Эмоции в продажах играют одну из ключевых ролей
Как и в рекламе, в продажах огромную роль играет первый этап:
- этап привлечения внимания (в рекламе)
- этап установления контакта (в продажах)
Многочисленные исследования доказали, что решение о покупке на 80% принимается на основе эмоций.
Какая главная эмоция клиента, которую необходимо добиться продавцу?
Уверенность.
Уверенность – эмоция, а вернее, набор эмоций, которые внушают человеку, что покупка – правильный выбор, который принесет ему выгоду. Уверенность достигается в том числе за счет логических доводов продавца, но по большей части – уверенность передается невербально. Уверенность заразна, поэтому если сам продавец уверен в своем продукте, в себе, в своей компании – ему будет гораздо проще делать продажи.
Неуверенность клиенты чувствуют так же хорошо, как акула чует каплю крови в воде.
Продавец никогда не должен забывать, что он продает не Клиенту, он продает Человеку.
А вот о том, что он Продавец – иногда лучше забыть. Гораздо важнее подружиться с клиентом, чем очень аргументированно провести презентацию товара.
ВАЖНО понравится клиенту как человек, как личность. Красивые люди успешнее – потому что им чаще говорят да. Это факт. Поэтому если вы продавец – вы должны быть привлекательны. Следите за своей внешностью, следите за своей речью, следите за своим запахом =).
Будьте дружелюбны, улыбайтесь!
И самое главное – будьте заинтересованы в клиенте, как в Личности! Научитесь видеть в каждом человеке что-то интересное, научитесь видеть в людях хорошее. Искренняя заинтересованность – один из ключевых факторов успеха в продаже.
Для того, чтобы продать – нужно понравится.
Кто нам нравится больше всего?
Тот, кому нравимся мы!
Частая ошибка продавцов: рассказывать только о себе, своем продукте, своей компании. Клиенту гораздо интереснее рассказывать про себя, свои потребности, свой бизнес. Пусть клиент рассказывает больше, а вы – слушайте.
Часто продавцы слишком официальны в своем общении с клиентами.
Не бойтесь «болтать» с клиентами и отклоняться от разговора о деле к праздным разговорам об личных интересах клиента.
Изучите технику малого разговора. Начинайте ваше общение с клиентом с отвлеченной темы, как-то связанной с клиентом. Для этого нужно сделать домашнюю работу – узнать о человеке, с которым вам предстоит общаться, что он любит, какое у него хобби? Как минимум – смотрите по сторонам, когда идете по его офису. Подметьте, что вам близко, что вызвало вопросы, что понравилось? Начните разговор с этого наблюдения – задайте вопрос.
У клиента фотографии с рыбалки? Спросите об этом. Если вы рыбак – скажите. На почве общих интересов проще всего выстраивать отношения. Не рыбак? Скажите, что знаете рыбака (если это на самом деле так) – расскажите о нем немного.
Предметом начала разговора может быть все что угодно. Учитесь находить темы легко. Тренируйтесь!
Хорошее упражнение для продавца – знакомиться с людьми. Начинать разговор в баре (проще всего), транспорте (уже сложнее), магазине, просто на улице.
Эмоциональная составляющая продаж, умение нравится клиенту – зачастую 80% успеха.
Во-первых, если этот первый этап установления контакта прошел успешно, то остальные этапы тоже должны пройти хорошо:
- клиент с удовольствием ответит на ваши вопросы
- внимательно выслушает презентацию
- у него не возникнет возражений (ведь он вам доверяет)
- и купит!
Во-вторых, других этапов может и не быть! Клиент сделает все сам, вам останется только оформить сделку.
Я знал несколько продавцов, которые за счет своего обаяния делали хорошие продажи. Одна девушка продавала аренду квартир, и несмотря на нулевые знания в области продаж, продавала больше всех за счет сексуального тембра и интонации (целевая аудитория – мужчины).
К сожалению, природные качества, позволяющие таким продавцам быстро завоевывать доверие часто играют для них плохую службу – они останавливаются в развитии, говорят: «у нас итак отлично получается». Закрывая себе доступ к еще более впечатляющим результатам.
P.S. Статью с названием "Секс, Эмоции, Продажи" почему-то Дзен не отображал в ленте и было мало просмотров. Поэтому изменил название, посмотрим, что изменится =).