И так, контакт установлен, Вы с клиентом на одной волне: жесты, тембр голоса, скорость речи – продавец его видит, СЛЫШИТ и чувствует. Определили вид подстройки: сверху, снизу, на равных.
Пора задать четыре волшебных вопроса и определить ступень покупателя на пирамиде Маслоу.
Вопросы обязательно открытого типа, начинаются с вопросительного слова. Два основных и два уточняющих.
Главные. Кому должно нравится…..? Для кого или кому будет принадлежать…?
Например.
- Кому должен нравится телефон? Кому он будет принадлежать?
Уточняющие. Что для вас важно в изделии: комфорт, дизайн, стоимость?
Какие ограничения по стоимости, цвету, размеру?
Варианты ответов по ступеням.
Кому должно нравится….?
2 я. Не знаю
3-я. Близким (маме, бабушке и т.д.)
4-я. Мне, ей, ему.
5-я. Мне.
Для кого? Кому?
2 я. Не знаю
3-я. Для меня, мамы и т.д.
4-я. Мне, ей, ему и т.д.
5-я. Мне.
Что для вас важно в изделии: комфорт, дизайн, стоимость?
2 я. Стоимость, цена.
3-я. Дизайн, стоимость.
4-я. Дизайн.
5-я. Комфорт.
Ступень пятая – особенная. Клиент говорит только о себе. Помимо эстетики ему очень важен удобство и комфорт. Стоимость не имеет значения.
Следующий этап – презентация. Что предлагать и как презентовать – в следующий раз.