Как давно вы выполняли то, что не очень-то хотели, но будто какая-то внешняя сила заставила вас принять на себя неприятные обязательства?
Психолог Дэвид Майерс, автор книги «Социальная психология», назвал это явление «нога в дверях». Легко захлопнуть дверь перед носом незнакомого человека, но если ему удалось просунуть ногу и привлечь ваше внимание парой фраз, попрощаться с просителем не так легко.
Это подтвердил социальный эксперимент. Когда группу людей в Торонто попросили помочь пожертвованием в Онкологическое общество, откликнулось 46% испытуемых. Но когда людей предварительно просили поносить значок с логотипом общества в течение недели, на дальнейшее финансовое пожертвование согласились 100% испытуемых!
Вытяни из человека маленькую услугу, заставь его почувствовать себя хорошим — и из него можно вить веревки. Этот принцип активно используется в продажах.
- Вспомните рассылки с предложением «невероятных скидок» на отели, авиабилеты и одежду. Достаточно, чтобы человек добровольно согласился изучить эти предложения — и вот он уже готов ознакомиться с более дорогостоящими вариантами.
- Ценники в супермаркетах, которые «увеличиваются» на кассе. Да, несколько людей откажутся делать покупку, узнав, что цена выше, чем заявлена (а самые умные сфотографируют ценник и позовут администратора, и заставят продать товар по указанной в нем цене - и будут правы в соотвествии с законом о защите прав потребителей). Но очень многие молча купят товар по завышенной цене. Они уже мысленно «присвоили» его, когда положили в корзинку, а потому отказаться от покупки не готовы.
- На этом же принципе основаны стойки дегустации в магазинах. Симпатичная девушка попросит вас оказать ей услугу и продегустировать три вида заветренных канапе с ветчиной. После этого она спросит, какую ветчину вы согласились бы купить. Вы не хотели покупать ветчину, вы в курсе, что она состоит их желатина, рогов и копыт, но отчего-то вы все-таки берете упаковку «к завтраку», убеждая себя, что вам внезапно захотелось ветчины.
Как обернуть феномен «нога в дверях» в свою пользу? Учитесь определять крошечные акты доброй воли, которые вытягивают из вас окружающие. Задайте себе вопрос: что может последовать дальше?
Велика вероятность, что вам захотят навязать какую-то деятельность или что-то продать. Говорите смелое «нет» и не испытывайте невротическое чувство вины, что не помогли симпатичной девушке в магазине, голодающим Африки и бездомным котятам.