В исследовании Ally говорится, что многие американцы до сих пор придерживаются неверных представлений и предвзятостей о подержанных автомобилях. Об этом рассказывает Мэтт Арнольд, старший региональный вице-президент Ally Finance по финансам.
Подержанные автомобили становятся все более важным источником дохода от продаж и услуг для дилеров по мере того, как маржа продаж новых автомобилей и стимулы для производителей становятся все меньше. Многие потребители также осознают, что подержанные автомобили лучше вписываются в их бюджет.
Тем не менее, некоторые люди все еще придерживаются устаревшего заблуждения о том, что подержанные автомобили – это старые «драндулеты» с большим пробегом и низкой надежностью.
Опрос Ally показал, что американцы серьезно завышают средний возраст подержанного автомобиля (который составляет около 4 лет), но занижают среднюю стоимость в точке продажи (она сейчас — около $ 20 600) более чем на 50%.
Эти ошибочные представления неточно отражают сегодняшний выбор подержанных автомобилей, с улучшенным качеством и более доступными техническими характеристиками и функциями обеспечения безопасности. Это дает прекрасную возможность сотрудникам отдела продаж для обучения своих клиентов.
Вот три фактора, которые необходимо учитывать при ориентировании клиентов на подержанные автомобили:
1) Познакомьте клиентов с сертифицированными автомобилями
С волной транспортных средств, выходящих из лизинга в последние несколько лет, подержанные автомобили возвращаются в дилерский центр в отличной форме. По мере того, как транспорт с низким пробегом продолжает возвращаться к дилерам, количество сертифицированных единиц увеличивается.
Надежность — это самое главное для покупателей автомобилей. Двумя основными факторами, которые заставили бы покупателя рассмотреть подержанный автомобиль, являются более высокое качество (с чем согласились 40% опрошенных потребителей) и то, была ли машина сертифицирована (39%).
Если подержанные автомобили не прельщают покупателя, то предложение сертифицированного подержанного автомобиля — отличный способ познакомить их с опциями на рынке подержанных автомобилей с теми же стандартами, что и у многих новых автомобилей, имеющихся в ассортименте.
Предложение бесплатных отчетов об истории автомобиля также обеспечивает дополнительный уровень уверенности, который некоторым покупателям так важен.
2) Подержанные автомобили являются отличной альтернативой для клиентов, заботящихся о бюджете
Хотя всегда найдутся те, кто предпочитает быть первым владельцем автомобиля, подержанные автомобили являются лучшим финансовым вариантом для многих покупателей, особенно для молодых покупателей, у которых не было столько времени, чтобы накопить сбережения.
Помимо основного ценника, не менее важно просвещать покупателей об общих расходах на владение транспортным средством, включая ремонт и страхование.
Исследование Ally показало, что средний владелец автомобиля потратил на ремонт около $2,000 за последние пять лет. Люди в возрасте 18–34 лет имели самый высокий счет, заплатив в среднем 2334 доллара.
Тут возникает шанс, чтобы отделу F&I проявить себя. Представьте покупателей F&I-отделу, который может рассказать им об их возможностях, что помогут сделать затраты на ремонт более предсказуемыми, например, о контракте на обслуживание автомобиля.
Наше исследование показало, что только 21% американцев приобрели продленную гарантию за последние пять лет, так что это прекрасная возможность для дилеров.
3) Проведите клиентов через весь путь покупки автомобиля
Большинство людей (67%) считают процесс покупки автомобиля стрессовым, согласно исследованию Mintel. Для многих потребителей это одно из самых больших решений о покупке, с которым они сталкиваются, и это может сделать его непреодолимым. Это шанс команды дилеров-продавцов помочь им пройти через процесс покупки.
Исследование, проведенное Ally, показало, что 53% американцев чувствуют себя наиболее комфортно при покупке подержанного автомобиля в дилерском центре, который продает как новые, так и подержанные автомобили, в отличие от частной продажи, онлайн-платформы или дилерского центра, где есть только подержанные автомобили.
Выбор явно имеет значение для потребителей. Узнайте больше об их потребностях и предпочтениях, чтобы помочь им приобрести лучшее транспортное средство для их образа жизни и бюджета.
Это может создать прочные и долговременные отношения.
Больше материалов об автобизнесе читайте на сайте профессионального сообщества #автомаркетолог