В этом выпуске я хочу сделать анонс, открытие серии выпусков (5 или 25) о новой системе продаж M.O.N.E.Y. Если вы уже в теме, то знаете что продажи - это неотъемлемая часть бизнеса (это раз!), востребованная и хорошо оплачиваемая работа. Продавцы - это отдельная каста людей, которые либо одаренные самоучки импровизирующие на ходу, либо запрограммированные биороботы, работающие по т.н. <скриптам/>.
Когда я говорю "продажи" то возможно вкладываю один из четырех смыслов, а возможно и все сразу. Важно знать какой, чтобы говорить на одном языке.
В данном квадранте представлен срез концепций продаж по двум измерениям:
Первое измерение - определяет направление коммуникации и усилий, мы либо что-то "толкаем" на рынок, т.е. сначала что-то произвели, а потом это пробуем продать, предлагаем, говорим или "вытягиваем", т.е. сначала спрашиваем, узнаем что необходимо, а затем производим и предлагаем.
Второе измерение - определяем то, что мы продаем, продукт/услугу/технологию, или все таки идею, ощущения, впечатления. В результате возможны четыре разных состояния продаж.
1. Это самое простое, механистичное, когда продажи - это сбыт, отгрузка, т.е. часть производственного процесса. Важно отгружать, доставлять, проверять, устанавливать, подключать, настраивать, ...
2. Исследование рынка, спроса, динамики продаж и прогнозирование спроса/выпуска, обновление ассортимента, предложение новинок.
3. Продажа идеи, путем рекламы, PR, переговоров, прямых продаж. Технология позволяет перенести идею из одной головы в другую, сделать идею продукта - вашей идеей, связав ее с эмоциями и ценностями, которые вам близки.
4. Выявление глубинных предпочтений и ценностей у представителей целевой аудитории путем тестирования прототипов, отдельных функций, фишек и фичей. Здесь важно поместить человека в комфорт, выработать привычку к продукту (дав быстрое вознаграждение) или найти больное место.
В идеале хорошо бы задействовать все четыре вида продаж, но для вашей компании все ситуационно и будет зависеть от продукта, позиции на рынке, маркетинговой стратегии и состояния отдела продаж. И для решения этого вопроса есть технология "MONEY" которую я решил сопоставить с известным методом "SPIN".
Так основное отличие в том, что SPIN - это метод формулирования и последовательность вопросов, а MONEY - это технология, так как включает в себя не только коммуникацию с покупателем, но и работу с мотивацией продавцов, а также их отбор и вознаграждение.
В ближайшее время мы начнем знакомить вас с отличительными особенностями этой технологии неизбежных продаж.
Ставьте Лайк,
Напишите какие технологии продаж вы применяете,
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить продолжение.
--
p.s.
Заглядывая за горизонт событий, хочу отметить такой момент, что есть возможность открыть/собрать новый метод продаж, и об этом я делал пару выпусков. Здесь же я хочу поделиться матрицей с предпосылками возникновения пока не существующей теории продаж.
Периодически на семинарах поступают предложения "продать" Гипермышление, чтобы участники взялись его осваивать. Чтобы я объяснил что с ним делать, рассказал о ценности. Так вот, отвечаю:
(1) делать упражнения, оттачивать приемы, чтобы держать свой мозг в тонусе, в молодом состоянии;
(2) ценность мышления сравнима с ценностью ваших органов чувств. Во сколько их можно оценить?