В этой статье я расскажу тебе о том, как ускорить клиента. Важно помнить, ускорение - это не дожим. Ускорять оплату сделки нужно, когда все нюансы уже обсуждены и клиент фактически готов подписывать договор и вносить деньги, но в связи с тем, что нет необходимости начинать ваш совместный проект так рано, он вполне целесообразно откладывает момент оплаты, ведь кому нужно морозить деньги, так?
Мнения продажников про ускорение расходятся, кто-то считает, что этим можно напугать клиента и лишиться уже готовой сделки. Но в продажах нельзя быть трусом, они любят напор. Мой взгляд на эту ситуацию противоположный, я сторонник заключать сделку здесь и сейчас, так как не люблю держать в голове неконтролируемые факторы.
В то время, на которое вы с клиентом прерываете свое общение, он может перегореть, проект может измениться, могут позвонить конкуренты и перебить цену, может смениться ЛПР, придти новый подрядчик, да, в конце-концов просто изменится настроение клиента. Этого допустить никак нельзя, иначе придется выбираться из ямы новых возражений, что порой даже сложнее, чем заключать первоначальные договоренности.
Суть ускорения, в том, чтобы придумать такую причину, которая будет весомой для клиента. Ценность этой причины должна быть выше, риска от заморозки денег. Это могут быть сроки, финансовые и репутационные потери или наоборот приобретения чего-либо.
Конструкция ускоряшки всегда однообразна - "если вы не оплатите сейчас, то рискуете.. ", "если оплатить сейчас, то получите". Я думаю все вы помните как в розничных магазинах вам предлагают акции и скидки, которые действуют только "Здесь и сейчас".
Вот тебе несколько примеров хороших ускорений клиента:
1) Павел Петрович, смотрите, у нашего поставщика ткани в настоящий момент остались несколько последних рулонов, и если не оплатить сейчас, то потом они могут закончится и мы не успеем в срок;
2) Иван Иванович, я понимаю что вы хотели начать марте, но поймите, чтобы продать больше в сезон, товар нужно привезти по-раньше, тогда ваши покупатели успеет к нему присмотреться, предлагаю начать производство партии уже сейчас;
3) Сергей Сергеевич, я все-таки предлагаю начать монтаж детской площадки уже сейчас, тогда мы успеем все доделать в этом отчетном году, администрация вас точно отблагодарит.
Подписывайся на канал и делись своим опытом продаж в комментариях! Лайк увеличивает конверсию на всю последующую неделю.