Референции - это прием в продажах, заключающийся в том, что в ходе общения с клиентом ты ссылаешься на третьего человека или компанию, чье мнение, в данном вопросе или на данном рынке, имеет вес. Усвой, референция - это не инструмент закрытия клиента, и ее также нельзя включить напрямую в этапы сделки.
Ни один потенциальный заказчик не купит у тебя, если он ставит под сомнения твои слова или добропорядочность твоей компании, даже если твое предложение самое выгодное и замечательно на рынке. Твои логичные годами выверенные скрипты и методы отработки возражений не сработают. Референции нужны именно для того, что бы вызвать у клиента доверие, ведь если он не готов изначально поверить именно тебе и твоей прекрасной компании, высока вероятность того, что он все-таки сможет доверится другому человеку авторитетному в этой сфере.
Хорошая референция поможет не тратить время на уход от отмазок и отработку возражений. Тебе важно понимать, что это не хвастовство! Не нужно рассказывать заказчику о всех твоих клиентах, знакомых клиентов, клиентов клиентов и тд., донеси ему лишь 2-3 человек которые закроют его сомнения. Референция это не то, что нужно вываливать просто так, в большинстве случаев, она должна быть произнесена как-бы невзначай. Тут лучше всего подойдёт слово "кстати".
Каждому типу возражения клиента необходимо использовать свою связку с референцией. Например, если ты чувствуешь у клиента сомнение по качеству, не нужно ему говорить: «А вот у нас Иван Иванович из Владивостока брал, кстати, ему доставили всего за 7 дней». В таком случае заказчик может подумать, что ты намерено уводишь его от важной темы. Первое правило, закрывай боли и переживания клиента, а не свои глаза на его проблемы.
Второе правило, это использовать клиентов из одного города / региона / сферы деятельности. Референция директору строительной компании из Москвы «А вот у нас завод молочных из Архангельска покупал…» - это чушь, так ты не только не произведешь впечатление на клиента, но и возможно натолкнешь его на мысль, что ты не такой уж и профессионал раз не знаешь его рынок и возможных партнёров.
Помни, использовать этот прием с возражением «дорого», нужно крайне осторожно, а на фразу «Вам дорого, а вот Петр Павлович смог и дороже купить» - наложи табу. Тебе нужно оставаться профессионалом в своем деле, знать рынок, ведь приводить коммерческой организации в пример то, как твоя компания хорошо сработала с их прямым конкурентом, это не этично.
Референции ни в коем случае не нужно придумывать, это должны быть реальные заказчики или партнёры твоей компании. Для того, чтобы эффективно использовать их в своих продажах, уместно будет составить список и сегментировать его, например, если ты работаешь в сфере спорта, сделать отдельную таблицу, где будут референции по группам: Бокс, Фитнесс, Каратэ и тд. Ты сможешь просто установить нужный фильтр в Excel по типу клиента и в разговоре с потенциальным заказчиком быть готовым применить нужное знакомство.
Вот тебе несколько примеров хороших референций, осталось перестроить их под свой бизнес.
- Да Петр Сергеевич, вот у нашего клиента, тоже фитнесс клуб из Москвы, «Азимут», может слышали, тоже были такие сомнения по цвету, а теперь можете позвонить им, или фотографии в интернете посмотреть, отлично им сделали, макет полностью соответствует итоговому изделию;
- Да Константин Алексеевич, понимаю, много кто звонит, предлагает, скажите, а может знаете Андрея Андреевича из Питера? Вот, мы с ним как раз готовили крупный проект схожий с Вашим;
- Игорь Викторович, Вы думаете с нами работали бы Леруа-Мерлен, Икея и другие крупные гипермаркеты, если бы не выполняли сроки? Вы не хуже меня знаете, какие там жесткие регламенты сроков и штрафы за несвоевременную поставку. Поэтому не переживайте, Ваш небольшой заказ мы точно успеем в срок.
Подписывайся на канал и делись своим опытом продаж в комментариях! Лайк увеличивает конверсию на всю последующую неделю.