Рабочая среда по своему устройству очень похожа на торговую площадку. Она полна людей, которые «продают» свои идеи и соревнуются за одобрение руководителей, выступающих «покупателями». При этом даже высшие руководители уровня CEO тоже должны «продавать» свои идеи советам директоров.
Если вы хотите получить одобрение для своего проекта, не стоит ограничиваться простой презентацией и полагаться на свою способность рационально аргументировать. Вы должны думать и действовать как маркетолог. Соблюдайте следующие три правила.
Начинайте заранее. Чем раньше упоминание бренда начнет приводить к созданию позитивных ассоциаций в подсознании потребителей, тем лучше. В рабочей среде «преимущество первого хода» столь же ценно. Чем больше времени вы потратите на создание положительных ассоциаций с вашей идеей у окружающих, тем больше будет матрица бренда к моменту принятия решения.
Распространяйте положительные отзывы. Когда вы сами продвигаете бренд слишком агрессивно, клиенты могут отнестись к этому скептически. Но если о бренде добрительно отзывается кто-то еще, в подсознании потенциальных клиентов появляются позитивные ассоциации. Людям в деловых кругах тоже нужны «инфлюенсеры». В идеале такая поддержка должна приходить из разных отделов организации. Когда люди из департамента продаж говорят генеральному директору «Мы с нетерпением ждем реализации этой идеи, потому что она может помочь нам найти новых клиентов», а в отделе НИОКР отмечают «Мы думаем, это в корне изменит положение дел», расширение матрицы бренда ускоряется, увеличивая вероятность успеха вашей идеи.
Разрабатывайте рекламные кампании, а не презентации. Как и у других потребителей, у руководителей в бизнесе тоже есть позитивные подсознательные ассоциации и воспоминания, которые можно использовать для питчинга ваших идей. Попробуйте сравнить ваш план с историей успешного развития компании, на которую равняется ваш начальник. Используйте убедительные метафоры, которые вызывают в сознании образы успеха. Если использованные вами формулировки и ключевые слова совпадают с теми, которые находят отзыв в сознании человека, принимающего решение, у вас больше шансов продать свою идею.
Всегда хочется верить, что руководители учитывают все факторы и принимают оптимальные и наиболее рациональные решения. Но они тоже люди — и принимают многие решения инстинктивно. По этой причине, даже если факты и данные на вашей стороне, не полагайтесь только на них. Думайте как маркетолог: обратитесь к подсознанию тех, кто принимает решения. На работе, как и на рынке, чтобы обеспечить победу ваших идей, необходимо покорить не только рациональную, но и подсознательную сторону разума.
Материал подготовлен специально для читателей сервиса «Яндекс.Дзен» на основе статьи Лесли Зейн в HBR Россия «Как продать свою идею руководителю». Другие материалы о построении коммуникаций вы всегда можете найти в разделе «Карьера» на сайте hbr-russia.ru.