Поможет ли супер-команда в росте продаж?
Поиск хороших продавцов - это постоянный и тяжелый процесс почти для всех компаний. Брать или не брать "звезду", сколько таких "звезд" надо, на какие качества надо обратить внимание, брать готовых - или растить? Ожидаемое удовлетворение - это когда у тебя работает команда таких "профи". Мечта - рост выручки от продажников-профи минимум в 2 раза за год.
Не все так гладко. У нас много практических наблюдений на эту тему и в работе мы не всегда успеваем про это писать-рассказывать. Тем приятнее получать подтверждения неким гипотезам от участников рынка.
Нам очень понравилось мнение Дмитрия Алексеева, основателя сети DNS. Некоторые его тезисы выступления на мероприятии, организованном недавно онлайн-школой стартапов RUSSOL, кажутся нам очень полезными для применения.
1. "Любой нормальный сотрудник всегда думает о том, как получать больше денег за меньшие усилия. Соответственно, хороший сервис возникает в маленьких, семейных предприятиях, потому что там люди находятся непосредственно рядом с клиентом и могут принимать адекватные ситуации решения". В крупных компаниях это сделать тяжелее. Выход, по мнению Marketingmaker.ru - давать больше самостоятельности на более низких уровнях, мониторить и поощрять положительные инициативы, возникающие на передовой. Это может стать одним из основных принципов успешного бизнеса.
2. Про KPI. "Все люди разные. И хорошая идея «делать из мышек ежиков» в бизнесе не работает. Я пробовал — они сопротивляются. Будет правильнее — попытаться понять, какие у людей есть хорошие качества, и их прокачивать, нежели пытаться изменить". По нашему мнению, это тоже верный тезис, который рекомендуется нами к применению. "Люди могут качественно концентрироваться только на одной вещи — или делать вид, что усердно работают над несколькими". Итого второй принцип успешного бизнеса - "прокачка" у сотрудников хороших качеств и правильная "расстановка" людей.
3. Опыт DNS. "В отдельно взятом городе мы собрали лучших продавцов в одном магазине и посмотрели, как изменится уровень оборота. Думаете, он вырос? Нет, слегка просел". Ожидаемо.
"Мы проводили много экспериментов, чтобы узнать, как менеджерские усилия сказываются на выручке магазинов. Выяснилось, что есть три влияния на результат работы региона или конкретного магазина.
- Есть плохие менеджеры, которые могут ухудшить результат.
- Есть нормальные менеджеры, которые могут не ухудшить результат.
- Иногда встречаются хорошие менеджеры, которые могут результат незначительно улучшить".
"В большинстве случаев хорошие продавцы — это хакеры. Они хорошо понимают, что нужно сделать, чтобы их показатели выросли. Например, грамотный продавец знает, что нужно стоять поближе к дорогим телевизорам или ноутбукам, а не к флешкам и картам памяти, и больше времени уделять покупателям".
Наша практика тоже наглядно это показывает: часто, при проводимом нами аудите продаж и маркетинга такие "хакеры" сразу видны, а их успех - это успех их личный, связанный с "правильной", по их мнению, позицией (доступ к базам, преференции руководства и т.п.). Но это не успех бизнеса, команды бизнеса.... По мнению DNS, выход - в унификации процессов и переводу покупателей на самообслуживание ("лучший сервис - это самообслуживание".) По нашему мнению - да, унификация процессов, чтобы у менеджеров были одинаковые возможности.
Итого, рекомендации от Marketingmaker.ru для организации эффективных продаж:
- Давать больше самостоятельности на более низких уровнях, мониторить и поощрять положительные инициативы, возникающие на передовой.
- "Прокачка" у сотрудников хороших качеств и правильная "расстановка" людей.
- Унификация процессов продаж, которая дает возможность проявить себя всем.
Маркетинг Мэйкер (Marketing Maker) - Маркетинговая практика и консалтинг:
- Аудит маркетинга
- Аудит продаж
- Внедрение изменений
- Разработка концепций и бизнес-планов
- Разработка новых продуктов и услуг
Для малого и среднего бизнеса, девелоперских компаний