Для того, чтобы продать квартиру, нужно сделать ряд обязательных действий, которые улучшат результат продажи. Одним из таких действий является предпродажная подготовка квартиры (иногда ее называют - хоум стейджинг). Но не все ее делают, потому что не верят в эффект данного мероприятия. Действительно: зачем напрягаться и что-то улучшать, если спокойно можно просто сделать скидку на то состояние, в котором объект находится. В принципе это верно, но...Тут есть одно НО. Маленькое, но иногда достаточно дорогое. И это НО находится в голове покупателя.
Дело в том, что у покупателей есть разные критерии оценки приобретаемой квартиры. Другими словами, они приобретают квартиру с разными намерениями и разными планами.
Если это инвестор, он принимает в расчет цифры и высчитывает возможную прибыль. А если это человек, покупающий для жизни? Понятно, что некоторые покупают для жизни, одновременно инвестируя деньги. Но есть категория покупателей, для которых покупка - это прежде всего дом, очаг, родовое гнездо, крепость, семейное поместье и прочее. Они покупают как бы на всю жизнь. Им тут жить долго. А поэтому все должно быть хорошо и комфортно.
Не секрет, что покупатель часто покупает, как говорят классики, некую эмоцию, образ жизни. То есть работают при выборе объекта не рациональные, а иррациональные факторы. Именно эти факторы и учитываются при предпродажной подготовке квартиры. И они помогают продать быстрее и дороже. Расскажу пару практических историй.
Итак, продавали квартиру на Кутузовском проспекте. Квартира хорошая. Состояние приличное, но ремонт делался лет 10 назад. За исключением отдельных мест, где он освежался несколько позже. Продавец, к счастью, в курсе ряда тонкостей продаж. Тем не менее решил привлечь специалиста (в данном случае - меня). Это было правильным решением. Убедиться в этом можно по результатам.
Мы, конечно же, сделали качественную профессиональную фотосессию. Потом еще и 3-D панораму для лучшей визуализации. Но это, как вы понимаете, не предпродажная подготовка, а элемент маркетингового плана. При предпродажной подготовке квартира была полностью убрана, все вещи разложены по полочкам, заменены лампочки, убраны лишние предметы. Перед каждым показом продавец лично все убирал и готовил в просмотру. Это классика. Но что там было новенького? А вот что: перед каждым показом продавец выгонял из дома всех членов семьи :)
В Америке это обычная практика: при показе объекта дома никого нет, а вот у нас встречается не так часто.
Еще одной фишкой при продаже служил кот. Котик подходил и терся об ноги потенциальных покупателей. Понятное дело, что он не сразу к людям бросался, немного привыкал. По этой причине он подходил только к наиболее заинтересованным покупателям, которые долго ходили и смотрели. К случайным, которые все делали на бегу, он разумеется не подходил. Это было приятно всем смотрящим, тем более, что квартира действительно была уютная, теплая, комфортная, как говорят "с хорошей аурой".
Что имеем в итоге? Квартира продана по цене, которая выше аналогов, проданных в этом доме за последний год, почти на 2 млн. рублей. Удача? Конечно, элемент удачи в этом тоже есть, спорить не буду. Но покупатель нашел именно то, что искал: квартиру для жизни. Ему там комфортно, нравится, хочется жить. Именно такого искали и мы (инвестору все эти параметры не были бы так важны, он покупает "метры").
Недавно при уже после завершения сделки по продаже другой квартиры покупатель доверительно поведал мне, что одним из факторов выбора именно этой квартиры был не ремонт, не документы и даже не цена, а.... очень понравился уголок на кухне. Во как!
Так что при расчете на удачу, не забывайте делать необходимые для выгодной продажи вещи. В частности - предпродажную подготовку. Это работает. Проверено неоднократно. Только нужно понимать, что именно и как делать. Хороший агент вам сможет в этом помочь. Хотя, если вы дизайнер интерьеров, то справитесь и сами.
А если не очень хочется, то можно и не делать. Но и на результате это тоже скажется обязательно. Не в лучшую сторону, конечно.
Приятной весны :)