19 февраля 2020 года
Один знакомый то ли в шутку, то ли всерьез изрёк: «Сергей Смирнов на рынке недвижимости один и это мужик в майке-алкоголичке». Не согласен, ведь для меня лично на рынке недвижимости есть один Сергей Смирнов, и это любитель спорта, яркий и креативный человек, выпускник альма-матер многих уважаемых специалистов сферы недвижимости, Государственного Университета по Землеустройству, и мой добрый товарищ.
Недавно настоящий Смирнов выразил мысль, которую я позволю себе, да простит меня Сергей, несколько перефразировать: "Единственно правильный путь - не платить комиссию и не пользоваться услугами агентов-брокеров. Им идут те, кто делает продукт, который востребован покупателем сейчас и будет оставаться востребован в будущем". В мире, где количество агентств недвижимости в каждом сегменте рынка исчисляется сотнями это мнение выглядит несколько дико и необычно. Риэлторы - достаточно дорогой канал продаж, поэтому девелоперы, считающие деньги, хотят сократить его долю. Возможно поэтому в последнее время я слышу эту мысль в той или иной интерпретации от многих игроков рынка, в том числе, как это ни удивительно от бывших агентов-брокеров, поменявших сторону.
Несмотря на то, что я был в обеих позициях (и в агентской, и в девелоперской), должен констатировать, что во многом Сергей прав и кое в чем я с ним согласен. Моё глубокое убеждение состоит в том, что агент успешен там, где неуспешен девелопер / арендодатель. Агент находит покупателя или арендатора там, где девелопер найти не может или не хочет.
Не может по объективным причинам, не хочет по субъективным. Для того, чтобы успешно продавать продукт девелопера Х, агенту необходимо понять по каким каналам продаж недорабатывает девелопер и начать планомерно развивать этот канал, взаимодействуя с потенциальными клиентами девелопера. Каналов продаж не так уж и много, всего несколько десятков, поэтому хорошие, вдумчивые маркетологи на стороне агента смогут проанализировать каналы продаж девелопера и правильно спланировать рекламную кампанию.
При этом на рынке есть девелоперы давно выбравшие метод реализации своего товара без участия агентов: Дон-Строй, Гранель, Крост. Есть много версий относительно того выигрывают они от несотрудничества с агентами или проигрывают. Насколько мне известно, узнавать и пробовать эти девелоперы даже не хотят. Одновременно с этим есть компании, которые давно и успешно работают с агентами, Группа Эталон, Sminex, KR и множество других.
Доля агентских продаж у некоторых застройщиков в некоторых сегментах доходит до 40% и даже до 50%. Я в данном случае описываю не соэксклюзивы, а продажи на общих основаниях (open list). О чём это может говорить? На самом деле о разном, в том числе и о нехорошем.
Взаимодействие с риэлторами для многих застройщиков выливается в написание инструкций, в которых изложены запреты на размещение рекламы. Вот как выглядит типичная инструкция такого рада: «не праве, запрещается, запрещается, запрещается, только после предварительного согласования, запрещается». Ну и отдельный спорт у девелопера - находить нарушения запретов и реагировать на них.
Но если запретить агенту рекламировать объект, у того остаётся не так много вариантов для поиска потенциальных покупателей, бурная река превращается в тонкий ручеек. А это плохо для бизнеса.
Другое дело, когда агент делает то, на что девелопер неспособен или то, до чего девелопер ещё не догадался. Например, агент рекламирует несуществующий объект, а потом, выявляя потребности потенциальных покупателей, ведёт их к застройщику. Или агент договорился с несколькими департаментами private banking, получает клиентов оттуда, а потом, выявляя потребности потенциальных покупателей, ведёт их к застройщику. Примеров может быть масса, главное тут то, что риэлтор не паразитирует на имени, объекте и каналах продаж девелопера, а развивает свои, ищет покупателей в неочевидных местах, а не делает очередной лэндинг, копию официального сайта застройщика. Такому агенту девелоперы всегда рады и готовы заплатить заслуженную комиссию.
🔻 Коллеги, что думаете относительно написанного? Нужен девелоперу агентский канал или можно прожить без него? Я лично не определился. У кого есть мнение?