Сказать, что я часто слышу такие жалобы от агентов, значит не сказать ничего. Все хотят продавать добровольные виды и зарабатывать больше. Но не у всех, к сожалению, это получается.
Мы можем настраивать трафик клиентов или привлекать новых партнеров для развития бизнеса, но при этом будем "брать" только количеством. Давайте не забывать и про качество, ведь 2 основных принципа работы в воронке продаж никто не отменял. А это работа над:
1. Расширением горла воронки
2. Расширением пропускной способности
Итак, пункт 1 - это танцы с бубнами вокруг воронки продаж. Не внутри!
Продажи – многофункциональная составляющая, и привлечение нового потока клиентов важная часть системы.
Но постойте.
Стоит ли сливать бюджеты на привлечение, если внутри воронки хромает сама коммуникация?
Простыми словами, какой смысл в рекламе, если мы теряем клиентов в момент общения?
Если вы ориентируетесь на продажи "голого" ОСАГО, то, скорее всего это и есть ваша конечная цель. Только давайте договоримся честно и сразу у берега, продажа полиса ОСАГО – это не продажа, а сбыт. Здесь можно нарушать все законы продаж, не соблюдать этапы воронки и у вас купят. Почему?
Да потому что - это обязаловка!
И когда оформление такого полиса становится вашей конечной целью, вы сами себе блокируете возможность перехода в добровольные виды.
Потому что цель закрыта.
И все остальное развитие событий не планировалось заранее, а пустилось на самотек.
А вот здесь уже игнорирование правил – роковая ошибка. Сохраняйте пост, чтобы не потерять.
Дальше приведу основные правила при кросс-продаже, которые нельзя игнорировать.
1. Мы не кроссим «недозакрытого» клиента!
2. Мы не рассказываем о всех видах страхования сразу!
3. Строго по потребностям! Только связка «клиент – продукт», а не наоборот.
4. Одна цель – один продукт! Не распыляйтесь. См. пункт 1 и переходим к следующему виду тогда, когда цель закрыта.
5. Ориентир – продуктовая матрица (подготовьте заранее список продуктов. Что к чему предлагаете)
6. Используйте экспертный подход. Его еще называют продажи без продаж. Выстраивайте диалог таким образом, чтобы дать клиенту максимум ценнейшей информации. Только тогда вы с легкостью сможете продать ему кросс-продукт.