1. Ловушка “Сколько волка ни корми”
Вы, конечно, знаете эту народную мудрость.
В практике ведения переговоров часто возникают ситуации, когда малоопытный переговорщик только и делает, что уступает своему более жесткому оппоненту. Уступает в начале, чтобы показать свое умение договариваться. Затем еще одна уступка. И еще одна.
Можно уступать бесконечно, но для чего? У “волка” только сильнее разыгрывается аппетит.
Ваши уступки, если вы не выдвигаете взаимных требований, оппонент воспринимает как слабость. Он не будет уступать вам в ответ, если вы на это так надеетесь. Он воспринимает ваши уступки как награду за свое поведение.
Жесткий подход к переговорам нацелен на то, чтобы добиться большего числа уступок, ничего не предлагая взамен. Скорее всего, все ваши уступки не будут иметь толка, если вы решите "купить" лояльность жесткого оппонента.
2. Ловушка переговорщика “Хорошие отношения”
Если вы — новичок в переговорах, ваш более опытный оппонент может воспользоваться ей. Сначала вы чувствуете безразличие к вашей персоне. Оппонент игнорирует звонки и письма, а при встрече все видом показывает, что вы зря отнимаете его время, не предлагая взамен ничего существенного.
Но как только вы сделаете уступку, его поведение тут же начнет меняться. Между вами начнут налаживаться хорошие отношения. Вот он уже отвечает на вопросы и даже улыбается при встрече.
Вы начинаете это ценить и вам неловко предложить ему то, от чего он, вероятно, захочет отказаться, ведь это испортит только зародившиеся отношения.
Поймите, что между вами, прежде всего, деловые отношения. Вы общаетесь, чтобы решать деловые вопросы, а не ради дружбы.
Будьте внимательны, чтобы распознать такие ловушки.
Регулярно практикуйтесь в онлайн-тренажере iTopica.