отправьте кп на почту”, “Давайте позже”, “Дайте
результат, а потом мы заплатим” и любые другие. Все это пустая трата
времени.
Я использую следующий принцип обработки возражения - Не
играть в бой с тенью.
То есть вместо того, чтобы иметь томик со обраткой всех в мире
возражений - мы будем обрабатывать лишь одно “Я вам не доверяю”.
Но прежде чем начать, нам нужно перевести ложное возражение в
истинное.
И для этого есть отличная фраза:
“А представьте если мы бы с вами работали на протяжении
следующего полугодия. За этот период вы бы увеличили свои
продажи в 2 раза и смогли бы купить те вещи, которые для вас
важны.
И вот сейчас я вновь звоню вам с предложением, которое в
несколько раз увеличит ваши показатели. Вы бы и тогда сказали что
вам это не интересно? Вы бы и тогда сказали что вам надо
подумать?”
И в 90% случаях клиент скажет, конечно нет, ведь я был бы уверен в
ваших результатах.
Здесь, вы что называется, сделали первый шаг к закрытию клиента -
перевели ложное возражение в истинное. Человек напрямую сказал, что у
него есть недоверие. И именно с этим возражением мы будем дальше
работать.
Но хочу заметить, если мы будем орать в трубку что нам можно доверять,
у нас лучший продукт, мы работаем с клиентами по 150 лет, то результат
будет прост - вы будете выглядеть как идиот.
Самая лучшая техника обработки подобных возражений - это истории и
сторитейлинг. Я расскажу на собственном примере.
“Один из страхов некоторых моих клиентов заключается в том, что у них
может что то не получится, из-за того, что они могут в чем-то не
разобраться. Ну давайте честно, все мы в той или иной мере допускаем
эту мысль.
И вот был один случай когда в 2017 году я запускал программу: “Как
маркетологу продавать свои услуги дорого”. На программу, каким-то
образом, просочилась женщина возрастом 57 лет.
Они никогда не занималась маркетингом, да что там, она даже скайпом
пользоваться не умела и я не шучу. У нас должен был быть созвон, в
итоге я ее прождал ее около часа, но она так и не вышла на связь. В итоге
оказалось, что внук, который должен был прийти и установить ей скайп
И логика заключается в том, что ни о каких технических вещах с ней
разговаривать просто невозможно было бы.
Но что мы в итоге сделали.
Наталья выбрала позицию в соответствии со своими навыками - быть неким организатором.
Она сфокусировалась на работе с простыми инструментами, которые не
требуют технических знаний. И таким образом, она начала привлекать
клиентов на маркетинговые услуги.
Но так как знаний и опыта в технической части маркетинга у нее не было -
она нашла партнера в виде агентства, чьи кейсы и использовала при
продаже. Условия были просты - она закрывает сделку, забирает свой
процент в виде 30-40%, и передает клиента агентству на реализацию.
Чтобы вы понимали - речь сейчас идет не о кейсе с миллионами.
За месяц она сделала около 75,000 рублей, но давайте честно, даже если
вы умеете пользоваться скайпом, и даже если вы будете в треть менее
успешны чем все наши ученики - вы все равно получите колоссальные
результаты, которые дадут вам толчок для новых подвигов.”
И вот таким образом вам нужно закрывать возражения недоверия через
истории. Ведь все они напрямую связаны с ментальным страхом “Я
потеряю все деньги и ничего не получу”.
Еще один важный нюанс - это ОЦЕНКА КЛИЕНТА.
Если вы провели оценку задав всего лишь 1-2 вопроса, которые сами не
понимаете зачем вам нужны - вы обречены.
Искусство оценки клиента - это наиважнейшая часть в продажах. Вы
должны задавать правильные вопросы, чтобы понять о клиенте все
что вам необходимо: страхи, настоящие желания, недоверия, и тд.
Именно благодаря оценке вы подбираете те самые ключики для взлома
клиента перед продажей.
Также вам необходимо обязательно простроить каждый сторитейлинг.
Одна история должна быть заточена под вас как продавца. И две-три
истории под продажу вашего продукта. Как та, которую я привел вам про
Наталью.
Но учтите, что эта история должна быть максимально реальна. Если у
вас нет подобных кейсов, то возьмите их у ваших коллег. Не надо
говорить что это именно ваш кейс, вы просто можете сослаться на их
результаты и никто вас за это не осудить.
И последнее. Вам нужно использовать трехуровневую презентацию о
которой я говорил уже не раз:
- Первая презентация короткая - коротко о главном, что называется;
- Презентация под углом Z показать так называемый результат
результата;
- Третья это пушечная презентация, где вываливаете весь
тяжеловесный арсенал.
Именно по такой модели конверсия в продажу может доходить до 70-
80% в легкую. Но чтобы получить такой результат, вы должны
предварительно греть свою аудиторию, использовать правильный оффер и конечно же прокачивать навык продаж.
Именно по этой причине я сделал огромный акцент на этом в нашей
большой трехмесячной программе. И знайте.
Я хочу чтобы вы решали свои проблемы продавая много и дорого!