Почему разные менеджеры, используя одни и те же методы, продают с разной степенью успешности? Что отличает успешных продавцов от посредственных?
Причинами низкой эффективности могут быть:
👎🏻Неэффективная технология продаж;
👎🏻Низкий уровень развития навыков продаж;
👎🏻Недостаточное развитие коммуникативных навыков.
И именно третья причина зачастую бывает ключевой.
Поговорим о принципах успешной коммуникации.
✅Умение быстро вызвать интерес
⏵Лучше начинайте разговор с темы, интересной собеседнику. На практике это бывает сложным даже для опытного продавца. Тем не менее, если быть внимательным к окружению и речи собеседника, будет за что зацепиться.
⏵Рассказывайте с эмоциями. Можно тренировать этот навык чтением вслух, выделяя значимые слова и делая на них эмоциональный акцент.
⏵Искренне и позитивно улыбайтесь. Степень искренности попросите оценить друга или коллегу.
⏵Обращайтесь по имени. Любому собеседнику это будет приятно. Некоторые продавцы в начале разговора спрашивают имя клиента, а после ни разу его не упоминают.
⏵Избегайте монотонности. Для этого можно в течение разговора менять скорость произнесения слов. Замедление темпа речи придает словам больший вес, а ускорение наполняет энтузиазмом.
✅Умение установить контакт с людьми
⏵Избегайте извинений в начале диалога. Собеседник может воспринять это как признак вашей неуверенности.
⏵Используйте заготовку. Успешные продавцы описывают проблему, которая ранее уже ими решалась, а затем просят клиента прокомментировать ее актуальность.
⏵Используйте спокойный, вежливый тон в начале разговора. Слишком громкую речь могу принять за агрессию, а слишком тихую - за неуверенность.
⏵Избегайте неловких пауз. В самом начале можно задать пару вопросов, подразумевающих развернутые ответы. Полезно уметь поддерживать разговор “ни о чем”.
⏵Делайте комплименты. Они отлично помогают наладить контакт. Комплименты должны быть искренними.
✅Умение активно слушать
⏵Задавайте наводящие вопросы. Это пригодится при возникновении неловких пауз.
⏵Используйте терминологию клиента. Это позволит добиться лучшего понимания.
⏵Показывайте открытость в позе. Не скрещивайте руки или ноги. Такие жесты не вызывают доверия.
⏵Резюмируйте каждый этап диалога. Важно пересказывать основные идеи клиента своими словами, используя фразы “Верно ли я понял...”, “Я так понимаю, Вы утверждаете, что...”