В интервью с CFO Russia Виктор Абрамов, руководитель НОЦ «Цифровая трансформация бизнеса» Института прикладных информационных технологий и спикер Пятого форума «Цифровое предприятие», рассказал о целях и культуре принятия решений на основе данных, а также о переходе компании на клиентоцентричность.
С чего начинается формирование культуры принятия решений на основе данных?
С понимания того, что в новой экономической среде все быстро меняется. Вы можете воспринимать эти изменения либо как угрозу, либо как возможность развития. Все зависит от того, как в компании принимают управленческие решения. Если вы ищете возможности для роста компании, то нужно уметь использовать изменения на рынке для развития и для этого надо будет выстроить систему принятия решений на основе данных. Она позволяет принимать качественные управленческие решения в относительно быстро меняющейся ситуации на рынке.
Какие еще принципы и инструменты помогают в формировании культуры принятия решений?
Нужно начинать с управленческого учета и проактивного использования CRM в развитии продаж. Для эффективного принятия решений не нужно сразу внедрять сложные инструменты, лучше использовать доступные финансовые и нефинансовые данные по маркетингу, продажам, персоналу, производству и утвердить показатели эффективности. У каждого руководителя должна быть персональная зона ответственности. При этом важно, чтобы был выстроен процесс согласования и утверждения операционных планов руководителей по направлениям, например, еженедельно. Отклонение фактических данных от плана позволяет делать анализ бизнес-процессов и находить точки роста.
Какой эффект получает компания от такого подхода?
Появляется прозрачность в эффективности и результативности управленческих решений. Реализуется механизм поиска и обсуждения точек роста бизнеса, а не поиск виноватых, когда что-то не срабатывает. Повышаются эффективность, конкурентоспособность и рыночная сила компании.
Какую роль играет принятие решений на основе данных для превращения компании в клиентоориентированную? На какие этапы делится это превращение?
Переход к принятию решений на основе данных в рамках цифровизации как раз и является первым этапом движения к клиентоориетированности. На этом этапе, начинают активно учитываться обратные связи, без которых невозможно стать клиентоориентированной компанией.
Дальнейший переход на клиентоориентированность у каждой компании проходит по-разному. Это зависит от отрасли и причин, по которым он осуществляется.
Что существенно меняется в компаниях при переходе от ориентации на продукт к клиентоориентированности?
Когда компания ориентирована на продукт, то фокусируется, как правило, на выполнении планов продаж и статистике рынка. Клиенториентированность подразумевает активное использование механизмов обратной связи с активной трансформацией продуктовой матрицы компании под запросы клиентов. Также меняется скорость принятия и реализации решений. Помимо этого, ориентация на клиентов подразумевает хороший сервис по обеспечению клиента нужными ему здесь и сейчас продуктами.
Какие условия необходимо реализовать до перехода?
Во-первых, четко обозначить его причины и цели.
Также нужно понимать, что компания может получить от использования цифровых технологий, потому что сегодня невозможно сформировать эффективный механизм обратной связи без использования современных цифровых инструментов.
Помимо этого, необходимо разработать технологию делегирования и принятия эффективных и быстрых решений с учетом анализа обратной связи и ее качественной реализации.
С какими потенциальными рисками и сложностями могут столкнуться компании при данном переходе?
Основной риск – старые схемы уже не работают, а новые еще не полностью внедрены. Это может привести к потере контроля над процессами, может не хватить финансовых и кадровых ресурсов.
Другой немаловажный риск – замена топ-менеджеров. У некоторых из них складывается определенная культура принятия решений, и им тяжело перестраиваться на новые схемы с учетом обратной связи. Нужно быть готовыми к быстрой замене кадров, важно при этом, чтобы персонал понимал, по каким критериям и причинам заменяют сотрудников.
Я считаю, что не нужно никого увольнять сразу. Необходимо создать систему или технологию, которая позволяла бы анализировать эффективность каждого руководителя. Впоследствии система сама будет отсеивать персонал, который не может адаптироваться к новой экономической среде.
Задать свои вопросы Виктору Абрамову и узнать больше об опыте Института прикладных информационных технологий вы сможете на Пятом форуме «Цифровое предприятие», который состоится 23-24 июня 2020 года в Москве.
Мария Кириченко, CFO Russia