Мы привыкли к формуле: чтобы оказать услугу, надо сначала её продать. Юристы не берутся вникать в проблему клиента, пока тот не заплатит. Дизайнер не будет думать над концепцией сайта, пока не поступит предоплата.
Большинство из нас, рассматривает услугу как физический товар. Он как бы есть, имеет форму и объем в трудозатратах. Нужно? Бери! Нет денег, гуляй лесом.
Большинство поставщиков услуг не будет их оказывать, пока не будет подписан договор. Поэтому у них тяжело идут продажи.
Обычный процесс продаж услуги:
1. Первичный звонок
2. Коммерческое предложение клиенту (Как правило - просто реклама себя любимых и своих услуг)
3. Обработка возражений (Как правило - впаривание)
4. Подписание договора
5. Сбор информации о задаче клиента
6. Разработка ТЗ
7. Утверждение ТЗ
8. Оказание услуги
Все меняется, если начать оказывать услугу в первый же момент обращения клиента.
Улучшенный процесс продаж услуги:
1. Первичный звонок
2. Сбор информации и задаче клиента / Диагностика текущего положения
3. Разработка плана решения под конкретного клиента / ТЗ
4. Презентация ТЗ
5. Подписание договора
6. Оказание услуги
Заметили разницу? В обычной схеме решать задачу начинают после подписания договора. В улучшенной схеме — сразу, как только клиент обратился.
Как вы думаете, почему по второй схеме количество клиентов, которые буду «соскакивать», будет меньше? Пишите ваши мысли в комментариях. Обсудим.